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    經銷商低成本火爆銷售制勝秘籍(17)
    2019-01-09 全球品牌網  沈海中

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    銷售真的有那么困難嗎?目前,為數眾多的經銷商由于自身銷售經驗的缺乏,而多數企業發完貨后對經銷商的營銷支持又十分的有限,致使經銷商們拿了貨卻不知道怎么——要么想不出好的銷售方法,要么銷售方法不管用,要么實現了一段時間的好銷售后,卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之,經銷商們就只能每天看著運營費用在支出,而產銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是,庫存壓力隨著時間的推進像一座大山迅猛地壓了過來,令經銷商們難以喘息。如此,眾多經銷商一般不出半年,便由合作前的興奮變成了無窮無盡的苦悶,甚至快要喪失了前進的信心。

    毫無疑問,如何快速扭轉目前的銷售劣勢,實現正常、優良甚至火爆的銷售業績,已成為廣大經銷商共同的夢想和唯一的追求。為此,經銷商火爆銷售導師、《經銷商旺銷聯盟》公眾平臺主編沈海中老師將結合自己上十年來在全國市場,和俄羅斯市場的一線終端火爆銷售的成功經驗,以及全國多數經銷商目前存在的銷售疑難問題,與廣大經銷商共同來探討:經銷商如何在低成本運營的前提下,快速將銷售劣勢實現成功的扭轉,并且一步一個腳印地實現優良甚至火爆的銷售業績。

    鑒于廣大經銷商要真正做到扭轉銷售劣勢并且成功實現火爆的銷售業績,是需要高品質地完成一系列的銷售工作,方能化理想為滿倉的真金白銀。為此,沈海中老師將通過系列的專業文章與營銷培訓,來探討、指導和協助廣大經銷商如何優質又高效地展開終端銷售的整體運營工作,快速打牢基礎和果斷消滅難題——做到迅速扭轉銷售劣勢,從而成功擁抱優良甚至火爆的銷售業績。本文闡述的內容是經銷商在低成本運營的前提下,如何快速實現火爆銷售業績所必須高品質完成的工作之一:花車宣傳。

    我們在前面的文章中已經談到品牌花車宣傳,說品牌花車宣傳是市場推廣的巨星。這一點不假。相對而言,品牌宣傳張是弱小的、靜態的,而品牌花車卻是巨大的、動態的、流動的、有聲響的,能夠迅速使廣大消費者所熟知。這是因為品牌花車一是要不停地移動,二是因其有高音喇叭,隔幾十米都能讓人聽到,這也輔助了品牌單張的發行,使其更具效果。

    顯然,品牌花車宣傳是適合在全國多數中小縣城和廣闊的農村市場進行宣傳推廣的。但是,目前全國也有為數不少的經銷商采用了這一宣傳載體,但效果卻差強人意。為什么會這樣呢?沈海中老師通過深入地調研與分析發現:很多經銷商之所以采用花車宣傳方式進行品牌推廣,但效果卻不喜人,其原因主要出在花車宣傳內容、視覺設計、推廣時間等方面的處理不到位。

    那么,廣大經銷商如何才能在控制成本的前提下,優質地將品牌花車宣傳工作做好,最終實現火爆的宣傳效果和銷售業績呢?針對這個問題,沈海中老師根據自己在多個縣城和鄉鎮操作的品牌花車宣傳工作的成功經驗,對廣大經銷商優質做好品牌花車宣傳工作,有如下五個方面的建議:

    一、品牌花車的宣傳內容要簡潔明了。品牌花車內容切記不要太多,主要突出的應該是品牌標志、活動核心內容、活動地址和輔助的品牌傳播信息。盡量單一信息,才能達到更好的傳播效果。但是,目前多數經銷商弄的品牌花車,車身內容密密麻麻,主次難分,消費者站在旁邊都難以快速地將其內容看完,站遠了就更加不用說了。顯然,宣傳單張由于是靜處閱讀,內容可以多一點,這樣,有心的消費者會覺得更過癮。相反,品牌花車的車身文案一定要精煉,設計的字也要大,要讓消費者快速將這一核心優惠內容進入自己的心靈。因此,經銷商在處理品牌花車文案時,從精從簡是創作的標準,即品牌花車的宣傳內容一定要簡潔、明了和易記。

    事實上,品牌花車的車身內容很好處理,例如:特大酬賓,60至200元/件(有服裝圖片顯示,以表示是服裝產品);或者:特大酬賓,新品上市全場5折起;再者:特大酬賓,7折優惠,萬元大獎等您拿;等等。有這一句話就行了。經銷商別以為只寫一句話,太過于浪費了。事實上,我們要的是廣大消費者了解和記住我們的宣傳內容,而不是密密麻麻,讓人不知所云。事實證明:品牌花車的車身內容,主打一句宣傳口號,才更容易被消費者記往,宣傳效果才最好。總體而言,品牌花車車身的內容一定要做到:意思要明確,文字要簡潔。

    二、品牌花車的視視設計要清晰易記。很多經銷商在設計花車車身時,喜歡搞得文字密密麻麻,圖片花里胡哨,結果讓消費者不知看那兒才好。同時,加上花車是流動性的,這樣,廣大消費者更加不知道花車的宣傳內容是什么。如此,品牌花車的宣傳效果自然好不到哪兒去。

    毋庸置疑,品牌花車的車身視覺設計一定要簡單、清晰、重點突出和容易記憶。最好表現為上下或上中下版面設計。即頂部是品牌標志,然后中下部分為簡單的活動內容及活動地址電話等,也可以上部為品牌標志,中部為活動內容,下部為活動地址電話,并且用大色彩嚴格的區分開來,這樣,視覺效果更好,讓消費者遠遠看到便能識別。經銷商只有這樣來設計花車車身,宣傳效果才會顯著。

    三、品牌花車的音頻廣播要重點突出。因為品牌花車同步借助音頻廣播進行傳播,從而使得她的傳播效果更為出眾。在這種情況下,經銷商就必須將音頻廣播文案創作出色。不幸的是,很多經銷商由于文字功底不深,創作出來的音頻文案就缺乏足夠的吸引力了。如此,也是廣大經銷商操作花車宣傳時,效果不佳的重要原因之一。

    那么,廣大經銷商如何才能將花車的音頻廣播文案工作做好呢?沈海中老師認為:經銷商在創作音頻廣播文案時,一要內容重點突出,二要限定宣傳字數,三要懂得宣傳策略。具體建議為:好的音頻廣播文案是精華濃縮的——簡潔而重點突出,字數在150字左右,最多不宜超過200字。

    音頻廣播文案可以根據花車推廣時間,分期進行。例如經銷商花車推廣2個月,那么,第一個月的廣播文案和第二月的廣播文案可以不同。第一期的廣播方案要具體一點,而第二期的廣播方案可以更專一一點。這就是優秀的品牌花車音頻廣播文案的宣傳策略。

    具體音頻廣播文案以沈海中老師曾操作某品牌縣城花車宣傳的音頻廣播文案為例。當時采用兩期的推廣策略。其中,第一期花車廣播文案為:湖南衛視金鷹電視藝術節唯一指定服飾——某某快樂男裝大本營正式入駐邵東荷田路,品牌升級特大酬賓獻給邵東精明人。每個邵東人都買得起和超喜歡的某某快樂男裝,優質、時尚、平價,每件僅售60至200元,更有2至4折優質產品等著您!歡迎前往荷田路X號某某快樂男裝大本營,我們那在等著您!

    當我們成功運作了第一期,銷售業績實現了迅猛的增長。這時,我們趁熱打鐵,繼續鞏固戰斗成果,第二期花車音頻廣播文案則為:買男裝,到某某!買男裝,到某某!湖南衛視金鷹藝術節唯一指定服飾——某某快樂男裝。每個邵東人都買得起和超喜歡的某某快樂男裝,優質、時尚、平價、快捷,每件僅售60至200元,更有2至4折優質產品等著您!歡迎前往荷田路X號某某快樂男裝大本營,周周有新款,特大酬賓獻給您!

    注意:買XX,到XX,反復2次,效果會越來越好。這一優點,經銷商應該充分的利用。顯然,經銷商要根據自己的產品特點,對音頻廣播文案進行優質的創作,做到不講廢話,重點突出,一針見血的把核心內容說出來。這樣進行宣傳推廣,品牌花車的宣傳效果才會越來越喜人。

    四、品牌花車的宣傳推廣要單張搭配。目前,很多經銷商采用品牌花車宣傳推廣的策略,往往只是讓花車從早到晚在大街小巷或者鄉村公路上跑來跑去。顯然,這種做法是不完善的,是可以改進并且使得宣傳效果更理想的。其做法就是在進行品牌花車宣傳推廣時,還要與品牌宣傳單張進行合理的搭配,共同宣傳,這樣效果才會更好。

    具體做法為:如果品牌花車是在縣城里宣傳,則可以在人流多的地方如縣城廣場、超市門口等地方停下來,一邊音頻廣播宣傳,一邊針對目標消費者進行品牌宣傳單張的發放與講解,這樣,消費者既看到了品牌花車,又聽到了音頻廣播,還拿到了宣傳單張,聽了詳細的解說。如此一“綜合”,對本產品有需求的消費者,幾乎百分百都會動心,馬上詢問專賣店的地址,最終實現產品的行動購買。

    同時,如果品牌花車是在鄉鎮尤其是在村組上進行宣傳,那么,品牌花車若停在老百姓的房前或水泥坪上,但音頻廣播卻不休息而是堅持廣播,那么,花車旁邊很快就會聚集一群村民。在這個時候,宣傳人員拿出品牌單張分發到目標消費者中,并對其進行宣傳講解,那么,對本產品有需求的消費者,幾乎都會成為我們的真正的顧客了。由此可見,經銷商在進行品牌花車宣傳推廣之時,一定要合理的利用品牌宣傳單張,使之搭配進行宣傳,從而收獲更理想的宣傳效果。

    五、品牌花車的推廣時間要細水長流。有近10個經銷商曾經向《經銷商旺銷聯盟》公眾平臺主編沈海中老師抱怨過,說自己弄過品牌花車宣傳推廣工作,但效果很不好。問之怎么操作?答曰:產品上市當天,租了5臺花車(有的經銷商一次租了10臺花車),很是威風,沿了縣城或鄉鎮主干道跑了2天。如此而已。結果是錢花了,效果卻沒有起來。為什么效果沒有起來?原因很簡單:宣傳力度不夠,沿著主干道跑一二遍,可謂是如一陣風吹過,消費者尚不知道有此活動,那能產生火爆的銷售效果。顯然,經銷商的這種做法是錯誤的。

    因此,廣大經銷商要清醒的認識到:不是品牌花車宣傳推廣一二次,全城或全鄉鎮的消費者都知道了自己的品牌。顯然,品牌花車的威力絕對沒有這么的神奇。但是,這并不影響品牌花車成為市場推廣的“巨星”——因為只要正確操作品牌花車,喜人的宣傳效果就能到得真正的體現。其中,十分重要的一點,便是要求經銷商在品牌花車的推廣時間上——做到細水長流。

    正確的做法是:一是品牌花車數量不必追求5臺或10臺的威風,其實1臺足夠了;二是行進的路線不只是主干道,而要更多的進入居民街道或村組上,這樣影響力更大;三是推廣時間要持續1個月甚至兩三個月,這樣才能取得最佳的宣傳效果;四是因為持續時間長,所以要在各行進路線中進行反復的推廣,使其廣大消費者隔兩三天就能看到或聽到本品牌在做推廣。如此,品牌花車的宣傳效果就會越來越美好。

    當然,有很多經銷商就會擔心:這樣操作,是不是很花錢呀?事實上,這樣操作并不很www.bromography.com花錢。常規計算為:一般按一月科學宣傳20天計算,在縣城宣傳一天車費和城管費約為120元,20天則為2400元,再加車身噴繪100元,共計2500元。如果在三個月內科學宣傳60天,則為7500元。尚若進入鄉鎮宣傳,成本更低。假如企業和經銷商自己有宣傳車輛,則成本還可以降低。顯然,這點宣傳費用,并不算很多的。但是,當經銷商如此持續宣傳3個月之時,其品牌和活動早已經被廣大消費者所熟知——成為區域市場上的明星品牌和熱門活動,那么,接下來便是經銷商收獲火爆銷售業績的快樂時光了。

    沈海中歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,沈海中,中俄市場火爆營銷實戰專家,企業火爆招商實戰專家,經銷商火爆銷售金牌導師;經銷商火爆銷售聯盟主席,廣州火豹營銷策劃機構首席執行官;擁有18年以上市場一線實戰營銷與培訓經驗,擅長打銷售硬仗;著有《企業招商快速簽約金牌落地系統》、《暢銷產品快速打造金牌落地系統》和《經銷商全年旺銷連環戰營銷制勝系統》,并兼任其課程主講人;同時擔任鄉鎮經銷商優品暢銷金牌計劃和縣市經銷商優品暢銷金牌計劃總執行人。微信公眾號:火豹招商總動員、經銷商旺銷聯盟。手機及微信號:13922159228;郵箱:shzthink@163.com(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入沈海中專欄

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