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    AE

    英文翻譯:AE(Account Executive,業務執行/業務企劃)
    內容摘要:廣告公司、咨詢等專業公司里有一種職務叫“AE”。AE是英文“Account Executive”的縮寫,翻譯成中文是“業務執行”或“業務企劃”,他是客戶的廣告工作在廣告公司的執行負責人。“AE”的職責是:對外,與客戶進行談判、聯絡、提案、收款等;對內,制定策略、協調資源、分派工作、監督進程等。由此可知,一個真正的“AE”,并不象“拉業務”的業務員那么簡單,他要熟悉銷售、市調、企劃、設計、制作、媒體等方面的專業知識,也要有一定的人際關系處理能力。

    AE概述

    廣告公司、咨詢等專業公司里有一種職務叫“AE”。AE是英文“Account Executive”的縮寫,翻譯成中文是“業務執行”或“業務企劃”,他是客戶的廣告工作在廣告公司的執行負責人。“AE”的職責是:對外,與客戶進行談判、聯絡、提案、收款等;對內,制定策略、協調資源、分派工作、監督進程等。由此可知,一個真正的“AE”,并不象“拉業務”的業務員那么簡,他要熟悉銷售、市調、企劃、設計、制作、媒體等方面的專業知識,也要有一定的人際關系處理能力。

    AE需要具備的能力

    流程管理的能力

    所有的工作都是由一個團隊去完成,這涉及到公司內部的不同部門和不同人才,還涉及到公司外部的不同部門和不同人才,這么多的部門和人員參與一項工作的完成,如果沒有環環相扣,不是延誤完成工作的時機,就是影響最終產出質。AE做為項目的負責人,就是工作流程的總監工,心中最好有一幅清楚的工作流程圖。

    雖然很多公司有Traffic職位的設立,減輕了客戶服務的許多工作,但客戶服務人員還是要清楚每項工作的流程,因為我們經常會在交接上出錯。一個資深的AE就是在做一件工作的時候就能夠根據經驗判斷在什么地方容易出錯,在什么地方會產生延誤,從而能夠早做準備解決。

    財務管理能力

    AE中的Account也有財務的意思,AE是客戶預算的執行者,也是公司內部項目成本的負責人,應該把客戶的錢當自己的錢來花,節省客戶的每一分錢,同時也要控制好每一件工作的成本,使公司獲得合理的利潤。

    團隊合作的能力

    好的廣告是一個團隊合作的結果,它是客戶、調研、創意媒介、財務等各部門人員配合的結果。如何讓整個團隊的人擰成一股繩朝者一個方向努力是AE的協調的結果。

    AE要有能力讓每個部門的人都進入情況,讓team的人都對這個客戶有ownership(擁有感),最好是把客戶也形成團隊的一份子。

    客戶服務的能力

    對AE而言,是比較基本的客戶關系管理。

    服務, 是這個行業的本質;服務, 是所有商業工作的本質;因此服務人的能力, 是AE最大的本錢。

    服務需要非常, 非常地善解人意。

    創意判斷的能力

    判斷一個創意的好壞有兩個層次:

    第一,這個創意是否符合策略。

    第二,判斷創意夠不夠好(這是創意的責任及決定)。

    AE需要有審美的能力,要有美學基礎,人文藝術基礎,有品味。要具備說服創意人員的能力。

    鍛煉好的創意判斷能力的方法是多看優秀的廣告,去分析了解廣告優秀的原因。

    策略思考的能力

    AE要繼續發展,策略思考是一個不可或缺的能力,參與每一項工作的策略,包括行銷策略和傳播策略的思考,從中努力學習是提升自己策略思考能力的最好方法。

    領導力

    好的客戶服務人員應該是項目團隊的Leader,要領導整個團隊去做出好的作品,對AE來說,這個要求也許有點高,但是AE要能讓作業小組的每個成員喜歡這個客戶,愿意為這個客戶服務。

    領導力來自有清楚的目標,有熱情地感染,專業的示范,敢于擔當,我們的目的就是要產出好的作品,幫助客戶發展成長。

    AE需要掌握的技巧

    溝通的技巧

    廣告就是關于溝通,要在客戶面前扮演專業的溝通者的角色。

    為了達成此目的,必須保證每一次溝通的質量,無論是面對面的會議或電話會談或書面溝通。在溝通之前,要先做好準備,思考清楚。

    要會判別聽眾,確定聽的對象是決定者,影響者還是執行者。

    在溝通的時候要重點突出,表述要順暢、清楚。

    溝通的一個重要技巧是懂得聆聽--真心的聆聽,讓對方感受到你的尊重。

    開會的技巧

    與客戶開會是業務人員最常做的一件事情,接客戶簡報要開會,討論策略方向要開會,販賣創意要開會,經常花費大量時間來準備和參加會議。

    AE也許不是一個會議的主持人或發言人,但一定是客戶會議的負責人

    提案的技巧

    越來越多的創意人員自己提案販作品,使得越來越多的AE忽略了自身的提案技巧。

    有效的提案需要下列兩大技巧 :計劃和組織

    1.要設定清楚的目標

    分析及了解提案的聽眾,收集相關的資料和數據來支持目標,

    2.選擇/制作最有效的視聽輔助物

    適切安排提案的地方,讓它符合你的需要

    3.臨場表達的技巧

    訓練自己對不同的聽眾都能展現自信,運用勢、動作、眼神和其他非語言的方式加強溝通,有效的表達,有技巧的回答客戶的問題。

    4.企圖控制全場

    先要有企圖心才能產生熱情活力。安排好自己及客戶的位置。

    5.思考說服的手法

    提案的目的是進行說服,而不只是說出主張。

    販賣的技巧

    無論販賣給多少人,設法將之轉化為一對一交談的溝通精神與形式,因為對一群人溝通是演講不是販賣。只有將販賣的意念當做是對一個人進行,販賣才容易成功。這也是為什么我們的廣告策略中的創意會采用一個目標消費者的描述,來激發創意人員布局販賣商品的想法與作法。甚至在進行整合傳播的訊息時,也要運用一對一的觀念來打造接觸目標對象的方法。

    必須強調:

    一對一的溝通,才會對著活人溝通,于是販賣變得生動熱情,因此感受到關心。

    一對一的溝通,才會用眼神看進客戶的眼里,自己的內容深具信心。

    一對一的溝通,才會體貼地把訊息消化成可以消化的營養。

    一對一的溝通,才會記得考慮應該在什么時候、什么情境、什么地點,客戶才會有興趣聽訊息。

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