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    中小民營醫院如何實現成功融資?
    2020-05-09 全球品牌網  于斐

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    我的原創文章《中小企業:怎樣讓風投看上你?》在《中華工商時報》等多家財經媒體發表后,引來不少關注。

    有一個好消息傳來:我曾擔任品牌顧問的南京諾唯贊生物科技(以下簡稱“諾唯贊”)完成5.5億元人民幣C輪融資。本輪融資由中國人壽大健康基金獨家領投,夏爾巴投資等參與跟投。諾唯贊成立于2012年,是中國少有的掌握生物科技關鍵原料自主研發能力的高新技術企業,目前已發展成為一家集生命科學、體外診斷、生物醫藥領域關鍵共性技術——酶、抗原、抗體及終端試劑的研發、生產和銷售于一體的技術平臺型公司。

    有道是格局決定結局,結局如何?

    關鍵在于企業領導人融智、融才、融資的格局!

    當今,VC/PE角逐醫療健康市場熱情不減。

    在全球市場,隨著資本對中國市場的關注度與日俱增,中國已然成為全球最具誘惑力的新興投資市場。而作為全球新興市場的高成長領域,中國醫療產業已經完全置身于全球資本市場的目光之下,成為最受資本青睞的五大熱門投資行業之一,全球資本在中國醫療產業上的出手也愈加頻繁。

    當然,出現這種情況應該說是一種利好的信號。

    因為,雖然近年來國家相關主管部門推出多項針對醫療服務收費的改革措施,對于藥品價格、檢查費用、耗材費用價格等都做了不同程度的下調。然而迫于民情,一些應該上升的項目如醫療服務項目的價格卻無法隨之上升,兩相比較,小醫院的生存顯得愈發艱難。內有生存困境,加之政府財政投入長期不足,小醫院亟須開展渠道,通過多頭融資解決發展中的資金瓶頸。

    一、做好布局

    2020年才過了3個半月,已有578家醫療機構公開尋求轉讓……品牌力是一家醫院真正的免疫力。品牌是資產,但無形資產在日常情況下經常被人所忽視。經過疫情就發現品牌是保險,關鍵時候是救命的,是決定生死的。

    互聯網時代大醫院有機會,但更多的機會是小醫院。在傳統經濟中,小醫院很難得到資源和客戶,與大醫院相比是不平等的,但在互聯網上大小醫院機會均等,今后小醫院甚至個人都要充分利用互聯網來發展自身,未來的財富在網上。

    當下,小醫院要結合自身的資源優勢、服務優勢、市場優勢等多種要素,對醫院資產進行積累與整合。圍繞管理升級進行兩種性質的調整:第一是適應性調整,研發更多適應市場的產品,但這是遠遠不夠的。第二更為重要的是戰略性調整,要從全局與長遠角度出發,按照質的變革,重新定位醫院發展方向,走上良性可持續發展的新征途。

    通常來說,醫療健康行業基本可分為醫藥行業、醫療設備、生物技術、醫療服務、醫療健康及其他。不管所屬那個行業,作為經營管理者,必須要考慮的是如何制定出好的戰略規劃,讓小醫院不斷發展壯大,甚至吸引到更多的投資。

    著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為,在這場黑天鵝事件中,疫情給不少民營醫院按下了“暫停鍵”,但也激發了醫院追求價值醫療和獨特的市場定位, 與患者建立有效連接和互動關系,培植品牌認知和賦能文化基因,以愛為本,勇為人先,在患者心智中建立情感共鳴,加快產業升級的決心。在現階段消費升級驅使下,長期以來形成的消費模式將得到糾正,良好的消費體驗成為商業模式構建的核心要素,消費定制化的趨勢日益明顯,因此,小醫院應從比拼價格轉移到比拼服務,更要比拼一種關系的建立,自身具備一定的話題、故事和事件的炒作性。尤其是當下需求升級,消費者需要的是從服務的滿意感轉型為精神層面的滿足感,想要吸引別人的目光,就必須擁有自身的文化、故事、體驗及情懷,這些都是足夠的亮點。

    因此,醫院必須從現在起,進行深化市場化取向的改革,這主要在兩個方面:一是外部市場化,激活用戶,以用戶為中心經營醫院,為用戶創造最好的價值,特別是解決用戶的“痛點”;二是內部市場化,激活員工,以員工為主體經營醫院。

    在如今的互聯網時代,小醫院是大有可為的,但必須一專二精,選擇適合自己的細分專業,堅持小事大作,然后再通過點到面,跟行業建立良好的合作關系,經常參與行業的學術研究、參與一些主題活動,跟權威機構、協會建立良好的關系,充分利用互聯網的開放基因,將細分專業做成一個行業性大平臺。

    二、樹立口碑

    正是因為自身條件的限制,很多小醫院由于對融資不了解、不明白,在沒有建立起自身的品牌和信譽度前就想匆匆忙忙融資,在他們眼里,總以為融資只要做一份計劃書出來就可以了,更沒有專業人士的指導,導致在融資上總是面臨失敗,這也把不少小醫院逼上了絕境,就算再好的技術和服務沒有資金的支持也顯得蒼白了許多。因為這些醫院都沒有注意到,他們是不是在團隊、市場和創新上都做好了融資的準備呢?

    還有一點重要的是,作為一個需要以品牌來占有市場的行業,提升自己的品牌讓更多的消費者認識自己、相信自己尤為重要。

    當前醫療健康行業,品牌情感性定位和精神層面的滿足感可以說是其競爭的核心力量。

    但從品牌的長遠發展與規劃來看,如何才能延長醫院服務價值的生命周期,這需要我們用發展與戰略性的眼光,在品牌資產的積累與擴大方面進行努力。

    品牌資產的積累是一個長期連續的過程,不能固步自封,更不能盲目跟風、朝令夕改。資產的積累過程當中,樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要,要配合醫院診療服務的情感性定位和精神層面的滿足感,確立醫院人性化服務與消費者之間的一種良好的誠信關系。

    俗話說的話,口碑有了品牌自然就有了。靠廣告、靠優惠,只能走一時,特別是醫療健康行業,一次次的黑幕曝光、一次次的醫患糾紛,讓消費者心生畏怯,如果贏得不了口碑,樹立不起品牌,那么即使計劃書、項目表做的再好,也是徒勞。

    三、找準外腦

    以醫院為例,一般常見的融資有以下幾種方式:

    一、合資經營:以投入資金的多少決定股份的形式,明確聯合各方的關系、權力、責任和義務。

    二、合作經營:根據合同聯合管理,靈活簡便。醫院提供土地、技術人員、現有房屋和設施等,商家提供資金或技術、主要設備、材料等。雙方根據商定的合作條件,制定利潤分成及合作年限,自主經營、共擔風險。

    三、租貸:醫院以一定費用借貸醫療設備等。設備出租商將自己所擁有的某種設備交與醫院使用,醫院由此獲得在一段時期內使用該設備的權利,但物品的所有權仍保留在設備出租商手中。醫院為其所獲得的使用權需向設備出租商支付一定的費用(租金)。

    四、抵押:醫院不轉移某項財產的占有權,而將此項財產抵押作為債權的擔保,當醫院無法履行債務時,債權人有權依法以抵押財產折價或以拍賣、變賣抵押財產的價款優先受償。

    但值得注意的是,以上四種在操作上并不容易。不管是投資方還是被投資方,如果貿然進行,都有帶來極大風險,這方面就需要尋找有相關操盤經驗的機構來合作了。

    著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師具有豐富人脈資源,其中不乏國際著名VC專家,因此對風險投資的相關運營范圍、推廣手段、風險評估以及團隊考量等相當了解,要想成功的吸引投資者,只有在外腦的緊密配合下,才能不失時機的把產品和技術“嫁”給投資者。

    因為諸如藍哥智洋國際行銷顧問機構這樣的外腦會利用自身強大品牌實力和權威影響力,幫助醫療行業給投資者提供增值服務,不斷調整模式,并且根據不同市場不同渠道的投資者量身打造一個創新性、差異化的個性化管理模式,實現醫療行業發展的良性循環。

    要知道,一個服務項目的成功,一家醫院的成功,都有其特定環境、特定背景、特定的www.bromography.com組合,很多小醫院在看到其它醫院或是產品取得成功后容易犯拿來主義錯誤,將過去某個服務的那種既定的營銷思維不自然的轉嫁到自己的服務上,這是很不合乎營銷規律的,當然也是永遠不能成功的,也必然注定了醫院永遠只能抱著你的所謂好產品四處“乞食”。

    另外,不同的合理形象包裝對于融資金額會有很大的差異。

    因為對于投資方而言,其更看中的可能是市場的互補。可以請類似藍哥智洋國際行銷顧問機構這樣的專業機構從團隊建設財務報表市場份額、經營業績、醫院品牌、成長前景、未來規劃等各個方面進行梳理、設計,深度挖掘醫院價值,既要讓投資方看到醫院面臨的困難,又對醫院的未來不喪失信心。

    只有真正的理清自己的思路,把醫療健康行業的產品理念、營銷思路、戰略規劃、品牌提升當成頭等大事,并且融匯貫通的體現在醫院文化的各個角落里,栽好醫院的梧桐樹,自然能夠引眾多投資者的目光。


    于斐歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,于斐先生,著名品牌營銷專家,美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家,藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人,中國十大杰出營銷人,人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,團中央中國光華科技基金會創業導師,“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人,《中國證券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜志首席專家,清華大學、北京大學、浙江大學客座教授,中國保健行業十大杰出經理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。于斐新浪認證微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 聯系電話:013906186252 網址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入于斐專欄

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