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    經銷商培訓講師:純干貨-新零售市場開發書標準模版
    2018-12-19 全球品牌網  盛斌子

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    第一部分,市場機分

    一、渠道細分

    1.同業經銷商

    2.陶瓷、衛浴、五金經銷商

    3.其他大家居行業經銷商

    4.大家居操盤手

    5.牌家裝或代理家裝的經銷商

    6.房地產精裝渠道經銷商

    7.訂制家居的經銷商

    8.其他隱性渠道代理

    9.全屋整裝

    10.互聯網家裝

    11.紅頂商人

    12.新興90后創業者

    13.行業工程商、建材工程商、異業工程商

    14. “馬幫模式”

    15.家電渠道:空調渠道、廚電、黑電

    16.家電連鎖

    17.暖通渠道

    18.空氣凈化設備渠道

    19.鄉鎮意見領袖渠道

    20.傳統超市

    21.聯盟、砍價、團購渠道

    22.直銷渠道:村長、意見領袖

    23.會銷渠道

    24.隱性渠道:水工、安裝工、工長

    25.五金門店

    26.全屋凈水

    27.舒適家:凈水、熱循環,排水、暖通系統、新風、空調

    28.鄉鎮百貨、雜貨

    29.工裝

    30.平臺渠道

    31.物業

    二、渠道重要程度

    1.A類渠道

    2.B類渠道

    3.C類渠道

    4.D類渠道

    ☆深度分折與啟示

    評估標準:

    ?渠道存量增量(重要性

    ?開發難易度(緊急性)

    ?資源匹配性

    第二部分,競品調查

    一、主要競爭品牌哪幾個?

    二、這幾個品牌的主銷型號(排名)?及銷量?

    三、這幾個品牌主銷型的(運營)價?分銷商價?

    四、x品牌當地代理商數量?品牌在當地市場銷售構成比例?

    五、各品牌廠家具體政策?(量化)鋪底?月結?賒銷?返利(月返?季返?年返?模糊返利?)特價?促銷推廣廣告政策?庫存支持?大客戶支持政策?

    ☆深度分折與啟示

    第三部分,競品經銷商調查,行業經銷商調查

    1,經銷商主營品類

    2,經銷商經營問題

    3,經銷商對廠家典型抱怨

    1)–

    2)–

    3)–

    4)–

    5)-

    4,經銷商最渴望廠家的支持

    1)–

    2)–

    3)–

    5,品類銷售構成及數據

    6,分銷網點數?

    7,經銷商對竟品抱怨痛點?

    8,與我合作意向?合作條件?

    ☆深度分折與啟示

    第四部分:我司在該市場的的競爭力

    1.全品銷售

    2.全品銷售完成率

    3.全品同比增長率

    4.明星產品完成率

    5.明星增長率

    6.流量產品完成率

    7.流量產品增長率

    8.網點數量

    9.網點達標

    10.新客戶開發

    11.客戶流失

    12.人員產出

    13.A類客戶滿意度

    14.分銷網點

    15.進貨頻次

    16.核心渠道覆蓋率

    第五部分,經銷商選擇條件?為什么要這些條件?

    一、經營能力

    二、管理能力

    三、市場意識

    四、從業口碑

    五、行業地位

    六、合作意愿

    第六部分,我們怎么出招?

    一、什么樣的產品(具體型號)?

    二、什么樣價格(量化)?

    三、什么樣的渠道政策?鋪底,月結,賒銷,返利,模糊返利

    四、什么樣的市場政策推廣支持,廣告支持,售點管理、物料支持、人員團隊等等(全部要量化)

    五、為什么是這些產品,這樣的價格,這樣的政策,有理www.bromography.com有據的說明。(成本導向定價?市場導向定價?品牌溢價?)

    第七部分,市場開發動作分解(招商作業冊。)

    1.開發區域,機會點?

    2.渠道藍圖。渠道策略指導思想。

    3.招商目標。

    4.招商步驟。

    5.招商技術:培訓,考核,輔導,pk,話術,著裝,禮儀,道具,物料,團隊分工。

    6.預算設計

    盛斌子歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,盛斌子,十余年銷售與市場職業經理人生涯,中國百位品牌營銷與策劃代表人物,在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監(代),營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居(建材、家電)營銷非常術》、《頂尖企業營銷•傳播實戰工具》,商業合伙人、營銷顧問、資源整合平臺,某著名4A廣告公司首席專家顧問,多家營銷管理顧問公司常年合作伙伴。手機13068668480;郵箱shengbinzi@tom.com (與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入盛斌子專欄

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