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    客戶的成熟度與銷售技能
    2019-04-10 全球品牌網  崔建中

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    瑞士有一家著名的制表企業,牌牛的不得了。在我們國內也是大名鼎鼎,國內買這種表的人也越來越多,瑞士人一看,這么多中國人買,看來中國人太有錢了。機不可失,決定打入中國市場

    手表這種東西看著小巧,其實有很多文化的東西在里面。而老外對市場的運作又有一套成熟的做法,于是他們首先認真的研究了中國的文化(不知道他們怎么研究的,我生在中國都吃不透,也難為這幫家伙了),之后又精心的將中國文化的內涵,想方設法融入到表的設計中,經過不懈的努力,他們終于打造出了一款專為中國人設計的高檔手表,信心滿滿的在中國市場推出。

    結果很有戲劇性,表的銷量非常差,與預期差之千里。更讓瑞士人難以接受的是:出的不多的幾塊表,還被退了回來,

    瑞士人大惑不解,問那些退貨客戶:這表哪里不好?

    我們的客戶憤怒的告訴他們:這是假的!

    瑞士人更迷糊了:這是真的,這真的是真的!

    客戶也更加憤怒:這真的是假的!連瑞士都沒有這個樣式的手表,還說是真的,忽悠誰啊!

    瑞士人趕忙解釋:這是我們專門為中國人設計的一款表。

    客戶也趕忙反駁:靠!我如果戴了這種表,誰還知道我戴的瑞士名表啊!

    中國人和歐美人在購買商品的時候,有一種很本質的差異性:老外往往是為自己買東西,我們往往是為別人買東西。當然我說的是出現較多的一種情況,不是每個人都如此。

    這種情況的差異是客戶購買成熟度的一種體現,如果我們再深思的話,客戶的成熟度其實對銷售理論在實踐中的應用有巨大的影響。

    我最經常聽到銷售管理者說的一句話是:“能打下單子來的銷售就是好銷售”。這句話其實很無奈,他的潛臺詞是:銷售沒有一定之規,什么樣的招數都可能起作用。

    很可惜,事實往往也是如此!而產生這種情況的原因,就是中國太大,處于任何階段的客戶都有,處于任何階段的銷售也都有,同一個階段的客戶和sales一旦匹配上,就有可能出子。

    可能會有人問了,那是不是不需要學習銷售技巧和銷售理論了?也沒有所謂高手和低手了?

    其實不是這樣,理由有兩個:

    1、銷售技巧(也包括銷售理論、技能、方法和工具等)是一種概率,而不是像自然科學一樣是每次試驗都準的規律。好的銷售技巧只能保證大部分試驗情況是準的,不能保證每次都準。(大部分社會學的規律都是如此,只要保證大部分是對的,就是規律了,也就有就有價值了。)

    2、高手可以做任何階段的銷售,他可以向下匹配。低手做不到。所以高手還是高手。

    這就是銷售技巧和銷售理論的價值!他不能保證每次都對,但是他可以保證大部分情況都對,所以他可以大大提高你的成功概率。

    不僅僅是銷售技巧,很多管理中的問題都是如此。有一次和一位困擾在渠道建設中的同事聊天,我談了一下自己對于渠道建設的一些思路和想法。沒想到,他痛苦的告訴我:“你說的似乎都對,但是你說的每一條,在現實中我都可以找到反例來證明這樣做是錯的。”

    我笑道:“你是不是也可以找到更多的例子證明我是對的呢?如果你找到的對的案例比錯的案例多,那就做吧!”

    這就是客戶成熟度與銷售技能之間的聯系!

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