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    提高促銷活動執行力的實用觀點
    2016-11-28 全球品牌網  沈菏生

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    臨近年終歲末,很多企業為了順利完成年度銷售目標,都計劃利用圣誕、元旦、春節開展促銷活動。近日,筆者與一位在食品企業擔任策劃經理的朋友聊天,朋友正處郁悶中,朋友辛辛苦苦憋了月余寫的新年促銷活動方案,卻被銷售部門認為脫離實際,不好操作,朋友認為銷售人員理解水平和操作能力太低,雙方難以協調。我對朋友的處境深有感觸,策劃方案的執行主體是銷售人員,方案是為了執行,而不是策劃人員自娛自樂.老板是非常重視銷售部門對策劃案的意見.對于策劃人員來講,提高策劃方案的可執行性,是一個重要的問題。在此,沈菏生結合自身的經驗,與朋友進行了溝通,在這里將自己關于提高促銷活動執行力的一些簡要觀寫出來,以便與更多的朋友交流.

    一、策劃前的準備

    1.提高方案的可操作性,策劃人首先要熟悉產、熟悉公司、熟悉市場,熟悉公司資源營銷模式、經營目標等,銷售人員狀況以及水平和能力,甚至還要熟悉公司對銷售人員的考核模式等。

    2.其次,策劃人員要與銷售人員定期溝通,銷售人員離市場最近、離消費者最近,也最了解市場,由銷售人員提出建議,策劃人員進行加工整理后,也可提高銷售人員執行的積極性。

    3.再次,策劃人員應當定期走訪市場,掌握第一材料,將方案思路與經銷商、終端(營業員等)、消費者進行溝通,看是否可行,根據市場反饋調整思路。

    二、活動方案策劃要點

    在認真準備的基礎上,一份操作性強的方案應該包括以下幾點:

    1.精心策劃活動主題,做到促銷“師出有名”,要與品牌定位相一致,使促銷能夠有效地促進品牌建設,以降低促銷對品牌形象的傷害。

    2.促銷活動目標清晰明確,具有可實現性和挑戰性,能夠起到激勵作用,符合SMART原則。

    3.SWOT分析準確、到位,能夠準確的界定問題。

    4.促銷策略(問題解決方案)簡易行、具有新意,能夠起到促進銷售、強化宣傳、維護品牌、吸引、留住并倍增顧客的作用。

    5.精選活動所用獎品(贈品),獎品要有吸引力、有價值感,贈品要具有關聯性,或與目標產品功能相關聯、或與目標消費者生活習慣相關聯;贈品要有紀念性,能夠引起消費者對于品牌的記憶。

    6.制定促銷活動的宣傳計劃,促銷不僅要刺激短期銷售,還要提供品牌宣傳的契機,圍繞促銷活動的主題,整合社交媒體、傳統媒體、終端媒體等其它傳播工具,在活動期間進行宣傳,以有效地提高活動效果。

    7.制定操作流程,明確先做什么、接著做什么、最后做什么,執行步驟有序、清晰,便于銷售人員理解、操作。

    8.制定時間排期表,將各項工作細化到每天,增強時間觀念,保證工作按期完成。

    9.制定人員職責分工,將活動的每項工作安排到具體人員,做到事事有人管,人人有事做,使每位執行人員都知道自己要做什么。

    10.認真進行活動預算,有多少錢,辦多少事,事先算好帳,根據目標,制定活動的費用,根據活動策略要求,將各項費用進行細分,預算最好能得到財務人員支持。

    11.同時開展銷售人員的激勵活動,為了提高銷售人員舉行活動的積極性,可以在配合開展銷售人員的評比競賽活動,對關鍵指標進行量化,對表現優秀的銷售員進行獎勵。

    12.企業根據實際情況制定經銷商、零售商的激勵活動,讓他們支持活動。

    三、活動執行的注意事項

    促銷活動離不開有效地管理,通過管理保障活動效果。

    1.科學的制定并分解促銷活動的目標,把目標分解到每個辦事處、每個銷售員、每個網點。

    2.活動前,要認真開展培訓動員,針對對活動的意義、方案、要求,認真培訓活動執行人,讓大家明白開展促銷活動對于自己的好處,熟練掌握活動的規則和要求。

    3.制定嚴密的活動監督管理規定動作、執行紀律、獎罰制度,在硬的方面保證活動的執行。

    4.做好活動執行過程的調度督導工作,及時了解活動進度,解決活動中出現的問題,必要時可以對策略進行調整。

    5.在調度過程中,對表現好的進行獎勵,對表現較差、甚至是違反規定的要進行處罰。

    6.利用內部QQ群、微信群,定期發布活動亮點,活動效果排行榜,表揚先進,激勵大家積極做好促銷活動。

    7.充分利用社交媒體進行活動炒作,認真做好微信公眾號吸粉,每天都要在微信公眾號發布有關活動熱烈氛圍的信息,吸引更多的消費者參加活動。

    8.認真開展活動效果地評估工作,考核評估的KPI包括:銷量、費用、活動的同比和環比銷售增量,以及社交媒體運營的相關考核(粉絲數、流失率等)

    其實促銷活動方案不分好與不好,只有可行與不可行,策劃的目的是為了www.bromography.com銷售,為了創造利潤,否則便不做策劃。


    沈菏生歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,沈菏生:中國著名實戰派創新營銷專家、爆炸銷售專家、品牌管理專家,在二十年營銷管理實踐中,曾率領團隊創造年銷售額同比增長500%的奇跡,致力于營銷創新的研究和實踐,獨創BEM營銷模式,開創了中國創新營銷的里程碑。被中國傳媒大學、國際廣告研究所、國際廣告三方聯合認證,IAI營銷與廣告水平達A級標準。現為日月紅鑫管理咨詢機構總經理,擅長醫藥保健品、獸藥、教育、酒水、服裝鞋帽、IT等行業。<br>QQ:541877225 手機:18663780518<br>(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入沈菏生專欄

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