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    企業市場

    內容摘要:也稱企業級市場,即面對企業用戶進行銷售,營銷和推廣.

    也稱企業級市場,即面對企業用戶進行銷售,營銷和推廣.

    決戰企業級市場

    微軟策略

    Windows NT開始,在企業級市場拼打已有10多年的微軟又向新的高度發起了沖鋒。微軟利用SQL Server 2005等新產品,向企業級市場,尤其是IBM甲骨文把持的高端企業級市場發起了沖擊。經歷了桌面和中小企業級市場輝煌的微軟,能夠顛覆IBM、甲骨文控制的高端企業級市場格局嗎?

    一直定位于中低端的微軟向企業級市場的更高端發起了新沖擊。

    12月2日,微軟在北京奧體中心舉行了盛大的發布會,大肆炫耀SQL Server 2005中的種種高端性能特性,如數據庫分區、并行索引創建、對64位處理器的支持以及明年年中推出的數據庫鏡像功能。

    作為在小公司和大企業部門級廣泛使用的產品,微軟的SQL Server一度被人貼上了小型數據庫的標簽。隨著SQL Server 2005遲到的發布,微軟在數據庫領域向Oracle的10g數據庫和IBM的DB2發起正面攻擊,試圖徹底改變人們對微軟的印象。

    這也難怪,據Forrester Research公司估計,目前在全球容量超過1TB的每2000個數據庫中,只有大約80個數據庫——即4%——使用SQL Server,而余下的數據庫絕大部分使用Oracle或DB2。因此,盡管微軟的數據庫銷量超過了IBM和甲骨文之和,但由于其數據庫性能限制,只獲得了數據庫市場20%的收入。而這次SQL Server 2005的震撼發布,也旨在一舉拿下更多陣地。

    實際上,除了SQL Server 2005,微軟還同時發布了Visual Studio 2005及Biz Talk Server2006。另外明年微軟還會發布Office12、Exchange 12和Sharepoint 12。在微軟已經工作了14年之久的微軟全球副總裁Simon Witts自稱,“還從來沒有看到過微軟在一年之內能夠向市場提供如此之多的產品。”

    就在SQL Server 2005正式發布的前兩日,2005微軟企業決策者高峰論壇暨解決方案合作伙伴大會在京召開。微軟與參會合作伙伴以及用戶共享了來自各個行業的最新應用進展和典型應用方案。微軟已經連續兩次成功地舉辦了該論壇。

    從推出Windows NT算起,微軟進軍企業級市場已有10多年的時間,但外界始終感覺這并不是微軟的主業,尤其在大型企業級市場,微軟似乎短期內難以贏得認可。

    事實上,大多用戶對微軟的企業級平臺一直留有“中低端”的印象,雖然微軟總是試圖擺脫這種形象。這次微軟似乎是真的下決心要進入高端企業級市場,它憑什么在相對成熟的高端企業級市場占據一席之地?IBM、BEA、Oracle等競爭對手在用戶心目中已經先入為主,Linux等開放源碼軟件也在逐步滲透到企業級市場,微軟真的可以后來居上?在關鍵業務系統中鮮有成功案例的微軟平臺如何取得企業客戶的信任?

    矛頭指向了誰?

    微軟在企業級市場的滲透要上溯到10多年前。

    微軟在上世紀90年代推出Windows NT服務器操作系統產品時,逐漸顯露跨足企業級市場的野心;2000年,以Windows 2000、Exchange 2000、SQL 2000等8個企業級服務器為標志,微軟在企業級市場發起全線進攻,并逐步站穩腳跟。同樣上市時間一延再延的Windows Server 2003,更是被微軟視為以.Net一統企業IT系統江山的重量級產品。


    “我們的企業業務確實是從2000年開始的,到2003年7月1日把它變成了全球統一的事業部。”Simon Witts表示,“微軟企業與合作伙伴事業部現在擁有1.2萬人,年收入占到微軟全部收入的40%。”

    在Simon Witts看來,這個40%的比例已經使微軟躋身企業級平臺供應商之列了。Simon Witts用這樣幾個數字說明微軟在企業級市場的進展——全球范圍內,所有銷售的服務器當中Windows服務器占62%的市場。在企業里,SQL Server的銷售量要超過Oracle和DB2之和。SQL server 從收入角度在一年之內也會超過Oracle和DB2。“目前大企業市場已經占我們收入的1/3,在過去5年當中,大企業市場的年復合增長率達到10%,而且在未來這個增長還會進一步加大。在針對大企業方面我們有一系列的產品規劃。”

    在計世資訊分析師曹開彬看來, 微軟企業級平臺這些年的進步是顯而易見的,它的Windows Server System無論從功能還是從其企業級特性上來說已經遠遠超越了幾年前的微軟平臺產品。

    微軟為何能夠從桌面領域順利進入中小企業市場,并取得可觀成功呢?微軟公司大中華區企業合作伙伴總經理洪德明提到了一句業內流傳的話:如果微軟決定在某個業務領域有所發展,那就一定能夠做成,并且一定會成為市場的領跑者,只是時間長短的問題。計世資訊資深分析師曹開彬對此也表示認可:微軟要做的事,多數時候沒人能夠擋得住。

    微軟的強大實力使其一直堅持在企業級平臺的投入。早期的NT服務器雖然市場保有率最高,但是在實際應用中總是有用戶抱怨它在可靠性、穩定性、安全性等方面的不足,甚至一度傳出Linux服務器和NT服務器對比測試,NT服務器全面落敗的消息。但微軟始終沒有放棄對它的不斷修復,并且憑借它敲開了中小企業級市場的大門,現在也得到越來越多大型企業的認可,如倫敦證券所等。

    如今微軟又在利用自己的韌性戰術滲透高端企業市場。如果說SQL Server 2000奠定了微軟在中小企業數據庫市場的影響力,SQL Server 2005的出現,將大幅提升微軟在大型企業數據庫方面的競爭力,從而將重新劃分數據庫市場的蛋糕。在美國發布之時,微軟公司CEO鮑爾默宣布:原本只限于Unix服務器以及大型機處理的任務,微軟的產品現在也可以勝任了。“現在,在Windows 以及微軟平臺上不存在什么太大、難以勝任的工作任務了。”

    Microsoft長期統治著低端數據庫市場。據Gartner公司說,Microsoft去年控制了這個市場剛好一半的份額。但是,Microsoft總的數據庫市場份額只有20%左右,它希望利用SQL Server 2005向Oracle的10g數據庫和IBM的DB2把持的高端堡壘發起攻擊。

    SQL Server2005被定位成新一代企業數據管理分析平臺,集成了關系型數據庫、復制服務、通知服務、集成服務、分析服務(OLAP)、報表服務和管理工具,功能非常全面。與之前的SQL Server 2000相比,它在企業級支持、商業智能應用、管理開發效率等諸多方面均有質的提高,實現了集數據管理與商業智能分析于一體的數據管理和分析平臺。

    實際上已經有不少第三方產品測試結果表明,微軟的操作系統平臺、中間件平臺以及數據庫平臺都已能夠滿足企業級應用的需求,而且微軟產品容易使用和較低的價格成本更是吸引企業用戶的重要法寶。在最近的TPC-H 100GB性能前10名排行榜上,SQL Server 2005 Enterprise x64 Edition 排名第一。在“高調”進軍企業高端市場的同時,微軟卻不敢丟掉中小企業級市場,也為中小企業用戶準備了SQL Server 2005的標準版本。

    與競爭對手的數據庫產品相比,SQL Server 2005具有較高的性價比。比如SQL Server 2005并不像其他企業那樣按照內核數量而是按照CPU的數量收費。另外,與競爭對手不同, SQL Server 2005所附帶的商業智能、數據挖掘、聯機分析處理(OLAP)等功能并不額外收費。

    在談到SQL Server贏得用戶策略時,鮑爾默宣稱,只要是從Oracle對手的產品轉變到SQL Server的用戶,均可享受微軟提供的50% 的打折優惠。

    看來,微軟已經將戰火在競爭對手家門口點燃。

    打通.NET鏈條

    但對于微軟而言,上述3款產品決不是普通的新品發布。正如用戶所預期的,與SQL Server 2000 不同,SQL Server 2005在對.NET技術的支持上有了徹底改觀:內置對.NET的支持,集成NET Framework 2.0的平臺。SQL Server 2005提供了對HTTP、XML、SOAP和Xquery等多方面技術的支持,使跨部門或組織的信息交流更易于實現。


    “SQL Server 2005跟.NET架構有非常緊密的結合,不管在處理性能上、查詢性能上或者數據轉換上都特別特別出色。”微軟(中國)有限公司副總經理、服務器產品總監孫建東難掩興奮之情。

    SQL Server 2005發布之際,廣告牌已遍布街頭.

    通過QL Server 2005, Visual Studio 2005及Biz Talk Server2006,微軟實現了對前端開發工具、中間件和后端數據庫之間的緊密集成,打造了一個完整的企業級應用平臺。按照孫建東的解釋,SQL Server 2005, Visual Studio 2005及Biz Talk Server2006的發布,意味著微軟 .net在數據庫和開發工具環節的完善。在統一的技術工具下,微軟將更有效整合ERP(企業資源規劃)、CRM(客戶關系管理)、SCM(供應鏈管理)、人事管理系統、財務管理系統等組成的越來越龐雜的IT及信息系統。

    微軟2000年提出的.NET架構涵蓋了其主要產品,是由各種各樣的客戶端來組成的平臺。通過.NET,使開發人員可以非常便利地將軟件集成到微軟桌面,集成到企業產品和客戶解決方案中去。

    SQL Server 2005對.NET的支持相當于補上了.NET戰略的重要一環。由此帶來的是更高的效率、更好的集成數據,以及更加容易的應用開發與部署。“SQL Server 2005提供了Xquery和本地XML數據類型等改進特性,有助于組織機構實現內部系統與外部系統之間的無縫化連接。”某業內人士如是稱。

    今年正好是微軟“.NET計劃”提出5周年。微軟在中國啟動了最大規模的市場活動——“2005微軟開放日”,歷時3個月、覆蓋了11座重要城市。“這是微軟企業級產品的首度集體亮相”, 其主要意圖就是顯示微軟在企業級市場的實力,同時拼命拉攏合作伙伴,擴大“群眾基礎”。

    事實上,微軟.NET在企業級市場正贏得越來越多的客戶。根據Gartner去年的調查,被調查大型企業中,有26%將自己的系統構建在.NET之上,而選擇了J2EE的為20%。傳統上,高端大型企業被視為J2EE擁有優勢的市場。

    在國內,微軟通過合縱連橫,與浪潮、創智、中軟、神碼4家大型系統集成商結成戰略合作關系,成功地將.NET推進到中國信息化的各個領域。 .NET正變得無處不在。

    三大難題拷問微軟

    盡管微軟有關人士對自己在企業級市場的成績和前景比較樂觀,但業內人士認為,IBM、BEA、Oracle這些商家已在企業級市場耕耘多年。進入已經有相當多玩家的領域,不可能一朝一夕就打亂原有格局,持久戰是必須的準備。

    此外,與其他進入企業級市場較早的競爭對手相比,微軟及其產品似乎面臨著來自自身的挑戰。在談及微軟在企業級市場面臨的主要挑戰時,計世資訊分析師曹開彬認為,安全問題、Linux以及異構平臺的管理是微軟在企業級市場遇到的三大挑戰。

    微軟的產品安全性如何?能夠足夠滿足企業業務,尤其是關鍵業務對安全性的要求嗎?這些問題是很多微軟或合作伙伴的銷售人員經常面臨的問題。盡管微軟一再宣稱,根據第三方(Forrester)的調查,微軟產品的安全漏洞比Unix或者Linux都要少,特別是相對嚴重性的安全漏洞。

    人們的質疑促使微軟將安全問題提到前所未有的高度。3年前微軟啟動“可信賴計算計劃”時,就把安全列為其重中之重的任務。此后,它對內部的開發工作進行了調整,提高產品的安全性。另外,它還不斷收購反病毒、反間諜件廠商

    今年2月,微軟收購了反垃圾郵件軟件商Sybari公司,7月收購了反病毒安全軟件公司FrontBridge Technologies。在2004年下半年,微軟還收購了反間諜件開發商Giant。這一度導致反病毒廠商的不安。 此外,為了使產品更安全,微軟已經改變了軟件開發方式。微軟還開發出了一些免費的安全產品,例如Windows Firewall、 ISA Server,以及Windows Server 2003 SP 1和Windows XP SP2。微軟(中國)有限公司副總經理、服務器產品總監孫建東稱,后兩款產品的開發投入不亞于開發了一套操作系統。

    另一方面,從技術角度說,也許跨平臺確實是微軟進入高端企業級市場的壁壘,微軟也在試圖利用Web Services、XML等新技術來彌補自己在跨平臺方面的短板。

    有業界分析師表示:Unix的輝煌已成為過去。隨著Wintel平臺的成長,IA服務器日漸壯大,一些Unix應用開始轉移到了IA服務器平臺。

    IA服務器中使用最多的是Windows和Linux,二者之間的競爭關系不言自明。目前兩大系統都在爭奪Unix遷移的市場,兩者之間的直接競爭只是時間的問題。

    曹開彬認為,在企業級市場,Linux與Windows都是后來者,產品成熟度還有待用戶的認可。從目前的市場占有率來說,Windows比Linux的優勢更為明顯;但另一方面,Linux的開放精神更勝一籌。 事實上,Linux的成長已讓微軟感到如其在背。去年發起的“了解真相”活動,目的就是讓企業用戶了解Windows平臺在TCO、安全等方面的優勢。

    但最令人想不到的是,微軟在企業級市場的最大挑戰卻在于自身——微軟長久以來留給人們的固有印象。桌面領域的巨大成功反而成為影響它被企業客戶接受的包袱。不少大中企業用戶對其產品的性能、可靠性和安全性仍然持有懷疑態度,尤其是也讓他們對這些技術的企業級特性更加認可。

    曹開彬表示,套用一句流行的話:要我接受微軟企業級產品?“證明給我先!” 用令人信服的成功案例來說服客戶,這是微軟亟需要做的工作。在曹開彬看來,大企業用戶似乎仍在觀望。“相當多企業用戶都抱有寧愿多花錢也不愿冒風險的消費理念,而且他們對Unix、Java等技術有先入為主的印象。”

    對微軟的不利因素擋不住微軟進軍企業級市場的步伐。或許就像微軟自己所說的,只是時間問題而已。曹開彬預測,這個時間大概是3~5年。紙上的神話可以一天寫成,現實中的神話則需要多年的背后努力。

    合作伙伴還有沒有機會?

    微軟在企業解決方案(MBS)和安全領域的動作成為很多人關注的焦點,導致一些企業應用軟件和安全軟件廠商感到惴惴不安。2004年,微軟MBS進軍中國市場的消息更是引發“狼來了”的驚呼:微軟真的要通吃軟件市場?

    在數月前的重組計劃中,微軟將原來的七大業務部門合并為三:平臺產品和服務部、商業部、娛樂和設備部,分別面對大企業級市場、中小企業級市場以及消費市場。

    在微軟這種看似“霸道”的規劃中,軟件帝國藍圖幾乎要覆蓋到其產品可能發揮作用的任何地方。從低端到高端,從家用平臺到商用平臺,微軟都試圖深度介入。

    不過,這次的“霸道”卻被有意無意地曲解了。

    微軟(中國)有限公司大中華區 MBS暨制造行業總經理郭秀閑表示,微軟的MBS提供的是模塊化的通用平臺,合作伙伴可以在此之上開發出面向不同行業的解決方案。專程來華參加解決方案合作伙伴大會的微軟全球副總裁Simon Witts 也再次強調,無論是在企業級應用還是在個人應用領域,微軟都將自己定位在平臺軟件供應商。他認為最終ERP業務將集中在幾大廠商手中,他們提供ERP平臺,而本地化業務最終都由合作伙伴來做。

    這個解釋重新明晰了微軟與合作伙伴之間的分界線,雖然它在操作系統、中間件之上又增加了一層類似“應用平臺”的東西,但畢竟還是給合作伙伴留下了一定的發展空間。

    微軟這些年在中小企業級市場也積累了不少合作伙伴,但相對來說,他們在縱深行業的經驗積累以及技術與服務能力都還有所欠缺,所以微軟又開始繼續物色更為重量級的合作伙伴。

    據微軟公司大中華區企業合作伙伴總經理洪德明介紹,目前國內的金融、電信、政府和制造業是微軟重點關注的行業,下一步計劃則是零售業醫療行業。在月初舉行的解決方案合作伙伴大會上,有關金融、電信和政府等主要行業的信息化研討會上,包括創智、神碼、浪潮、中軟等首批戰略合作伙伴,成為主要的演講人之一。

    就在解決方案合作伙伴大會上,浪潮推介了自己基于微軟.NET技術研發的浪潮ERP/myGS全線系列最新產品:GS V3.0、PS V9.0和Express 3個系列產品,基于微軟.NET的ERP開發平臺的浪潮GSP平臺,以及基于微軟.Net開發的網上審批系統,并宣布對SQL server 2005的支持。

    其中GS V3.0是支持集中管理的集團企業管理軟件;PS V9.0是精細完整的大中型企業管理軟件;Express易系列是靈活易用的中小企業管理軟件。

    隆重發布的SQL Server 2005能夠挑戰IBM、Oracle嗎?

    包括上述廠商在內的近400家國內領先的系統集成商參加了大會,宣布對SQL Server 2005的支持。洪德明表示,微軟對他們的支持基本是技術、市場、銷售等全方位的支持。微軟宣稱,在全球自己每掙1塊錢,就要讓合作伙伴掙8塊錢,在國內也基本可以達到1:4。微軟對合作伙伴的支持是一方面,另一方面這些合作伙伴都是在國內有相當行業經驗的大中型ISV或SI,他們所帶來的企業客戶資源回報將是無價的。

    除了這一類合作伙伴,微軟又開始重新挖掘其原有合作伙伴的資源。Simon表示,明年要跟全球的合作伙伴共同推出40個企業級應用的成功案例,在國內的目標則是4個。

    在搏擊企業級市場之際,微軟囊括從底層基礎架構、協同溝通、商務智能和企業應用軟件在內諸多領域,但別指望它能夠像IBM那樣“什么都做。”贏得眾多合作伙伴的支持是微軟決勝企業市場的關鍵因素之一,平臺化也會成為必然選擇。

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