• <em id="50cum"><acronym id="50cum"><u id="50cum"></u></acronym></em>

    <tbody id="50cum"><track id="50cum"></track></tbody>
  • <button id="50cum"></button>
    <em id="50cum"></em>
  • 瑞彩祥云瑞彩祥云官网瑞彩祥云网址瑞彩祥云注册瑞彩祥云app瑞彩祥云平台瑞彩祥云邀请码瑞彩祥云网登录瑞彩祥云开户瑞彩祥云手机版瑞彩祥云app下载瑞彩祥云ios瑞彩祥云可靠吗
    工業品經銷商的公司化經營之道
    2019-03-29 全球品牌網  葉敦明

    請加微信公眾號:xiangmu114


    今年2月底,葉敦明與客戶的銷售總監一道,在廣州市場進行了3天的短暫考察。期間,拜訪了一家工業品經銷大戶,有幸與他們的候總和周副總暢談了4個多小時,對他們的公司化經營能力有了一定的了解。聯想到今年春節期間,我與另一撥經銷商在聊天時,就發現公司化經營這個話題,始終是經銷商生意做大之后的關注焦點。是呀,每個經銷商都期待著,從個人打拼升級到團隊經營,自己的角色也就從老板轉化為企業家了。

    這家經銷商有點特別,兄妹三人都受過高等教育,老大先是在一家中日合資叉車廠任采購經理,看到了叉車經銷的商機,于是鼓動在大學任教的弟弟南下廣東經商,經過3年的打拼,以中山為本部的廣東經銷網點發展迅速,營業額很快就到了幾千萬元。剛好這家日資公司內部有變,于是老大候總下定決心辭職,主掌公司戰略設計和采購,精細構建了公司化管理體系。公司銷售則由弟弟負責,行政管理由妹妹負責。三足鼎立的分工合作,給這家經銷型公司帶來了巨大的發展,營業額業已逼近2億元,成為了國內叉車經銷商兩強之一。

    為了讓更多的工業品經銷商有條理地觀察,葉敦明將采用企業戰略設計的分析思路,逐一展開話題。企業戰略設計,簡稱為企業設計,分為戰略、組織和操作等三個層面,每個層面里包含幾個要素。在洞察行業演變軌跡和明確戰略選擇之后,企業戰略設計就能為一個企業創造明確的戰略競爭力、組織執行力,從而為公司創造更高的市場價值

    一、戰略層面:遠見決定未來

    這家經銷商的老大,不愧在日資公司工作多年,精通日語也給他零距離學習日本人精細化管理的機會。即使現在自己開公司了,也每年前往日本供應商那里參觀學習,兢兢業業地做好管理。有了老二的銷售沖勁、妹妹的內務打理,老大就放開手腳構架公司的未來。

    1、客戶選擇

    以中高檔的日資品牌叉車開道,主打外資企業、國內大中型企業。這些企業的購買能力相對較強,對外資品牌產品較為認同,這就有利于經銷商的速戰速決的業務模式。畢竟,經銷商都想借力廠家品牌,很難一招一式地幫助廠家做品牌扎根的工作。經營的時間長了,客戶所屬的行業和區域也就比較分明,特別是像美的格力這些總部在廣東的制造企業,就可以把產品銷售延伸到他們全國各地的分廠。

    有了整車的保有量,配件和維修客戶也多了起來,單配件就有外銷和內銷,內銷的主要客戶是自己的分公司、配件經銷商和企業客戶,外銷客戶主要是進口代理商。牢牢掌控自己經銷產品的客戶維修業務,并順勢攻下同一個客戶的其他品牌叉車的維修業務,在一個客戶身上做多筆生意,經銷的成本就會大為下降,業務可掌控度也就更高了。

    2、價值獲取

    價格透明,廠家給的銷售壓力很大,整車銷售的利潤已經很薄了。正如候總所說:整車銷售如同坦克的沖鋒陷陣,配件和維修業務則如同步兵跟進。沒有坦克,就打不開銷售局面,而若沒有配件和維修的業務延續,就很難賺到利潤。

    配件是利潤的重頭戲,該經銷商動了不少腦筋。他們先是經銷商廠家的正牌配件,然后照葫蘆畫瓢,開發自有知識產權的配件,每個配件都有自己的編號、圖紙和配套加工廠家。這些配件比正牌便宜,性能相當,于是就有了更大的市場銷路。

    銷售規模的擴大,回款的風險也在同步增加。叉車客戶的付款方式基本是361方式:30%的預付款、60%貨到付款、10%壹年質保押金。候總驕傲地告訴我:公司資產超過5千萬元,沒有一分錢銀行貸款。葉敦明開玩笑地回應道:這可是都靠著上游廠家的免費融資呀!候總的辦法是:承諾一定的銷量,首付款準時,余款普遍采用3個月延遲付款方式,每個月可以盤活近500萬元的現金流,資金周轉壓力驟降,而且還可以拿著這筆錢看準機會大量吃貨,又能拿到極好的進貨價格。

    3、戰略控制

    該經銷商特別注重自我品牌的建設。他們在配件上都會打上自家品牌標志,對外洽談業務,也全以總公司的名義,而且大事都是以候總為主角,保證發出的聲音是一致的。對于經銷商來說,采購價格是機密,它牽涉到賣價的高低、業務人員的提成、分公司的分紅。該公司的采購價格嚴格保密,即使是跟隨候總10年之久的分公司老總,也搞不清產品的進價。

    成立了專門的信息部,采用信息化體系盤活公司管理。3萬多種配件、16個分公司、10個配件出口部、2億元的業務量,信息化管理是公司運作順暢的基本保證。而且,他們還成立了技術部,由公司唯一的副總擔當,對于一個商貿公司而言,確實不簡單。聯想曾經提出過“貿工技”發展的道路,該公司卻抓住貿、技的啞鈴的兩端,把利潤最薄、資金占用量最大的加工,讓給代工商們操作。

    4、業務范圍

    以TCM叉車為主導,并代理多家互補性的國外品牌。這就是一花帶動百花開的業務思路,也是不少經銷大戶發家的基本方式。手中有了一張王牌,就有權利跟其他品牌討價還價,等另一個牌子做起來了,也就不會被一個廠家給制約住,可進可退,運作自如呀。

    以柴油叉車的市場份額,帶動高利潤的電動叉車銷售。電動叉車市場開啟迅猛,除了國際上的幾個主要品牌之外,國內尚無領軍品牌。對于經銷大戶來說,他們可以有三種選擇:第一,做國外的中高端品牌,比如clark,可從高端品牌領域分得一杯現成的羹;第二,選擇一家品質可靠、價格中等的國內品牌,讓廠家供貨及時、價格優惠、服務到位,做成準OEM方式;第三,自己開發一個品牌,讓國內企業貼牌,順著現有通路出貨,賺快錢。

    以叉車的保有量和增量,做大配件和維修的市場份額。這是他們的拿手好戲。正如候總所說的,全球叉車配件銷售額估計有1500億,目前國內只有區區幾家公司可以做到1個億的規模。國內配件的低價格,給了他們不小的發展空間。

    二、組織層面:三個統一的效力

    該經銷商的公司總部有七十多個辦公人員,分成七個部門,包括銷售、技術、行政、租賃、配件、信息、財務等,由七個總監直接負責。銷售、租金和配件部門的負責人,擔當部門總監和下屬分公司總負責人的雙重角色。就拿銷售來說,它下轄16個分公司,廣東14家、上海和蘇州各一家,分公司日常事務由經理負責,但財務、倉管則有總部統一培訓、統一分配,實行分公司、總部的雙重領導。

    人事統一、財務統一、采購統一,這三個統一保障了總公司的絕對控制力。每個分公司的自主權也就被劃定在明確的空間,出現人走、客戶走的幾率大為降低。還有,總公司擔當總經銷商、分公司扮演分銷商的方式,讓總公司賺取兩道利潤,公司盈利能力大為增強。

    銷售人員的老客戶、新客戶的銷售提成一樣,分公司內部的銷售人員,也不是嚴格劃區,只要業務不撞車,客戶誰抓到就是誰的。這就刺激了業務人員多跑、多跟進,人員穩定性也很強。最近,還在試行股份制改造,總監、部長、分公司經理、維修主管等骨干分子,都有可能成為公司股東。下一步,就是謀求上市。若是運作得當,公司的中高層凝聚力

    三:操作層面:緊抓渠道流通力

    深挖現有客戶的購買潛力,整車、維修、配件,三箭齊發,互為照應。大多數時候,整車銷售是坦克,可以帶動后續業務;而有時候,過硬的維修能力、到位的服務意識,也可以把客戶其他品牌車型的配件和維修拿過來,并獲得整車銷售的優先權。

    選用專業的配件生產商,承諾采購量,降低總成本。降低成本,是他們采購的主戰略。在候總的眼中,大部分利潤是從上游產生,整車和配件在到達自家倉庫時,就已經賺錢了。而且采取供應商分級制度,優勝劣汰,類似意甲英超的升降級,此招便于敲打不合作的供應商,而且名正言順。為了給供應商吃上定心丸,他們每年10月份就提前談好下一年度合作事宜。

    整車招標時,他們經常采用總公司、分公司的圍標方式。每個分公司都是一個獨立法人,而且名字各不相同,一般人看不出總公司與分公司、分公司與分公司的內在關系。客戶關系、整車與配件維修的綜合價值,也給圍標成功倍添動力。

    以全資分公司方式布點,直接掌握渠道資源。每個分公司,都會給一個有貢獻的管理者一條好出路。不過分公司開多了,銷售績效就會參差不齊,16個分公司目前只有5個業績出色。有意思的是,該經銷商很會利用時間,周會安排在星期一晚上7點至10點召開,不耽誤大家手頭的工作。不會賺錢的經銷商,只會算計錢;會賺錢的經銷商,則算計時間。境界的差別,可見一斑。

    葉敦明歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,葉敦明2014年主打培訓課程:1)《工業品銷售經理實戰手冊》,2)《大客戶營銷,從小處做起》,3)《經銷商升級,抓好杠桿力》,4)《工業品銷售技巧,巧在三個對》,5)《工業品企業的七個成長機會》,6)《五項修煉,工業品銷售新起點》,7)《工業品招投標實戰指南》。葉敦明聯系方式,email: 51gyp@.sina.com;QQ:934594925;電話:13788905300(上海),工業品營銷傳播網:www.360gyp.com。上海本質管理咨詢:www.abcd-exe.com;工業品營銷實戰家QQ群:452499895;工業品營銷教練微信公號:b2bmarketing;騰訊課堂:http://360gyp.ke.qq.com。(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入葉敦明專欄

    加入全球品牌網項目庫
    ·擁有獨立商鋪,免費發布項目!
    本站微信公眾號:創業加盟項目大全
    本站微信公眾號:創業加盟項目大全

    關注創業,關注項目,每日精選各領域有趣文章。(微信掃描如上二維碼,或者直接添加微信公眾號:xiangmu114

    瑞彩祥云{{转码主词}官网{{转码主词}网址