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    市場洗牌,中小企業借力比盡力更重要!
    2020-04-24 全球品牌網  于斐

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    哈佛商學院的唐納薩爾曾說過一句話:

    外部環境發生急劇的變化時,昔日的成功模式可能成為今日的障礙。

    中小企業而言,變革決定進化,進化決定存亡。

    如何找準一個合適的外腦?

    這是許多企業老板的困惑!

    我作為主講嘉賓在應邀出席廣州某高峰論壇時指出,這個世界上只有兩種產品:一種是賣得好的;一種是賣得不好的。

    如果是后者,那就在市場沒有存在的價值!如果是前者,那就是可持續進化優化協同發展問題!

    結局如何?

    關鍵在于企業領導人——融智、融才、融資的格局。

    如今,是一個數字化生存時代。其特點如下:

    1、基于數字、創建體驗,以順應客戶生命周期軌跡;

    2、深層細分,私人定制,優化客戶在內容及設計上的體驗;

    3、傾向移動,重于互動;

    4、減少成本,優化價值。

    很顯然,在數字化的媒介環境中,消費者不再只是聽眾和觀眾,他們也是媒介信息和內容的生產者和傳播者。

    為此,中小企業營銷的溝通價值體現在營銷人需要學會擔當消費者需求的滿足者和創造者,不斷增加不同消費者對企業的認知度和忠誠度。而產品的人格認同感,部分的替代了產品功能,成為了新的用戶粘連和購買理由,這在產品過剩和注意力缺失的時代,無疑具有試驗性的意義。

    記得某跨國咨詢總裁的一番話,頗耐人深思,“現在客戶對我們的要求遠遠要比做一個調研報告多得多,光有一個好主意是不夠的,你還必須把它變成現實,這就需要別的業務作為補充!”

    是的!

    許多客戶越來越不滿意傳統的咨詢服務,他們不僅需要咨詢公司提供一個解決方案,而且需要咨詢公司幫助他們將方案變成現實。

    對于前幾年國際咨詢公司在中國“水土不服”的傳言,那位總裁認為主要原因是解決方案執行不到位造成的。他說:“無論本土企業還是海外企業,當他們發展到一定階段的時候,他們往往更看重結果。這就決定了那些只做戰略和方案,不做實施的公司就不能滿足客戶的需求。”

    根據全國工商聯對上規模民營企業的調研結果顯示,全國每年新生15萬家民營企業,同時每年又能死亡10年萬多家,有60%的民企在5年內破產,有85%的在10內死亡,其平均壽命只有2.9年。

    事實上,在產品高度同質化的今天,企業與企業的競爭歸根到底就是營銷的競爭。能否以最低的投入收到最大的效果,才是企業之間真正應該比拼的東西,也是中小企業至關重要的東西。當今,社會化媒體使人際溝通和生活方式越來越呈現出碎片化、娛樂化、興趣化。這將導致未來的消費者會變得越來越以自我為中心,越來越關注消費過程為自身所帶來的利益和價值。顯然,這就不得不提到系統策劃,現今社會,一個好的系統營銷策劃,不是讓企業一味的投入資金,而是懂得通過融智整合資源發揮最大的效能。

    遺憾的是,許多中小企業還沒意識到系統營銷策劃的重要性,只是一味的生產再生產,可如果生產后沒有銷售,產品成不了商品,那又有什么用呢?我曾經在接受英國《每日電訊報》等知名媒體采訪時談到自身成功運作產品的體會——不管你自詡的產品有多好,如果不能讓用戶成為產品價值創造一部分,并和他們建立起有效連接和生態系統,產品失敗是必然的。事實上,一個沒有系統策劃概念和能力的企業,尤其是中小企業是很難在市場上立足的。

    系統策劃的核心是確定企業戰略規劃,并根據定位發展戰術營銷。戰略規劃要求企業明確自己的優勢、劣勢、機會與威脅,并據此確定企業的發展方向和競爭戰略,是寧做雞頭,不做鳳尾,還是寧做鳳尾,不做雞頭,是在對手薄弱之處出手,還是與對手針峰相對,是追求短期利潤還是在意長期發展等都要有明確的企業規劃。在戰略框架的指引下,產品、價格、渠道、內容生產等基本策略都可以迎刃而解。

    市場競爭就是認知競爭!

    當前,企業運營的基本原則在互聯網時代發生了顯著變化:

    1、商業的重心正在從“物”轉移到“人”,

    2、商業的驅動力正在從“流量轉換為“關系”,

    3、商業的衡量標準正在從“價值”轉換為“價值觀”。

    就中小企業而言,變革決定進化,進化決定存亡。

    因此,中小企業就要充分運用互聯網營銷的本質,運用最小的投入,準確連接目標顧客,用完美的創意,實現強大的口碑以影響目標群體。由此,互聯網時代下的商業模式,內容生產能力將成為企業安身立命的根本,內容營銷的前提,要么是迎合消費者的求知欲望,要么吸引消費者產生情感共鳴,要么讓消費者感到有趣。

    而建立以內容為核心的營銷模式,將是中小企業邁向成功的最佳選擇。因此,不僅要對消費者需求的了解,進行產品功能的設計,更重要的是商業模式的核心要有精神內涵,即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式、價值觀、藝術、美、善和愛等。

    以往,企業運營路線圖為:產品——經銷商——分銷商——用戶(到底)。

    現在,企業運營路線圖為:用戶(開始)——產品——體驗——口碑。

    為此,企業老板們不妨檢點一下自己:如果你們的品牌策劃能力不行——

    那就在市場上沒有生存的價值和位置。但同樣,我也常告訴在座的老板們——

    沒有哪一個對手強大到不能被挑戰,沒有哪一個企業弱小到不能去競爭;

    你要堅信:不管你手里拿到的牌多么糟糕,總能找到建立在現實條件基礎上的解決方案!

    如果單憑自身的智力、經驗已經無法做到時,企業的管理者就要想想了,面對自己一手創立的企業,趕緊想出對策,提升營銷水平,必要時尋求外界幫助是應該的。

    目前市場的營銷策劃機構很多,但是魚龍混雜,草臺班子型咨詢類機構“忽悠”了好多企業,他們已經形成了固定的程式、套路,不僅內容教條,而且模式也非常死板,這是由于咨詢市場潛力巨大,也由于進入市場的門檻較低,所以各種類型的管理咨詢和培訓機構急劇膨脹,國內咨詢市場出現競爭日趨激烈的局面,各機構為了爭得市場之一羹,可謂是絞盡腦汁,甚至不惜以賭徒心理對待咨詢事業——先把客戶搶到手再說,不管自己有無相應的實力,至于質量和聲譽,也就完全顧不了許多了。

    從企業的角度來講,既然市場上的營銷咨詢機構良莠不齊,那么在選擇時,應該與優質的咨詢機構(比如知名的藍哥智洋國際行銷顧問機構)一起商議,根據目前企業所遭遇到的問題進行具有針對性的系統策劃,企業需要什么?是在訴求上、渠道上、終端上、宣傳上、開發上、競爭上、市場中哪些問題急需解決的等等,這些都必須要明確,策劃對象決定了策劃內容,一定要求匹配。

    事實上,在現階段消費升級驅使下,長期以來形成的消費模式將得到糾正,良好的消費體驗成為商業模式構建的核心要素,消費定制化的趨勢日益明顯。

    中小企業只有通過調整自身的結構特點,重新定位;根據自身的創新與努力;運用一切有效資源成為引導本地區產業中的主導型企業,尋找到在行業生態系統中的位置;通過對外的市場拓展、品牌塑造,建立起具有市場影響力和產業鏈號召力的優勢品牌,完成自身在新的行業生態系統中的價值收益,以此實現可持續的發展。

    縱觀國內外市場上的公司,不乏壽命在百年以上的優秀范例,如瑞典的斯托拉造紙和化學公司創于13世紀,日本的住友集團已有100余年的光輝歷史,美國的杜幫公司已近200歲,英國的皮爾·金頓已領風騷171年,中國的百年老店同仁堂依舊生機勃勃……可是對于大多數現代企業,它們的壽命是相當短的,美國大約有62%的企業壽命不超過5年,只有2%的企業能存活50年;中小企業平均壽命不到7年,大企業平均壽命不足40年,一般的跨國公司平均壽命10-12年。

    21世紀的企業經營是一種動態變革經營,企業不再是競爭誰的既有規模大、過去的成就多,而是競爭在轉折點,決勝在創新上,因此,老板們如何適應、駕馭產業的結構性變化尤現重要。

    事實上,直面產品市場競爭激烈的態勢,一個企業如果光靠自身擁有的社會關系貯備和營銷資源積累等顯然是不具備競爭力的。因此,它需要借助外腦,充分整合起雙方有利的營銷資源,來共同運作市場,打造品牌。尋找一個出色的、適合自己的營銷咨詢公司就顯得至關重要。

    那么,企業該如何選擇合適的營銷咨詢機構呢?

    著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出,以下三方面很重要:

    首先,選擇的營銷咨詢機構,應該是營銷實戰方面杰出的專家,有相當的資力背景和市場資源,尤其在產品推廣、通路建設、促效手段、內容生產、人員管理等方面有獨到熟練的運作方法,可以說是在市場上真刀實槍的打拼過,并且業績出色的。

    因為只有這樣,才能對市場有良好的悟性,準確的把握和創新的策略,搞出來的東西才迎合消費需求,貼近消費心理,具有殺傷力、沖擊力,同時具有實操性,這樣才能真正規避市場風險,不至于淪落為媒體的打工仔,嘩嘩的資金流進去,卻不見相關效益產出來,試想如果沒有堅實的實戰基礎和運作經歷,光憑一個創意、一個概念、一個訴求等等,很難預計產品的命運和前景會怎樣!

    在眾多的咨詢公司中,一些專業的機構諸如海內外知名的藍哥智洋國際行銷顧問機構,依靠政府、行業協會、營銷人脈等種種優勢資源成為企業發展的“助力器”;他們具有極其專業的人才及知識庫,并大量積累了企業的成功或者失敗案例,對各種行業具備深刻洞察和豐富的專業經驗;有極強的企業策劃能力,更有不折不扣的實際執行能力。與眾多廣告人、創意人、教師等為核心組成的咨詢公司最大的區別是,藍哥智洋機構其成員都是資深營銷人出身,真正以“實戰、實用、實效”作為根本,團隊人員不僅僅是提供策略和解決方案,更要提供操作和執行,把整個過程融入到產品運作中去,幫助客戶迅速啟動市場。

    藍哥智洋機構獨創的“專業調研+實戰策劃+內容生產+市場打造+全程跟蹤+融資上市”的實戰風格已成為通過識別消費者的真正需求,幫助企業確定目標市場,并以合理的價格和專業的服務贏得顧客的滿意,最終幫助企業實現價值最大化的平臺。

    其次,選擇的營銷咨詢機構要有創新精神,不是因循守舊、固步自封,也不是翻來覆去的僅憑以往操作的幾個案例拿來唬人、嚇人。市場是不斷動態發展的,消費需求也在不斷變化中,要不斷深入市場,貼近基層,觸摸脈搏,在努力學習中時刻把握市場方向,這樣做出的方案才有實際性的效果。

    君不見,有些咨詢機構往往拿好多年以前已成為歷史的案例來炫耀、標榜,殊不知,現實的市場環境和消費心理已與以往大不一樣,現實中,許多中小企業還不知道借助現代化的移動互聯網、大數據、物聯網、云計算等工具來拓展市場,而僅僅依靠企業自己微不足道的力量自力更生。這顯然對營銷的理解是狹隘的,也是片面的,當然也滿足不了日益變化的消費者的口味和需求,中小企業何來發展?因此,只有因時因地的應對變化才是理智和成熟的表現。

    自2004年3月藍哥智洋國際行銷顧問機構成立以來,充分整合團隊的實戰經驗和市場資源,憑著對市場獨到的感悟和深刻的理解,為海內外眾多成長型企業提供全方位的營銷支持和服務。為此,我們提出了自身的理念和訴求,以“低成本www.bromography.com營銷快速啟動市場”、“生活形態營銷”、“內容營銷”、“體驗營銷”、“價值鏈營銷模式”和“體驗優化模式”全力打造企業的核心競爭優勢,規避市場風險,縮短成功的路徑。

    再次,選擇的咨詢機構不僅要有較強的企劃力、執行力也至關重要。

    在某種程度上,后者往往起到決定作用,一些咨詢機構往往頭腦發達、四肢簡單,說起理論來頭頭是道,什么市場細分、產品定位、差異訴求、決勝終端等等,而且還喜歡借助某知名國際大品牌的運作方法來借以炫耀判斷的準確,并且不管客觀環境,總喜歡左右客戶的思維,一旦相關東西落實到具體現實中,由于團隊沒有真正運作過市場或者是對市場新出現的東西根本就不熟悉,在宏觀主題把握和微觀的細節處理上顧此失彼,不能很好的傳導產品的宣傳賣點和企業訴求理念,對相關多樣化的營銷資源不懂得如何有效合理的整合。因此難有較好的市場表現。

    企業在面臨一個選擇的時候,往往很容易做出決定,而當面臨眾多的選擇,怎么辦?

    告訴你,要想規避市場風險,最大程度求得市場良好的回報,除了企業自身條件外,尋找一位藍哥智洋國際行銷顧問機構這樣國內知名的高手,一位真正的營銷實戰高手,讓他成為你的另一個大腦,只有這樣你就有與成功攜手的可能。


    于斐歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,于斐先生,著名品牌營銷專家,美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家,藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人,中國十大杰出營銷人,人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,團中央中國光華科技基金會創業導師,“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人,《中國證券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜志首席專家,清華大學、北京大學、浙江大學客座教授,中國保健行業十大杰出經理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。于斐新浪認證微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 聯系電話:013906186252 網址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入于斐專欄

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