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    微談判—談判心理
    2017-02-17 全球品牌網  馮社浩

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    談判是權力與實力之間的較量,在沒有走上談判桌之前,可以說,在談判前,權力確定談判結果。但是在談判桌上,就不單是權力了,心理也是影響因素之一。在有些談判中,心理因素的影響甚至超過了權力,導致結果難以預料,出乎意料。

    在談判中,有的人面對強大的對,心中膽怯,不戰而先敗;有的人不管面對任何人,心平如水,侃侃而談;有的人害怕沖突,不敢沖突,希望維持好“關系”;有的人敢于沖突,雙方在爭吵中達成一致等等。如此下來,談判中的心理直接影響了談判的結果。

    心理一:談判肯定有沖突,并不影響彼此雙方的“關系”。

    中國是一個比較講究“關系”的社會,有句話說得很貼切,先做朋友再做生意。意思就是說雙方先認識,建立關系,然后再開始談生意。生意是免不了要談判的,定價格,談費用,要支持等等,這些都需要一一談判的。因為立場不同,觀念不同,要求不同,談判就免不了要沖突。大多數中國人是不喜歡沖突的,甚至害怕沖突,因為他們怕影響雙方的“關系”,怕影響到下一次合作。

    其實一個真正的談判高手,他們會明白,沖突的焦在于自身或者所代表公司利益沖突,并不是雙方個人關系的沖突。如果能夠在談判桌上談的一清二楚,能夠拍板的地方確定下來,不能確定的地方在等領導拍板。而不至于談判過后,因為談判中害怕沖突,而“謙讓”很多,導致公司利益受損,反而會在心中結下一個“疙瘩”,生意沒做好,關系也受到了影響,與其窩著藏著,不如打開天窗說亮話。現在越來越多的人已經開始意識到這一點,比如作者與代理商進行銷售任務與費用支持談判的時候,都會在談判桌上講的一清二楚,而不至于糊里糊涂,影響公司的正常發展與雙方的私人關系,雙方合作起來心里也順暢。

    心理二:談判是一個雙方的過程。

    相信大多數人在剛剛做商務談判的時候,面對實力巨大的談判對手,心中都會有點怵。比如,如果你是應聘者,想去一家世界五百強的公司應聘,那么當對方詢問你的薪資要求時,你肯定會說:按照貴公司的薪資標準即可,而不敢提出自己心中的薪資要求,無論這個薪資是高于公司標準,還是低于公司標準。那么當你去應聘一家不知名的小企業的時候,你的態度會不一樣,你可能會直截了當地“開高”,提出自己的薪資要求。究其原因,面對五百強企業,你害怕被拒絕;面對小企業,你心理放寬,不怕被拒絕。其實這種心理往往會影響到談判的結果。

    在談判中,有一種奇怪的心理,就是談判雙方都會認為自己處于談判的下風。比如當你向公司老板提出提薪的要求,這個時候,老板的心理是這樣的:我不想失去這位員工,他工作還挺得力,幫助我處理了很多事情,現在物價飛漲,或許應該給他漲工資了。員工的心理是:其實老板對我還是不薄的,想想在另外一家公司工作的張三李四,他們的工資還不如我,或許我不應該提出漲薪要求。在談判中,自己熟悉自己的壓力,而忽視談判對手的壓力。

    而對于談判高手來說,當他面對這種境況的時候,他會把自己放在談判對手的位置上,去理解談判對手的壓力,從而在談判中克服這種壓力,從容地面對談判,保證了自己或公司想要的結果。

    心理三:談判從拒絕開始。

    談判菜鳥害怕拒絕,談判高手思考拒絕。拒絕不代表對方不同意,或許只是對方的“霧彈”,或許對方對獲得的利益并不滿足,并沒有達到他或所代表公司的要求,或許他只是想故意難為一下競爭對手

    談判中的“拒絕”總是多于“同意”的,這個需要談判前,需要明白談判雙方達成一致,是經過多次“拒絕”的結果。談判高手面對對方的拒絕,他或許只會付之一笑,心理想到:或許對方只是給我開了一個玩笑。

    心理四:談判不是辯論

    談判跟辯論,似乎是孿生兄弟,實際上根本不是。辯論是用論據證明觀點,甚至采用詭辯技巧駁斥倒對方的觀點。如果你是想跟客戶辯論,結果可能是贏得了辯論,輸掉了談判。永遠不要去與客戶就某一觀點進行爭執,永遠不要在口舌言語上戰勝客戶。商務談判不是辯論,談判是求同存異的過程,找到一個共同的利益點,深入挖進去,讓客戶覺得,他能得到利益,能從跟你合作中受益。即使談判中產生了分歧,不要去追究孰對孰錯,這個對于談判沒有任何意義。

    談判中沒有什么對錯,即便是對方言語中有很失實的言語,例如談判中客戶說同行價格有多么低多么低,你一算比成本還低了好多,很明顯是“煙霧彈”。這個時候你去跟他爭論毫無意義,因為客戶的用意是希望降價而已,你要抓住他的想法,而不是言語。你抓住他的想法背后的原因,結合自己的籌碼,找共同利益點。

    談判中的心理因素往往會影響到談判的結果,因此,想成為一名談判高手,就必須將阻礙心理因素盡快克服掉,當你的心理障礙克服了,你的談判技巧www.bromography.com也會大大提高。


    馮社浩歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,馮社浩,出生于河南濮陽,畢業于華南理工大學。國內知名電器企業—美的電器區域負責人,國內商務談判研究實踐的先行者,師從于臺灣著名談判專家劉必榮教授與華南理工大學戰略專家李衛寧教授。從事家用電器行業多年,從基層業務員一步步走來,任職過培訓講師,策劃部經理,渠道部經理,區域經理,省級總經理,積累了大量市場營銷一線經驗,對商務談判、渠道管理、促銷管理、團隊管理等有較為深刻的認識與感悟,能夠從工作中提取經驗,并且將經驗與實踐相結合。作者為全球品牌網,中國營銷傳播網,渠道網等知名營銷網站專欄作者,《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》、《廣告大觀》、《廚衛電器資訊》、《現代家電》特約撰稿人,《微談判》一書作者(2016年10月東北師范大學出版社),在各大知名網站,雜志上發表關于商務談判、渠道促銷等文章兩百余篇,開展講座一百余場。聯系電話: 13923221391,電子郵件: 13923221391@qq.com<br>(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入馮社浩專欄

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