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    變革時代,企業推廣原則是什么?
    2019-11-27 全球品牌網  于斐

    請加微信公眾號:xiangmu114


    德魯克說過,未來不可怕,可怕的是變化的未來,我們仍然沿用舊的邏輯。

    近期,接到了幾個老板的咨詢電話。

    對方都號稱手里的產品千好萬好,但都面臨推廣困境。

    其實說來說去4個問題:1、心態固執,要知道沒有市場就沒有存在價值;2、不懂傳播不講故事不產內容,好東西不吆喝不作秀不互動也沒用;3、不借力取勢無價值體驗,孤芳自賞、獨善其身,自戀毫無意義;4、缺乏可感知利益點和產品組合策略

    在互聯網時代,看來不懂營銷,你什么都干不了!

    現實中,有不少企業老板,以往處在一個線性的思維方式上,遇到低增長、遇到波動想到的是減庫存、減成本,熬冬天,熬一熬,希望能夠熬過去。事實上,未來所有的機會都不是從歷史的周期的變動中來的,是從結構性變化來的。改變線性思維模式變成結構性的思維模式,這是企業家能夠成功的第一點。

    當前面臨世界百年之大變局,從企業的角度來說,根本的變化,是要從一個線性的、一個周期性經營的環境,走向一個結構性的面的顛覆性的破壞的環境。

    因此,企業要想在一個變化的未來贏得競爭,第一件事是改變線性思維方式,走向一個面的結構性的思維方式。因為未來的一切,一切的機遇都在面和結構之中產生。

    過去,按照波特的觀點,企業的競爭優勢獲取在于整合一條價值鏈展開競爭,抑或通過在既有價值鏈上的“精準定位”來獲取差異化優勢;但是互聯網時代的來臨,已經打破了這種傳統的線性價值鏈,而是要借助互聯網進行端到端的重塑,整合企業的研發、設計、采購、生產以及營銷等各個環節形成網絡化的平臺,最大限度地打破信息壁壘,進而實現對客戶需求的即時響應。

    幾年前曾流行的一本書《誰動了我的奶酪》,對企業來說,是個很好的提示:

    變化總是發生——他們總是不斷地拿走你的奶酪。

    預見變化——隨時做好奶酪被拿走的準備。

    追蹤變化——經常聞一聞你的奶酪,以便知道他們什么時候開始變質。

    盡快適應變化——越早放棄舊的奶酪,你就會越早享用新的奶酪。

    改變——隨著奶酪的變化而變化。

    享受變化!——嘗試冒險,去享受新的奶酪的美味。

    做好迅速變化的準備,不斷的享受變化!

    因為這個時代,營銷已經從產品和消費者需求為中心,轉向以消費者的情感共鳴和體驗為中心。如今,中小企業的發展基本呈現以下3大新趨勢:

    1、行業和大企業業績分化推動產業結構優化升級;

    2、消費升級倒逼企業產品和服務提質;當前我國消費升級將從商品消費驅動轉向服務消費驅動,從傳統消費驅動轉向新興消費驅動,中等收入者比重的增加和80后、90后成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視。而且,企業營銷的溝通價值主要體現在營銷人需要學會擔當消費者需求的滿足者和創造者,不斷增加不同消費者對企業的認知度和忠誠度。

    3、移動互聯網推動企業全方位和多元化創新。

    顯然,中小企業面臨經濟下行時期,需要擁有更高的智慧和勇氣,清醒的保持冷靜,回收現金,專注于主業,不盲目跟風、追隨眼前的利益。趁這段時間,好好整合資源,在互聯網、大數據等已經成為社會通用基礎設施的背景下,企業要用互聯網思維對市場、用戶、產品、企業價值鏈乃至整個商業生態進行重新審視,潛心學習和研究品牌,思考如何轉型以及如何創造價值,讓自己想辦法先存活下來。

    過去,我們的企業把用戶抽象化,每個用戶都是數字;未來,我們的企業必須把用戶具象化,每個用戶都是故事。互聯網時代,市場已不再是企業將產品交付給消費者的場所,而是雙方互動的價值創造之地。因此,要及時捕捉消費者心理導向,抓住消費者特有的需求變化,賦予商品人格化的理念,在其中注入某種情感、審美思想和文化品位,以凸現商品的人文價值和服務內涵,憑借感情的力量打動消費者,激發其潛在的消費欲望,最終實現占領消費市場的目的。

    德魯克說過:如果企業不為未來做準備,就要為出局做準備。

    著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師在清華大學講課時指出,營銷不是兜售你的產品或服務,營銷是創造消費者價值。品牌營銷的關鍵在于互動和參與,互聯網時代就要跳出傳統模式紅利嬌寵,在共享、共鳴、共振、共情中吸引用戶,最高級的營銷,不是建立龐大的營銷網絡,而是把企業的價值個性和資源優勢,經過精準的營銷深加工手段,智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事,并放進品牌建設中去,把無形的營銷網絡鋪建到社會公眾心里,把品牌形象輸送到消費者心智。中小企業首要問題便是了解用戶的需求和痛點,即為用戶提供“量身定做”和“情感共鳴”的產品和服務,當然,也只有那些真正理解了用戶的企業才能做到良好的運營。

    一、選好市場切入點。

    選好市場切入點,首要關鍵應了解當地的媒體生態、商業、行業等相關渠道的網絡運行質量以及消費者的消費心理和消費層次在行業產品選擇中的個性化需求,先從區域制勝做起,建立自身穩固的根據地,想盡辦法去激發消費者的認知興趣,多通過主題活動和娛樂參與來保持與他們的互動溝通,只有這些理順了,你才有的放矢。

    消費者是“喜新厭舊”的,要讓大家記住你,就要頻頻出鏡,甚至搶鏡,讓自己成為話題,成為熱點。在智能手機時代,蘋果最擅長吸引眼球——蘋果的秋季產品發布會和夏季世界開發者大會,已經完全成了一年一度的全球科技盛會。事實上,在技術壁壘被不斷沖破、產業分工逐漸明細的今天,企業經營面臨的最大成本不是在技術端、生產端、管理端,而是在用戶端,顧客的認知成本是最大的成本。

    互聯網時代,企業生產內容和制造故事的能力也就決定了自身的市場競爭力大小。

    事實證明,在一個被變化加速的時代,你的產品好,也僅僅是時代的基本標配。在同質化競爭的情況下,就得拼格局和格調,拼這個產品背后的內容生產和運營能力,企業提供個性化內容和場景化體驗服務,其實就是在做媒體運營和價值轉化,就是在把消費欲望轉換為真實購買力……因為,現在和未來的消費主體們,客戶變成了這些人:

    2.28億的80后;

    1.74億的90后;

    1.26億的00后。

    數字時代是以“族群”聚集在一起,企業對于消費者的理解,不是簡單地看消費動作,而是一個從外在表現到內在心理因素雙重驅動的感性和理性結合的生活者。今天消費品要想在中國市場取得成功,核心邏輯不再是將消費者一網打盡,而是先去尋找自己所在品類的真實人群,通過真實人群中的領導者去引領大眾市場,從而贏得規模效益。對一些中小企業來說,在正式啟動市場時,不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市,而應理性分析,慎重選擇,掌握以集中優勢力量聚焦和簡化為原則,穩扎穩打、小步快跑。

    二、處理好服務與效益的關系

    企業要將服務放在首位。

    服務與業務相比,服務更為重要,業務創造基礎價值,而服務創造核心價值。為此,所有企業都要提高服務能力,要從組織和人員諸多方面進行調整,強化企業對用戶全程全方位的服務能力。

    企業必須從現在起,進行深化市場化取向的改革,這主要在兩個方面:一是外部市場化,激活用戶,以用戶為中心經營企業,為用戶創造最好的價值,特別是解決用戶的“痛點”;二是內部市場化,激活員工,以員工為主體經營企業,建立大公司小團隊的經營機制,以最小的經營單元直接面向市場。

    許多企業的產品為什么沒做好?

    關鍵是產品沒有格調!

    要知道場景化的背后是可聯想的故事,人格化的背后是可感知的溫度。市場競爭就是認知競爭,建立起產品“人設”,開拓新視野是新時代必須。而不走心的努力和辛苦沒有意義,不懂得提高認知能力,不會做IP提升格調,中小企業如果不善于在體驗故事化上下功夫,通過錯位經營把消費者與產品的關聯和體驗,用生動故事表達出來,要做好產品是不可能的……

    一款賣得好的產品,一定是圍繞精準定位和認知需求展開的,因為一個完整意義上的產品,既包括核心產品(功能與性能),也包括外圍產品(服務與配套),還包括外延產品(感覺與體驗)。只有企業把產品與認知有效融合,才能贏得市場。

    為此,我和藍哥智洋團隊在為客戶服務時,積極推進“平臺化+生態化”的協同戰略,主要策略如下:

    第一、做好頂層設計,整個企業建構“價值個性與文化自信為”一體的價值鏈戰略布局。

    第二、企業的組織結構是賦能生態型。

    第三、整個企業利用數據化驅動,沒有數據驅動就沒有平臺化管理。文化價值觀統一,做到共事共擔、共存共享,當然這里面還包括標準化、流程化、模塊化。

    安徽某啤酒有限責任公司在藍哥智洋機構指導下把功夫用在“內容生產+主題促銷+媒體互動+個性服務”上,加大“社群 + 圈層”定向宣傳,走近消費者并與此互動,倡導婚慶禮儀文化,運用網絡平臺不斷制造話題,從半年來的運作來看是較為成功的,既節約了費用,又受到消費者的歡迎,取得了較好效益。

    這個社會,成功的產品微乎其微,但聰明的老板卻如過江之鯽,熙熙攘攘。

    三、內容生產,創新營銷手法

    這是一個生活大于生意的時代,現有的企業模式將被解構,做老板的,你如果不能把企業的文化基因和資源優勢經過精準的營銷深加工手段、智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事,并放進品牌建設中去,就是極大的浪費。

    因此,追求獨特的市場定位,以消費者為中心,與他們建立一對一的緊密互動關系,不僅提供促銷推廣服務的基本功能,更為消費者提供人性化層面的情感價值,在每一個環節力爭創造更多個性化尚未被滿足的需求,把其文化基因不斷的培植,從而在消費者心智中建立一種情感共鳴,打上情感愉悅的烙印,以獲得整個社會體系的普遍好感和口碑。

    在互聯網背景下,產品生產與價值的創造日益走向社會化和公眾參與,中小企業與客戶間的關系趨向平等、互動和相互影響。

    如今的用戶喜歡感受到自我的進步與成長,當一些傳統的營銷方式被廣泛使用以后,用戶的體驗和審美會出現明顯的疲勞化。人如果和外部世界缺乏交流溝通,是會感到恐慌的,為了解除這種恐慌,人會不斷的尋找新的資訊,新聞來填充自己,很多時候,人們對社會熱點事件的吐槽,并不是單純為了吐槽,是為了證明,我還沒過時,和社會還沒有脫節,從而獲得社群從屬的安全感,網絡紅人的出現恰恰解決了,傳統資訊認知成本過高的問題,通過一個段子,或者調侃,既能夠產生有趣的效果,又能夠輕松獲得相關資訊與談資,使得各大平臺爭相推出這樣的欄目,這樣的方式輕松友好,生動有趣,既能娛樂大眾,又能獲取資訊新聞,而新聞資訊又為這樣的方式提供了持續的,穩定的內容來源。

    比如阿里上市后,有一個好玩的段子:“你有車嗎?”“沒有”“你有房嗎?”“沒有”“那還談什么!”“我是阿里老員工”“討厭啦,怎么不早說!

    好玩的段子,就是這樣,能打動用戶,能傳播品牌,這些段子最大的共同點就是:來自于真實的生活場景,但又有更強的戲劇性。

    這是一個生活大于生意的時代,企業內容營銷的本質就是用最小的投入,準確連接目標顧客,用完美的創意,實現強大的口碑以影響目標群體。

    為此,將主要精力放在內容上,自采UGC(用戶產生內容)跟PGC(專業團隊產生內容)相互結合,設計有吸引力的內容,讓用戶參與進來,不斷進行測試、優化調整自身的內容。內容,只有當真正抵達用戶的時候,它才是活著的,只有當人們愿意接受、分享甚至主動參與到創造中來,它才是有價值的。

    說起內容營銷,最易陷入的誤區和條件反射般的認知是:內容營銷就是不打硬廣、寫軟文;內容營銷就是寫長圖文、段子、拍視頻等。

    事實上,內容營銷是一種營銷策略。綜合各種關于“內容營銷”的定義,它包含了以下要素:

    1、內容營銷適用于所有的媒介渠道和平臺。

    2、內容營銷要轉化為為用戶提供一種有價值的服務;能吸引用戶、打動用戶、影響用戶和品牌/產品間的正面關系。

    3、內容營銷要有可衡量的成果,最終能產生盈利行為。

    因此,中小企業就要充分運用互聯網營銷的本質,運用最小的投入,準確連接目標顧客,用完美的創意,實現強大的口碑以影響目標群體。消費者群體是以價值觀來劃分的,收入高低對營銷判斷并沒有太多價值。一個沒有個性、沒有話題、沒有娛樂成分的東西,是很難被傳播的,品牌需要性格,有性格消費者才會喜歡。

    由此,互聯網時代下的商業模式,內容生產能力將成為企業安身立命的根本,內容營銷的前提,要么是迎合消費者的求知欲望,要么吸引消費者產生情感共鳴,要么讓消費者感到有趣。而建立以內容為核心的營銷模式,將是中小企業邁向成功的最佳選擇。因此,不僅要對消費者需求的了解,進行產品功能的設計,更重要的是商業模式的核心要有精神內涵,即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式、價值觀、藝術、美、善和愛等。

    以往的傳統產業時代,電視、報紙、雜志、廣播等媒體,壟斷了信息傳播媒介,導致企業可以通過單向的、叫賣式的傳播方式制造消費熱潮。互聯網時代,由于移動互聯網和社交媒體的社群性、小眾化、交互性、互動性、分享性特征,信息的聚合變得無處不在,打破了傳統媒體的壟斷,更讓消費者同時成為了媒體與信息的生產者和傳播者。

    而當下的傳播中,圍繞產品品牌、企業形象等創作的品牌段子,因為軟性植入、趣味性、去廣告化等因素,沒了廣告的生硬,使得傳播細無聲。同時,利用社群或者社區的優勢,強化與粉絲的互動溝通可以實現經濟效益上的最大化。

    因此,中小企業要記住互聯網時代產品要具有社交屬性,其特點就是要好看、好玩、好用;有趣、有品、有愛,活動預告設計精細,活動手段場景化人性化、文字充滿趣味性和娛樂性,盡量迎合當地人們的喜好,打破商業性的審美疲勞。

    四、選擇市場制高點進行產品展示

    在主推市場選擇重要場合、重要地點讓產品與消費者見面,擴大產品影響面,在這些地方展現產品也是最為節約、效果頗好的一種廣告方法。

    北京某食品公司運營社會化媒體通過“內容生產+產品形態+體驗優化”的互動模式,不僅自己組織了產品質量鑒定會、新產品展示會、新產品上市發布會等,還多次參加全國或省級主辦的名特優產品博覽會、新產品博覽會等,在藍哥智洋機構指導下通過創造話題和優化互動讓更多的消費者認識和接受這種產品。

    五、尋找免費營銷渠道和機會

    伴隨技術創新與運用,微信、微博、微電影、社交APP、論壇平臺等新媒體不斷崛起,企業品牌體驗有了更多參與渠道、連接渠道;同時,技術創新與運用,讓連接一切成為可能,線上線下打通,多場景聯動的實現,使得品牌體驗可以突破時間與空間的限制,實現快速、聯動、即時完成體驗與口碑傳遞,從而在眾多競爭者中脫穎而出,高效促成消費。

    在互聯網背景下,服務價值的創造日益走向社會化和公眾參與,企業與消費者間的關系趨向平等、互動和相互影響,互動的目的就是要黏住消費者。只有抓住了消費者的興趣點,才能引起關注、引發共鳴和參與,才能黏住消費者。只有黏住了消費者,才能在消費者的參與和互動中傳播經營理念、引導市場。所以,互動和參與只是黏住消費者的手段,目的是要傳播理念,影響市場和消費者。

    因此,中小企業應該做到主動宣傳自己,制造話題和開展多種形式的主題活動,并通過網站、海報、櫥窗、宣傳欄以及以社交網絡如微博、微信、視頻等新型信息與消費者一起分享。同時尋求費用低廉或免費揚名的渠道和機會,如向一些行業類專業報刊雜志或站點提供企業簡介、新產品介紹、產品市場行情動態等,我相信他們會在合適的時機和適當的位置予以推出;另一種方式就是企業制造某個“事件”(當然是好事件,對企業有益的事件)或借助某個有關“事件”制造新聞,以求得在當地媒體打免費新聞廣告,如周年大慶、新產品上市、參與政府舉辦的公益活動等。還有時下最火的微博微信,不少企業也都紛紛在更大網站上建立起以公司名稱命名的微博微信,通過免費抽獎、意見領袖參與、免費申請試用裝等活動方式來宣傳企業產品,網絡的力量是強大的,通過廣大網友的評論、轉發,很好的實現了企業產品和品牌的傳播。

    六、強化口碑效應

    記得內維爾?艾斯戴爾曾宣稱,可口可樂2007年全球銷售有近七成是品牌忠誠帶動的。

    很顯然,重度忠誠者是企業最大的利潤源,中度忠誠者則是在幾個品牌間游離,而頻繁轉換品牌的輕度忠誠者也許比重較大,但對企業利潤貢獻卻是最小,因此保持核心目標群的穩定才是重中之重。

    口碑推薦、意見領袖兩者有機組合才能相得益彰,發揮整體大于部分之和的效應。

    過去,我們把顧客抽象化,每個顧客都是數字;

    未來,我們把顧客具象化,每個顧客都是故事。

    事實上,我們的中小企業最好的方式就是自己競爭自己,通過對消費者深入研究,找到消費者對產品的潛在需求,然后通過人性化設計,與消費者產生共鳴,得到他們的追捧。

    一個不斷推陳出新的企業或品牌,抓住市場消費脈搏,是會受到消費者的信任而建立領導地位的。在新品上市的最初階段,應以大眾推薦為主,說服意見領袖購買產品,同時,盡量讓更多人了解產品。不失時機的運用口碑營銷策略,激勵早期采用者向他人推薦產品,勸服他人購買產品或服務。最后,隨著滿意顧客的增多,會出現更多的“信息播種機”、“意見領袖”,企業贏得良好的口碑,長遠利益也就得到保證。

    現在,消費者的精神滿足與情感需求日益強烈,而且他們掌握著五花八門的大量信息,對服務價值的認知和對品牌形象的認同提高到一個新的層次。調查表明,影響潛在客戶購買行為產生的因素中,積極的品牌評價比重高達90%,購買行為產生過程是帶有很強的情感因素。為了達到最好的傳播效應,盡可能多的接觸到更多客戶,社交媒體自然是不二選擇。無論是對大企業還是小企業,社交媒體讓你的品牌傳播變得如此簡單。微博、朋友圈上一次又一次積極的點贊、評論、轉發,使你的品牌價值迅速發酵、增長,因此在社交媒體的環境中培養粉絲是最容易成功的。

    在互聯網時代,中小企業要想擁抱互聯網就必須做好三件事:

    1、以粉絲經濟重構企業或產品:找到你的精準用戶,把他們變成粉絲,讓品牌成為粉絲的共謀;

    2、研發出尖叫點產品:從用戶中找痛點,把痛點變為尖叫點;

    3、做好社交化傳播:起個互聯網風格的品牌名、做出你的情懷、講好你的故事、抓好熱點。

    七、敢于打破常規、以奇制勝:

    面對市場敢想敢為敢于創新,超常的思維、超常的做法,會帶來超常的利潤。

    在市場營銷中應學著打破千篇一律的做法,借鑒其他行業的營銷手段,學習國外的營銷經驗,運用新奇特的點子,使用別人不曾用的方法決不失為一條邁向成功的捷徑,市場貴在創新,貴在以奇制勝。

    著名品牌營銷專家于斐老師指出,企業要明白一個道理,如今的消費者不喜歡獨樂樂以企業為中心的硬性話題,他們需要眾樂樂高度參與自由交互的平等溝通。由此,光有產品和項目已難以獲得市場紅利,救不了正在飽受煎熬的企業,只有洞察和認知才是生產力

    以往,一些中小企業老板們,大多是60后和70后門,他們往往沒有接受過高等教育,通過“低買高賣”、“信息不對等”、“模仿、山寨、低價“來搶占市場。甚至習慣于賄賂權力、鉆制度和政策的空子等手段來積累財富。而如今,面對越來越微薄的利潤、越來越大的競爭,已經越來越狹窄的市場空間,企業并不是選擇創新或者模式更新,而是試圖在越來越差的環境下掙扎,也就是“一條路走到黑”。如今,他們正在遭受市場清算……

    早在2003年2月,我就和好友公開出版了《決勝在終端》一書,那時,“天上飛廣告,地下鋪管道”一度流行,而互聯網時代,企業做好品牌營銷就要實現兩個目標:一是要讓品牌傳播的內容可被消費者參與;而是要讓品牌營銷內容易于被社交媒體分享。在過剩經濟時代,市場上最不缺的就是產品,這一點我曾反復在各種場合強調過,但許多老板恰恰在這方面很盲目,總認為自己的產品如何如何好,怎樣怎樣棒,但說實在的,對于市場來說,你再多的技術、再多的專利、再好的工藝、再好的品質,如果在認知上不能與消費者需求對接,自然而然不會得到他們的認同,你企業想給的東西不是消費者想要的東西,你說,你生產的那一大堆東西講好聽點是庫存,講難聽點就是垃圾。

    當然,有許多企業也開始做營銷、搞策劃,但基本是失敗的,因為他們不懂得營銷的本質是形式的創新和內涵的差異化,他們跟風別人亦步亦趨或者憑自身老經驗老閱歷辦事,形式上是有了,也許覺得挺熱鬧還挺滿意,卻打動不了求新求異的消費者,說白了,你自身的利益點對消費者沒有殺傷力,當然也就很難刺激消費。

    因此圍繞它所做的一切工作也都成為了自娛自樂的東西。

    記得特勞特也說過:世界上并不存在最好的產品,在營銷的世界里唯一的存在就是消費者的心智,認知就是現實,就是一切。為此,面對當前激烈的市場競爭,中小企業只有通過營銷手段的創新和技術方式的調整來予以解決。可以這么說,不去跟風、模仿、追隨別人做區域老大,而要做區域細分;不要去搶所謂的第一,而應做自身的唯一;不要沾沾自喜自身產品的很多特點上去增加說服力,而應精心策劃獨到的賣點,提煉核心的概念去提高殺傷力等等,這才是當今首先要解決的問題。現實中不難發現,數字化媒體使人際溝通和生活方式,越來越呈現出www.bromography.com碎片化、娛樂化、興趣化。這將導致未來的消費者——會變得越來越以自我為中心,越來越關注消費過程為自身所帶來的利益和價值。

    在現實中,有許多企業往往是產品一生產出來就急急忙忙上戰場,可能連盔甲都沒披,就去和人家競爭去了,想想看,如此赤裸裸的銷售,怎么會吸引別人的目光呢。

    創造超越客戶需求的價值,要注意,關鍵是要創造而不是去適應,這其實是一場革命性的變革。

    因此,企業運行價值創造系統能否有效的為顧客創造足夠多的個性化價值和增值服務空間,是企業打造核心競爭力的最終表現,是企業的根本戰略任務。

    愿中小企業一路走好。


    于斐歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,于斐先生,著名品牌營銷專家,美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家,藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人,中國十大杰出營銷人,人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,團中央中國光華科技基金會創業導師,“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人,《中國證券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜志首席專家,清華大學、北京大學、浙江大學客座教授,中國保健行業十大杰出經理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。于斐新浪認證微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 聯系電話:013906186252 網址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入于斐專欄

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