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    我談飲用水如何市場定價
    2019-07-11 全球品牌網  胡偉

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    前一陣子有個江蘇鹽城的讀者發微信問我,在他的市場,怎么樣的定價才能更好與競一展高下。后來,這一陣子非常忙,就把這事擱下來了,所以對這位讀者很抱歉。

    最近,又在尋思這事,我認為飲用水市場定價是一個很廣泛的話題,所以覺得很有必要寫一篇關于飲用水市場定價的文章,也將此篇文章作為《飲用水世界》新春開篇版的內容以饗讀者。

    我來說個案例,大家都知道恒大冰泉上市的時候市場零售價4元/瓶,后來動銷很困難,結果管理層將零售價降為2元/瓶,記得我之前在一篇觀中指出,恒大冰泉錯在沒有研究消費者,剛開始定價4元/瓶是沒有錯的,但后來將價格調整到了2元/瓶,確實犯了最大的錯誤,為什么?因為,經銷商反水了!4元/瓶的時候,經銷商、零售店是賺錢的,恒大的廣告和天然礦泉水的概念是可以支撐4元/瓶的好水的,但你一旦調到了2元/瓶,經銷商和零售店的利潤在哪里?所以市場連經銷商的第一關都過不了,誰還會安心為你貨?

    所以結合上面的例子,我總結了飲用水市場定價要根據下面三種實際情況而定,因為這三種情況決定了你的市場行為的目的,價格就是段:

    一、新品上市

    在產品上市的時候,我們要達到的目的是能讓產品迅速到達貨架上,出現在各種形式的終端中與消費者見面,所以解決的是鋪貨問題,這個時候的價格體系就要圍繞著經銷商和終端店來,嚴格來說一款好的產品一定要保持這個價格體系2-3年才能讓消費者天天看月月看和年年看,在消費者的心中才能留下烙印,才會讓你的產品從產品變成消費者熟悉的商品,所以價格體系就要圍繞到經銷商和零售商能有充足的利潤,讓經銷商和零售商愿意經銷和銷售你的產品,這才是關鍵,并且要確保他們的利潤空間比原來的產品要高,這樣他們才能接受你,不然你的市場靠你自己能賣多少貨呢?

    當然,有讀者就會問了,經銷商和零售商的利潤滿足了,但是零售價格好高啊,消費者會不認啊,會導致產品動銷緩慢,一旦出現積壓怎么辦?其實這個問題很好解決,一旦在市場上的產品出現積壓,我的意思就是企業要來買,全額退貨,確保市場產品的新鮮,確保經銷商和零售商的利潤,這樣才能干的好市場的第一步!

    那又有企業會問了,這么做市場,企業可不是虧大了啊!的確,剛開始企業是虧了,但是你的市場良性了,經銷商和終端店認可你了,也就是說你已經建立了你的營銷網絡了,不然,企業一開始就想到我要賺錢,經銷商和終端店賣不動我不管,那是他們的事情,好吧,那你的產品今后也沒有人來幫你賣了,到最后就是關門大吉,企業愿意看到這樣的結局嗎?我相信孰輕孰重,企業是能分得清的。至于動銷的問題,先賣個關子,我們今后再說,請多關注《飲用水世界》雜志哦,里面會講的啊!

    二、產品增量時

    產品增量時,是指產品已完成了鋪貨階段的使命,我們需要讓消費者多購買,重復購買,批量購買,推薦朋友來購買,一句話就是銷量增長!

    對于企業來說的銷量增長其實有三個意思,一個就是經銷商多囤貨,另一個就是終端店多囤貨,最后才是消費者多買貨;

    對于經銷商來說的銷量增長其實有兩個意思,一個就是終端店多進貨,另一個就是消費者多買貨;

    對于終端店來說的銷量增長其實就一個意思,消費者多買貨!

    所以針對不同的角色,我們要做的增量不同,比如經銷商來說,他解決的就是終端店多進貨和消費者多買貨,那么我們就可以通過召開終端訂貨會,讓一部分經銷商的利潤空間,出進貨政策,讓終端店多進貨,另一方面通過買贈和批量購買返點的方式做消費者促銷來激發消費者批量購買的欲望來實現。

    因每個角色的不同所以在此就不一一指出,只以經銷商的角色來拋磚引玉而已。

    三、打擊競品時

    在和競品競爭的時候,我們把這個叫商戰,商戰往往都是拼個你死我亡的,因為在消費者眼里有他就沒有你,不可能共享市場,所以在打擊競品的時候我們要自己足夠的強大,不光是內心的足夠強大,市場表現上也要足夠的強大。大家都知道王老吉加多寶之爭吧,可以說是快消史上經典的案例,雙方一出場都是拼死一戰的態勢,爭市場、爭經銷商、爭終端店、爭貨架、爭店招、爭廣告投放等等,到最后雙方都是氣血大虧,所以我們認為不是到了情非得已千萬別爭個你死我活,怕就怕勢均力敵的爭斗,往往都是兩方皆敗

    我個人意思是面對市場競爭,不去斗,但不怕斗。一旦都斗到了雙方白日化的話,這個市場我建議還是放棄為妥,找差異化的產品來突破。在這一點上,和其正涼茶做的很不錯,他就主推塑料瓶,并且容量還很大,這就是他的差異化的賣點,據不完全統計達利園旗下的和其正涼茶2017年的銷量早已突破25個億。

    以上是我對飲用水市場定價的看法,當然具體的產品和市場要具體分析,www.bromography.com不可一概而論,只希望能給大家有所啟發,避免走一些不必要的彎路,要善于通過價格體系來調整不同的市場戰略

    歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,胡偉,從事營銷行業6年時間,一直致力于市場類工作,對產品開發及品牌發展有自己獨到的思維方法和成功經驗。愿與更多興趣相投的朋友多交流。Msn: huwei249@hotmail.com email:huwei249@vip.163.com 移動電話:13387315065(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 查看胡偉所有文章

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