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    從代理商到代購商(二)
    2016-12-05 全球品牌網  陳學南

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    在行業萎縮洗牌的現在,生產廠和代理商需要思考的是誰會剩下來的問題,“剩”者為王,這個“王”的特征是什么?

    互聯網沖擊下,一個行業的消失是因為其商業價值被替代,商店門面吸引人流價值被網絡流量替代,展示價值被VR替代,不但被替代,效率還翻倍提升。在工業品代理商環節,價值體現在客戶拓展、產推介,售后維修,客戶維系,當然有人說重要的是期。客戶拓展、產品推介、客戶維系大部分仰賴于代理商銷售員的個人能力,售后服務受制于代理商技師數量及水平,賬期則不算行業獨特價值,同樣有賴于對客戶信用的判斷及回收貨款業務員的能力。從銷售設備專業性強,售后維修特殊等方面來看互聯網很難替代。但從業務本質上,客戶拓展、產品推介、客戶維系、貨款回收都是客戶關系的主要內容,IT工具以往著于客戶關系管理,現在互聯網可以跨過銷售員層面直接關聯與客戶關系最緊密的人脈管理,有了人脈支持,以上四個方面的功能就有可能被替代。至于售后維修,互聯網工具會加速個體崛起的過程,以后技師不再依賴公司拿維修,而是互聯網自己接單,個人接單也導致區域某個客戶可用技師數量不再受某個代理商雇傭人數和水平限制,而且可評價可選。實際上,互聯網沒有替代代理商原有價值,而是整合了行業內的專業服務,使之更有效率。互聯網不可替代的價值:客戶信任,則由代購商來完成臨門一腳。

    代購商應邀出場

    一個商業組織(不包括生產研發)如果不具備對崗位能力要求低,容易復制的特,是很難形成規模的。看看那些成規模的跨國五百強企業,在銷售的環節上無不具有以上特點。在B TO B傳統模式上,以往不得不需要銷售高手來搞定核心客戶,這些高手需要具備敏銳的洞察力發現客戶的潛在需求,極強的説服力引導客戶,天生的親和力爭取客戶信任。真正具備這些能力的人往往也很難管理,搞不好就出來自己當老板。明星銷售員稀少和難以管理是代理商發展的瓶頸。代購商規避了這些問題,實現了對一線崗位能力要求低,操作容易復制,尤其重要的是在互聯網工具下可以整合全球資源應對區域競爭。

    代購商特點:

    品牌:不再是某設備品牌代理,而是一個服務品牌。

    人力資源:不再是雇傭的幾個員工,而是通過互聯網整合了全球及地域人才資源,任務性合作。

    實力:不再是門面和資金實力,而是體現在為客戶服務的實力。

    銷售人員要求:標準化的服務產品介紹演示能力,不需要洞察力、説服力、親和力。

    標準化能力:所有知識庫內容都基于互聯網云存儲,容易標準化及分享。

    產品整合能力:基于獨一無二服務能力下的產品整合優勢。

    代購商的服務內容:

    采購咨詢:

    設備采購咨詢:提供先進的電子采購工具,總成本分析比較,采購績效管理。

    智能化服務咨詢:整合全球資源服務本地客戶。

    設備服務:整合技師資源提供低成本高效的維修服務。

    代購商可能的組織形式

    原代理商通過合作組織服務中心,借助互聯網工具迅速拓展人脈。

    設備廠另設服務公司,同時在各地成立服務分公司,股份分散激勵,淡化自有品牌(壯士斷腕很難)。

    行業外互聯網公司以服務公司切入,互聯網整合行業內技師資源,通過互聯網平臺營銷。目標需不僅僅是這個行業,而是和這個行業相關的整個產業鏈

    總之,代理商和代購商體現的價值不同,代理商是生產廠產品價值的傳遞,代購商www.bromography.com是基于客戶需求的服務價值。生產環節在激烈的洗牌之后,專精某款產品的生產將替代大而全的綜合性生產,綜合產品需求的問題讓代購商去做,任何小品類產品廠家都不再擔心銷售渠道問題,只要有特點,代購商會找上門的。


    陳學南歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,陳學南:上海求勢管理咨詢 首席顧問。歷任可口可樂、美國林肯大學MBA,歷任可口可樂、百威啤酒管理職位,美國菲斯克煉油公司中國公司總經理,多家著名管理咨詢公司合伙人職位,具有二十年包括國企、合資、獨資、私企等不同體制下的管理工作經驗。多次接受報紙及電視媒體專訪。在不同媒體發表過數十篇管理類文章。八年咨詢涉及的領域包括世界銀行項目、醫藥行業、機械制造行業、商業及綜合類集團。 聯系方式:13788996566 500bid@163.com www.500bid.cn (與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入陳學南專欄

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