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    疫情當下,經營家居建材最佳突圍之路在哪里?(上)
    2020-05-06 全球品牌網  劉友本

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    這次新冠肺炎疫情,給全球經濟帶來百年一遇的重創。一時之間,全世界都是悲觀的情緒,很多人茫然四顧,特別是固守一方的家居建材行業的經銷商老板們,好像完全不知道該怎么走了?

    如今很多的經銷商老板們要么固守線下實體店,可是整個家居賣場里空蕩蕩的,哪里來的顧客?要么知道我要轉戰線上,啟動線上網銷,可是不知道該怎么實操?要么知道線上推廣及營銷的多種方式,可是知道得多,能用起來的少,實操沒效果?

    經銷商老板們到底該怎么做? 此次筆者從家居建材從業者經銷商的角度出發,來談談如何借助低投入高產出的微信社群營銷思維,不斷積累爆破,做大市場

    首先經銷商老板要做的,也是最難的,就是改變思維!大勢所趨,我們就一定要順勢而為。咱們先來回顧下,我們一直以來的做法:搞路演,做車銷,電話銷售,短信群發,砍價會,掃樓,線下牌聯盟推廣,傳統設計師渠道開發等等,現在好像都沒效果了。大家都知道消費轉型了,需求轉變了。大家都是在轉戰線上,做全網營銷,現在的形式更多的是做垂直平臺,做oto活動免費量尺,免費設計水電方案、戶型設計方案,裝修方案,免費驗房,免費風水搭配,做微商,做社群營銷,開淘寶天貓,做信息流廣告集客,微信營銷,等等,不一而足,思維混亂,好像都可以啊,但是沒有頭緒。

    怎么做才能有效、高效的展開線上運營?必須要轉變思維并行動起來了,拋棄固有概念,先從團隊下,改變團隊銷售運營的職能,賦能網絡推廣與營銷的資金預算,專業人才儲備,老板只要做到這幾,搭好舞臺,讓適合的團隊運作起來,就是有行動的改變思維。

    那么接下來,就是要應用好當下短、平、快的搭建線上引流集客營銷模式,以家居建材經銷商的視角來看,微信社群營銷無疑是最有效的線上新零售模式。當然講微信社群營銷的專著非常多,這里筆者為大家介紹如何真正有效適合我們家居建材行業的微信運營模式六部曲,來高效引流,鏈接客戶,前置服務,最終達成成交。

    到這里,筆者特意說明下,此文完全有有效實戰落地的角度來表達,為的就是讓大家能能夠看得懂,用的來,完全是落地與實戰,讓大家真正能夠實操起來。

    先來總體了解下微信社群營銷,各位經銷商老板無需其實直白一點講就是利用幾乎人人都在用的微信及微信群做營銷爆破,做微信爆破,做活動、優惠,引流,直到交付定金,鎖,然后線下再服務,OTO引流到線下家居建材門店,優惠使用達成成交;循環往復,打造系統的微信成交體系。專業術語一點講,微信社群營銷,就是從獲取開始、到激活、留存、最后到復制模式拓展渠道。當商戶從沒有開展過線上營銷時,很難讓他們做出有效的運營策略。所以先從簡單的組建微信社群開始,獲取原始用戶,沉淀會員;再通過社群內的活動來激活和留存,培養意識。從獲取到留存組建完整閉環后,入駐外和電商平臺,拓展渠道,導流會員,以達成線上成交的流程及體系,不斷的流量變現,不斷的價值釋放。

    再來看看具體、高效落地實戰的具體操作,總體按照如下四大運營邏輯來展開:找尋客戶接觸點,搭建微信流量池,流量持續變現,價值釋放。其中啟動運營的核心的兩個關鍵點是啟動好微信群,并保持群的活躍度。具體按如下微信社群運營六部曲來實戰展開,分別是

    精準吸粉、情感互動、高效轉化、爆破成交、口碑分享、幾何裂變六大系統操作、步驟。

    萬事開頭難,先來談談最重要的“精準吸粉”,你有多少精準粉絲你就能賺多少錢!

    通過微信群來細分做社群營銷。第一步也是相對來講最困難的一步,就是找群建群,要吸粉,想讓粉絲有個“家”吧,可以說微信群就是“粉絲之家”。在市場營銷里有個很出名的理論,叫做“魚塘理論”。把客戶比喻為一條條游動的魚,而把目標客戶聚集的地方比喻為魚塘。那么我們找粉絲就有三種具體的形式:自建魚塘、交換魚塘以及搶他人魚塘。從形式上分可分為主動吸粉及被動吸粉。這里筆者不一一展開詳細說明。綜合來講,從家具建材經銷商的角度,來談談我們具體吸粉實操的4個主要方式:

    1.進店客戶吸粉:這個很好理解,要注意設置輕松掃碼的各類展示物料,有效親和的小禮品贈送,或在客戶洽談區或醒目位置設置實際的“紅包墻”,加微信就抽實物紅包。

    2.同行或聯盟品牌互推吸粉:關聯家居建材同盟非直接競爭關系的聯盟之間,互相通過活動、產品組合特惠,或聯合促銷服務等形式,互相換粉加粉。

    3.銷售溝通吸粉,線下活動,電話銷售,網銷等客戶溝通時,適時加粉。

    4.到競品“家”里去吸粉:加盟商老板給員工多配幾部手機,開通多個吸粉微信小號,混進競爭品牌的微信群挖人,是現在常見的有效增加優質用戶的方式。具體的操作方法有:

    (1)到競品的公眾號、網站等,地方去看是否有加群的二維碼

    (2)用“**品牌加群”、“進入直播”“**品牌活動群”這樣的關鍵詞去搜索競品的可能加群的推文或文章。

    (3)參加競爭對手推出的活動、直播課程等方式

    5. 他人之微信群吸粉:這是精準快速大量吸粉的主要方法,找物業群,家裝群,行業協會群,行業內各類網課培訓類群等等,運用適合到位的方法,快速批量得到更多的粉絲。

    那么我們再細化看看,具體的精準獲取業主信息在哪里?可歸納為以下9個方面:

    (1)儲備:剛進店意向客戶的到位把握,剛成交的意向客戶寬泛加粉的利益引導。

    (2)索取:做大做活同自己關聯度相對較高的聯盟品牌陣營,形成組合矩陣,為我所用。不斷拿到聯盟品牌成交的客戶信息,聯盟品牌賣卡成交客戶信息。

    (3)走訪:持續走訪家裝公司渠道,家裝設計師渠道,共同主要以活動,贊助等形式走訪得到這些渠道的客戶信息。

    (4)跑到: 線下跑嘍,掃樓持續做,小區掃樓充分利用“五大工種”的工人工作群,紅包利誘,搞好關系,能夠讓你的掃樓,不會有“閉門羹”,才能真正跑到客戶信息。

    (5)購買:重點小區的客戶信息,新樓盤的客戶信息,通過中介,售樓處客戶經理,物業公司關聯人員,購買客戶信息。

    (6)混取:如上所說,混到競品的各類群中,挖取競爭對手的客戶信息。

    (7)邀約:把握好老客戶信息,做好老客戶轉介紹。

    (8)索要:如是賣場店,賣場內成交客戶資料索要。

    (9)整合:總體策劃,整合資源,通過團購,直播,網購,展會,夜宴冷餐會,職業關聯群等挖掘,整合到各類客戶信息。

    得到客戶信息后,一般需要分批次,每次間隔1個小時左右,通過手機QQ通訊錄文件同步www.bromography.com到手機微信添加好友,以免添加過度遭到微信封號。實際上我們在吸粉的過程中,要更多的關注到的是如何交換魚塘及搶占他人魚塘,其核心就是找到他人魚塘之群主,搞定群主,全資源互換。或讓意向群的群主授予你一定的特權,推薦活動,福利,發送活動鏈接,將部分“活魚”粉絲進入你的魚塘。基本上就是“紅包借群吸粉”模式,分為四個大的步驟:減空群(設計好群的各類關聯項目標簽)--掃碼進群(福利誘惑、知識干活分享、價值提供、裝修方案,設計方案提供)-持續擴群(紅包飛起來,每滿100人多次總共發666元紅包)--持續擴群(擴大資源,活動吸引,紅包持續),這里不再細化展開說明。

    接下來再來談“情感互動”。

    (未完待續,敬請期待)

    結尾思路: 不破不立,有大破才有大立,萬物凋零也是萬物復蘇時。商業的邏輯改變了了,緊握舊地圖找不到明天的太陽,固守舊思維發現不了新大陸。


    劉友本歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,劉友本,幾何倍增策劃方法論的首創者與實踐者,實戰派營銷策劃人。曾常年服務于康師傅、可口可樂、蘇寧電器等數家跨國企業及上市公司,歷任企劃經理、品牌總監、市場總監、營銷副總等職。深度熟悉快消品、家電、零售、媒體、特許加盟等行業。有近20年市場策劃實戰經驗。擅長品牌建設、廣告創意、整合營銷、市場策劃、通路管理、終端推廣、媒體傳播及網絡營銷等。華夏酒報/國家名酒周刊特約撰稿人。諸多原創專業文章刊發于《糖煙酒周刊》、《華夏酒報》、《國家名酒周刊》、《揚子晚報》、《齊魯晚報》、《半島都市報》等國家、省市級期刊、報紙;發表于《全球品牌網》、《中國營銷傳播網》、《中華品牌管理網》、《策劃界》、《市場部》、《快消品精英俱樂部》等專業營銷策劃類專業網站、自媒體平臺等。歡迎業界同仁溝通交流,批評指正。謝謝。聯系方式:E-mail:jihehai@126.com,QQ:386477786,新浪博客:http://blog.sina.com.cn/jihehai(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入劉友本專欄

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