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    汽配人物徐翔:從三輪車送貨到開百萬大奔
    2017-07-20 全球品牌網  大哥仔

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    任何一家企業,成功的背后都有著不為人知的故事。如果說漂亮的報表最能體現企業的經營成果,那么豐富\寶貴的歷練則賦予了企業更加濃厚的卓越色彩。

    廣州德鐳澳汽車配件有限公司,就是憑借“實干苦干,穩扎穩打”精神闖出一片天地的典型民企代表。20年前從一間只賣汽車馬達、發電機的胡同小店起家,到如今成為一家擁有總部基地、5家分公司\直營店、以及自主研發\生產資質的集團企業,銷售產品超過20000款,覆蓋所有汽車車型的電器配件,產品銷往全國各地及海外地區,連續多次被評為優秀汽車電器供應商,成為汽配界一顆閃耀的明珠。

    今天,我們一起來聆聽廣州德鐳澳汽車配件有限公司的故事,和感受其卓越的色彩。

    了解德鐳澳公司,不妨從了解其創始人徐翔開始。

    徐翔先生,福建省福州人,汽配狂愛者,更是17歲棄學進入汽配行業。由于其家父一直經營汽車電器生意,店址位于福州某汽配城內,給了徐翔先生極佳的實踐與施展機會。

    然而汽車電器,屬于專業性產品,學習產品本身的同時,還需要學習汽車原理、汽車發動機、汽車品牌、汽車電器..等知識,據了解,從零到上手至少需要兩年的時間。徐翔先生深知實踐是快速學習的根本,就從送貨員做起。

    徐翔對送貨員一職有著跟別人不一樣的理解,認為送貨員并非就是簡單的將貨物送到客戶手里,還代表著公司的形象,擔當著客戶溝通、信息傳遞等多項工作,甚至還應具有市場專員的洞察力,在送貨過程中善于觀察,及時反饋一些經營情況。所以,徐翔先生將每一次外出送貨都視為提升自我的大好機會,還隨身帶上一個筆記簿,關鍵時刻都做記錄,并稱“好記性不如爛筆頭”,記下來永遠都是自己的。

    當然,徐翔先生不否認送貨員的艱辛,他記得有一回,騎自行車扛著幾十公斤的貨,送給一位遠在二十公里外的客戶,當時正值炎熱熾盛之季,加上坑坑洼洼的路況,一路顛顛頗頗才將貨物送到客戶手里。送完貨的徐翔先生人困馬乏,累得直不起腰來,但回想起客戶對他的服務非常滿意,還留他吃晚飯,就滿滿的成就感,心里暖暖的。徐翔先生認為這些經歷都是他成長和動力的源泉,非常寶貴。

    徐翔先生在公司20周年慶典活動上講話

    徐翔先生平時還會通過看些雜志\書報來充實專業知識,有趣的是,遇到一些精彩的內容時,他會直接將其剪下來,張貼在視為黃金屋的學習筆記簿,直到今天,徐翔先生還保持著這樣的習慣,筆者不禁感嘆,成功自有其原因,成功不是隨隨便便的。徐翔先生說,他所積累的學習筆記,價值遠超一堂MBA課程。

    徐翔先生隨家父干活3年,沒有辜負父望,憑借對汽配行業的高度熱情、勤奮和過人之處的能力,短短的3年時間,從送貨員到自己做老板,再到如今的集團董事長。

    將事業做到中國汽車后市場第一貿易門戶“廣州”

    廣州被稱為“千年商埠”,歷史上一直是中國最重要的商業中心之一,兼具深厚的人文氣息和蓬發的經濟活力,廣州更是汽車后市場聚焦化程度最高的城市,全市超過30個汽配城,整個產業基礎十分扎實。徐翔先生認為,來到大舞臺才有更多的可能和站在行業最前沿,這是做“大”事業的前提。

    就這樣,徐翔先生攜妻子來到了廣州,開始創業生涯!

    由于資金不太充裕,故而在產品投入、場地、軟硬設備等方面都受到限制,但徐翔先生認為成本要省,但場地必須要處于主流地段,因為地段是決定經營成敗的最大因素。因此徐翔先生還是決定選址在廣州汽車后市場的集散地白云區,某汽配城側,租下2層共百來方的門店\倉庫。

    1.夫妻搭檔,上演野蠻生長

    所謂夫妻一心,其利斷金,毫不意外地發生在徐翔夫婦身上。

    作為創業之初,徐翔先生選擇了最熟悉的產品(汽車發電機、起動機)作為切入點,因為只有做自己最熟悉最擅長的,才最容易站穩腳跟,才能逐步進取。雖然僅有兩款產品,但覆蓋眾多車型,就是琳瑯滿目了。盡管徐翔先生隨家父干了3年活,從中掌握了產品知識,以及一些生意門道,但是創業要獨當一面,加上異地和商業環境因素,需要面臨很多的挑戰。

    徐翔先生表示,陌生的環境對我們來說影響是很小的,哪里都一樣,但作為汽車后市場行業第一城的廣州,倒是讓我感受到了激烈的競爭,因此,作為新兵,必須要有制勝絕活。便向自己提出一個經營理念“服務至上,童叟無欺”,抗衡及戰勝同行。

    徐翔先生跟團隊交流銷售技巧

    于是有了免費送貨、15分鐘內必達、永不做假、質量保證、誠信經營等關鍵詞。每天營業十幾個小時,而且剛開始些日子,需要經常外出跑業務和派發傳單,因為人手只有夫婦倆,徐翔先生分工好,他負責跑業務,妻子負責守店,還笑說這叫“里應外合”。徐翔先生記得第一個客戶,是當地的一家修理廠,經過N次拜訪,可是客戶就是對產品質量有所疑慮,屢屢含蓄地拒絕,不過經過徐翔先生的不懈努力,最后還是被誠意所打動,客戶同意先購買一兩款試試,好用再合作。

    徐翔先生對自家產品品質是胸有成竹的,他分享了其中的一些技巧,每天都騎著送貨的三輪車(當然車上同時會載上一些貨物),假裝去給客戶送貨,特意經過客戶的修理廠,向客戶問好順便讓客戶知道我們的銷況,當然更重要的是經常給客戶分享一些產品專業知識,慢慢地對我印象有所改觀,信任了我,選用了我們的產品。徐翔先生說,這個有著特別意義的客戶,至今仍在合作,也成為了很好的朋友!

    或許是經營理念“服務至上,童叟無欺”的作用,不到2年的時間就積累了一大批客戶,當中包括大大小小的修理店、汽配店以及車隊、企業客戶,奠定了盈利基礎。不過,眼下就靠一輛三輪車送貨/拉貨,服務便無法跟上,并且增加人手也是迫在眉睫,徐翔先生說很早就有雇傭員工的想法了,目前夫婦倆確實干不來。一向秉承服務至上的徐翔先生,在促進提升服務質量的工作上從來不婆媽,直接購買微型車效力,同時將隊伍擴大5人(加上夫婦倆),稱要省不能省人,客戶過來買東西沒人招待,客戶訂購的貨不能準時送達,便是得罪客戶了。

    筆者在想,再沒有比這樸實的經營哲學了。

    按照現代商業的說法“要想增加收入,就要加大投入”。

    2.立足汽車電器領域,產品多元化經營,組建團隊公司化運作,迎來第一波高速發展

    歷經7年的店面式經營的探索和積累,已經奠定了厚實的基礎,徐翔先生向自己提出更高的要求,打破受限,要做強做大必須公司化運作。然而公司化運作,除了增加經營成本外,還有更關鍵的組織建設,設立各部門并作明確分工,建立各項制度等,徐翔先生認為最容易使公司進入角色的方法是引入職業經理人,專業的事要交給專業的人做,運營管理應用一律由職業經理人負責,徐翔先生負責制定和把握方向。為了招到既合適又好使的職業經理人,徐翔先生發動了所有可用資源,而且還將風放到省外地區去,最終在不斷出放大招下,成功招聘到適合的經理人。

    徐翔先生明確公司化運作的目標,一是建立配送系統,透過配送的形式將業務向廣東省全省蔓延,實現銷售增長;二是立足汽車電器領域,以主營為核心,進行產品多元化,滿足客戶多樣化需求,實現銷售增長。徐翔先生坦言對其而言之,這是一個較高的起點,意味著需要高投入,但高起點也意味著同時將同行競爭縮小,徐翔先生對此堅定不移。

    人員招聘方面,徐翔先生的7年經營經驗告訴他“寧可一個5000,也不要3個1500”, 有能力的員工會以最高的效率創造價值,特別是銷售部門,考慮到汽車配件的特殊性,要用就用專業人才的做法更是勢在必行。職業經理人很快發揮出作用,超預期完成團隊組建,并著手安排相關培訓。

    由于產品從幾百款增加到10000余款,對團隊也是個很大的挑戰,需要投入很大的心思學習,但重賞之下必有勇夫,團隊們為了更快地創造出業績,挑燈夜戰學習、銷售模擬演練…以及市場實戰,都均在預期之內完成業績任務,有些還交出特別漂亮的業績,獲得了破格晉升。

    多元化經營,很快就看到了效果,用徐翔先生的話說“比預期要快三分之一完成目標任務,在短短的一年時間,我們已經全面覆蓋珠三角地區市場,奪得一定的市場份額”。自公司化運作以來,讓我認識到汽車后市場的市場規模比我想象的大得多。徐翔先生一邊喝茶一邊說

    3.倉儲數字化、標準化管理,運營效率直線提升

    隨著公司不斷發展,特別是產品日益豐富,數據變得越來越龐大,同時為提升效率和出入貨準確性,引入管理體系是必然的,徐翔先生還笑說“兵馬未動糧草先行,倉儲自古以來就是一場戰爭,我們一開始就要做精細化管理”。

    引入先進的管理體系(與汽配云、科眾科技等簽約),除了出入庫、庫存管理、基礎數據、報表等基礎外,還涉及物流、流程分析、大數據、質量等諸多方面,并嚴格落實制度化、格式化、程式化,強調執行力,對人才的要求相當高。以德鐳澳公司一向的風格,專業事交給專業的人辦, 同樣是以引入倉儲管理的復合型人才(經理人)為首,全面負責倉儲部精細化管理工作。

    德鐳澳公司倉庫一角

    徐翔先生認為硬件跟上了,軟件也要跟得上,因此大力鼓勵倉儲部基層員工學習先進管理工具和管理理念,并應用古人墨子的用人主張“尚賢”,能者多薪,以及告知基層員工,更多的管理人員就在你們當中產生,大大地提升了學習的積極性。

    精細化管理帶來的成效是毋庸置疑的,不過徐翔先生表示,在實施的過程中遇到了不少問題,特別是人員古板的思維和薄弱的意識,加上對精細化管理的理解不到位,面對改革帶來的個人競爭壓力,有少部分同事選擇了逃避放棄,但更多的同事在這場改革里實現了蛻變,獲得了報酬和個人能力提升的雙豐收。

    4. 勇于探索新模式新渠道,搭上電子商務翅膀應對新消費形態挑戰,再奪新機

    徐翔先生表示,汽配產業的市場十分龐大,并還處于強勁增長態勢,但隨著市場消費不斷升級,早已從粗放的白熱化競爭到產品專業化、銷售專業化、服務專業化的精細化競爭,即我們常說的從銷售導向轉到消費者導向,尤其是新興消費群體的崛起,消費觀念、價值觀、習慣都有著巨大的變化,如果企業不作出改變,就無法適應市場發展的需求。

    德鐳澳汽配連鎖

    徐翔先生指出,目前汽配產業存在的問題包括:“缺乏專業化、流程化、科技化的市場模式”,“激烈的價格戰,輕服務,以賣出貨為結果”,品質把控的缺位,電商化采購的沖擊..等。

    而連鎖加盟是最緊貼市場觸角和培育新增長點的模式。

    德鐳澳公司于2015年初推出《德鐳澳汽配連鎖》業務,短中期僅面向華南地區招商。徐翔先生在建立《德鐳澳汽配連鎖》業務時,結合公司實況打造出以下具有競爭力的核心優勢,首先是公司擁有20年的行業經驗,深諳行業經營管理,及具有厚實的底蘊;其次是公司擁有的連鎖系統、商標、經營技術都可以直接利用,零加盟費,相比起獨創事業在時間上、資金上與精神上都減輕不少負擔;再次是產品非常豐富,超過20000款,超過三分之一自主品牌,且廠價供應;最后是其他一系列的保障等。

    《德鐳澳汽配連鎖》廣州永泰直營店

    徐翔先生說,由于連鎖加盟終究是一套獨立的商業系統,需要專門部門、專門團隊運營,打造一支業務能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質好的招商團隊,是項目順利進行的重要保證。所以在組建團隊、和團隊培養上也算是交了不少學費,當中歷經團隊意見大分歧、嚴重失去凝聚力、精英走出、團隊重組等致命傷害,不過正因為經歷了這些風風雨雨,才磨練出今天能夠榮辱與共、迎難而上,創造奇跡的團隊。徐翔先生最為著重團隊兩方面的能力培養,一個是執行力,一個是慎獨能力,認為執行力是一種生命力,更是“言必信,行必果”的行動力,而慎獨,代表著一種效率,兩者都是企業發展的根本。

    目前《德鐳澳汽配連鎖》加盟商遍布廣東、廣西、江西、海南、福建等地區,覆蓋南華地區市場,并繼續保持穩定增長,據汽車后市場協會研究,《德鐳澳汽配連鎖》品牌已在行業初顯品牌力這完全得益于自身經營能力的不斷提升和對模式的不斷探索。

    電子商務

    徐翔先生很早就意識到,電子商務不是做不做的問題,而是怎么做的問題,盡管汽車配件尤其是德鐳澳公司所經營的產品還不太具備網購特征,包括重量大、涉及三包售后、專業性強等因素,但隨著物流、電子商務技術日趨完善,所有局限都會被打破。

    通過精心籌備,德鐳澳公司借電子商務大元年2016年成立電子商務部門,組建專業團隊運營,首批入駐平臺阿里巴巴誠信通、淘寶網及二線B2B平臺,通過一年的發展,目前網絡渠道已成功為德鐳澳公司開拓內蒙古、新疆、四川、廣西等地區的經銷商客戶,零售業務更是遍布全國各地,此外,通過網絡推廣,公司知名度也得到大大的提升。

    很多人不解,為什么很早就已經意識到要做電子商務,卻遲遲在2016年才上線呢?徐翔先生解釋說:我們涉足電子商務并非簡單將現經營產品搬到網上去,而是一個全新的布局,包括產品線、團隊組建、辦公場地的建設等,其次是電子商務已經很成熟,已不存在先發制勝,關鍵是產品是否有優勢、運營是否得道。

    5.與國際品牌合作,打造優秀企業潛質

    經過20年的發展,德鐳澳公司均在汽車后市場、汽配連鎖、汽配電子商務領域的優秀之列占有席位,累積的氣質、優勢更是在2017年上演大爆發。

    徐翔先生2017年初開始,全國飛的行程安排十分緊密,主要是開展公司推廣工作,吸引優質的合作伙伴,僅僅2017年上半年,就成功簽署合作的知名品牌就有三個,分別是藍色星球冷媒(奔馳寶馬奧迪冷媒配套廠商)、NFA紐福克斯(全球名列前茅的高質量汽車用品供應商)、可蘭素(車用尿素第一品牌),其中與NFA紐福克斯、可蘭素還是戰略級的合作,徐翔先生說“透過與知名品牌合作,迅速提升企業的形象和行業的地位,搭著這些大船,企業可能在幾年內上好幾個臺階。

    徐翔先生說,知名品牌都是帶著有色眼鏡異常挑剔尋找合適的代理商,要求代理商要有一定的資源和實力,就好比NFA紐福克斯品牌,除了對業務能力有一定要求外,還需要具備為NFA紐福克斯品牌開拓服務網點的能力,徐翔先生坦然能夠成功簽約,主要是依靠公司的整體實力。還指出,未來還會簽約更多的知名品牌合伙伙伴,站在更高的視野,助公司再上臺階。

    結語:徐翔先生回憶公司20年,有教訓,有醒悟,也有心得,但慶幸我們的方向一直很清晰,以致少走了很多的彎路,如果用一句話總結,我會說“團隊決定企業的未來”。

    最后,徐翔先生說未來1-2年公司將迎來更高速的發展,對員工的能力要求會越來越高,我們會建立www.bromography.com最優秀的機制,吸納更多的優秀人才,讓人才價值最大化,帶動企業利潤最大化,實現員工收入最大化。


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