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    經銷商低成本火爆銷售制勝秘籍(19)
    2019-01-18 全球品牌網  沈海中

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    銷售真的有那么困難嗎?目前,為數眾多的經銷商由于自身銷售經驗的缺乏,而多數企業發完貨后對經銷商的營銷支持又十分的有限,致使經銷商們拿了貨卻不知道怎么——要么想不出好的銷售方法,要么銷售方法不管用,要么實現了一段時間的好銷售后,卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之,經銷商們就只能每天看著運營費用在支出,而產銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是,庫存壓力隨著時間的推進像一座大山迅猛地壓了過來,令經銷商們難以喘息。如此,眾多經銷商一般不出半年,便由合作前的興奮變成了無窮無盡的苦悶,甚至快要喪失了前進的信心。

    毫無疑問,如何快速扭轉目前的銷售劣勢,實現正常、優良甚至火爆的銷售業績,已成為廣大經銷商共同的夢想和唯一的追求。為此,經銷商火爆銷售導師、《經銷商旺銷聯盟》公眾平臺主編沈海中老師將結合自己上十年來在全國市場,和俄羅斯市場的一線終端火爆銷售的成功經驗,以及全國多數經銷商目前存在的銷售疑難問題,與廣大經銷商共同來探討:經銷商如何在低成本運營的前提下,快速將銷售劣勢實現成功的扭轉,并且一步一個腳印地實現優良甚至火爆的銷售業績。

    鑒于廣大經銷商要真正做到扭轉銷售劣勢并且成功實現火爆的銷售業績,是需要高品質地完成一系列的銷售工作,方能化理想為滿倉的真金白銀。為此,沈海中老師將通過系列的專業文章與營銷培訓,來探討、指導和協助廣大經銷商如何優質又高效地展開終端銷售的整體運營工作,快速打牢基礎和果斷消滅難題——做到迅速扭轉銷售劣勢,從而成功擁抱優良甚至火爆的銷售業績。本文闡述的內容是經銷商在低成本運營的前提下,如何快速實現火爆銷售業績所必須高品質完成的工作之一:產品分類。

    顯然,成功是一環扣一環的,廣大經銷商操作的大型主題營銷活動的系列工作也是不例外的。毋庸置疑,廣大經銷商在操作大型主題營銷活動時,除了要將前面文章闡述的規模操作、創意主題、優惠力度、活動內容、目標對象等細節工作做好外,還需要對產品體系分類進行科學的處理。這一點也是非常重要的。因為目前為數眾多的經銷商都存在難銷產品、庫存產品等問題。顯然,廣大經銷商操作的大型主題營銷活動,應該將這些產品也“清除”干凈,而非好賣的產品賣斷貨,難銷的產品依舊擠滿倉庫。鑒于這一原因,廣大經銷商在操作大型主題營銷活動時,更需要對產品體系進行科學的分類處理,以便將各類產品都能夠實現喜人的銷售,快速進入萬千百姓家。

    那么,廣大經銷商如何對產品體系進行高效地分類處理,快速有效地降低庫存壓力,盤活資金呢?沈海中老師針對這個問題,對廣大經銷商有如下建議。具體如下:

    一、對于新型產品的處理。新型產品應該是根據市場的需求,不斷完善而成的。這樣的新型產品應該是在技術、材質、外形、包裝、價格、配件等諸多方面有更好的表現,也更能滿足廣大消費者的需求。所以,對于新型產品一般可按照活動的主體內容進行宣傳推廣和銷售。

    當然,對于新型產品也不能過分“捂著不出售”,原因有二:一是多數消費者都比較喜歡新出品的產品,覺得這樣的產品更先進,質量更好,所以,購買量會比較大;另一方面,雖然新型產品可能更優秀,但是否真正適合市場,這還需要市場的檢驗,否則,也有可能變成難銷產品的危險。鑒于這兩個點,沈海中老師因此建議廣大經銷商對于新型產品還是應該主力去推廣和銷售的。

    二、對于主推產品的處理。對于主推的產品,應該是經銷商的心中最認可最有數的好產品。這樣的產品,往往利潤也更高,是廣大經銷商出貨量較大甚至最大的產品類型。對于這樣的產品,在大型主題營銷活動中,顯然是不能對其制約的,而應該全力以赴地去推廣和銷售。所以,對于主推產品,其活動優惠內容應該是整個活動的主體優惠內容,而沒有必要將優惠內容去限制或弱化。

    三、對于易銷產品的處理。易銷產品應該是當地消費者最喜歡的產品類型,所以,大家選購的幾率才比較高。對于這樣的產品,在大型主題營銷活動的“推波助瀾”的推動下,應該更容易銷售。那么,對于這樣的產品,是否要有所限制,還是不加限制呢?關于這一點,主要看經銷商的難銷產品、庫存產品多不多。如果經銷商的難銷產品、庫存產品不多,活動希望銷售的產品都是以上三大類產品,那易銷產品就沒有必要在優惠內容上進行限制。

    相反,如果經銷商正在為難銷產品、庫存產品而頭痛,而且本次大型主題營銷活動更有意將難銷產品和庫存產品清除掉。那么,對于易銷產品的優惠內容則可有所限制,以使消費者因為“難銷產品”、“庫存產品”更優惠而選擇這些產品,確保經銷商能夠有效地降低庫存,減輕運營壓力。顯然,對于易銷產品的處理,廣大經銷商要根據實際情況和活動的目的來科學的處理。

    四、對于難銷產品的處理。難銷產品是指消費者不太喜歡,平時走量不多的產品。這類產品若時間久了,就會演變成庫存產品,甚至直接退回到廠家,導致廠商在成本、倉庫、物流、人員、時間等諸多方面花費更多,而難以變現。對于這樣的產品,如果數量眾多的話,廣大經銷商就要針對這類產品,開展專場銷售,以更優惠的措施,實現快速地銷售。因為這類產品,并非是質量問題,往往因為產品款式、產品色彩,甚至是莫明其妙就是賣不出去而造成的。因此,對于難銷產品,廣大經銷商一定要果斷的、狠心的、甚至超級特價地去處理,畢竟能變現比擠在倉庫里要好上百千倍呀!

    五、對于庫存產品的處理。這類產品是專賣店中難銷品的升級版。對于這類產品,如果數量不多,經銷商可以拿出來作為特價產品,快速清銷出去。這不是什么難題,畢竟很多消費者都是喜歡特價產品的,只要這個產品質量合格就行。當然,如果庫存產品數量很多,例如《經銷商旺銷聯盟》公眾平臺主編沈海中老師去過的某些企業和經銷商的倉庫里,發現同一型號的庫存產品多達數千臺,對于這樣數量眾多的庫存產品,廣大經銷商就有必要將其作為一個專場來銷售。

    顯然,廣大經銷商對此就需要對產品技術、品牌形象產品價格、售后服務、優惠標準等內容進行詳細、科學的處理。一般這樣多的庫存產品,不宜作為特價品去處理。因為只要產品質量過硬,就必須作為常規正品來處理,這樣,不但能保障一產品的銷售利潤,還能形成一股銷售風,迅速將此類產品銷售一空。所以,對于庫存產品和難銷產品,必須根據實際情況來果斷處理,而非一味的特價或低價銷售。

    由以上可以看出,廣大經銷商在操作大型主題營銷活動時,對產品體系進行科學的分類處理,一定要根據實際情況,尤其是產品的實際數量、真實的質量問題等內容進行科學的處理——既可以將難銷、庫存產品以特價形www.bromography.com式進行處理,也可以“重新包裝”,以主銷產品進行處理,讓它們能夠不掉價甚至還升價的,風風光光的“嫁”出來,從而為經銷商帶來更高的利潤。顯然,這里面就有很多技巧可講的。因此,廣大經銷商在處理產品體系分類這一細節工作,是需要根據實際情況,有勇有謀地去處理,方能化艱難為輕松,最終實現火爆全年的銷售業績。

    沈海中歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,沈海中,中俄市場火爆營銷實戰專家,企業火爆招商實戰專家,經銷商火爆銷售金牌導師;經銷商火爆銷售聯盟主席,廣州火豹營銷策劃機構首席執行官;擁有18年以上市場一線實戰營銷與培訓經驗,擅長打銷售硬仗;著有《企業招商快速簽約金牌落地系統》、《暢銷產品快速打造金牌落地系統》和《經銷商全年旺銷連環戰營銷制勝系統》,并兼任其課程主講人;同時擔任鄉鎮經銷商優品暢銷金牌計劃和縣市經銷商優品暢銷金牌計劃總執行人。微信公眾號:火豹招商總動員、經銷商旺銷聯盟。手機及微信號:13922159228;郵箱:shzthink@163.com(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入沈海中專欄

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