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    如果創業“缺錢沒客戶”,這篇文章可能是最佳藥方
    2016-10-18 全球品牌網  苗慶顯

    無項目、缺錢、沒客戶,是創業者起步階段的三大困局。初期創業者,項目、資金、客戶,往往三者缺一甚至缺二,當然,您要是五行全缺,就暫時別考慮創業這事了。

    選項目是一個特別大的課題,有機會專門開撕,本文就講講找錢找客戶的問題。

    錢的來源無非是三個方向,一是自有資金,二是來自你的強關系,比如家人親戚朋友之類,第三是弱關系,常見的來源對象是銀行、資本、眾籌、P2P借貸和客戶。

    自有資金不需要講了,只需要把握一個準則就行:能賠得起,搭上身家性命那叫賭徒,沒必要,拿到資金不只一個辦法。

    我們不提倡通過強關系拿錢創業,社會行為學家研究結論是這樣的:強關系決定了你的幸福程度,弱關系決定了你的收入水平。從經濟角度,弱關系的效益要遠遠大于強關系(參見《創業,也就是這么檔子事》),用強關系來拿錢,一旦失手或者處理不好關系,則大大影響你的幸福指數,得不償失。當然,王思聰或者王思聰的親戚不在此列。

    我們天朝的銀行,一向是以“錦上添花”和“落井下石”聞名的。管銀行拿錢一定要謹慎,不管你是不是政府扶持項目,某某級別的領導有關系拿貸款,都風險很大。

    一個朋友把房子抵押貸款開公司,到現在還經常做噩夢。幸虧他創業一直非常順利,否則用他自己的話來說,真可能自殺了。因為銀行貸款導致資金鏈斷裂的事情,在國內數不勝數,切記切記。

    如果實在要用銀行這條路,身邊有些朋友的做法倒是可以借鑒:即賣房子,然后貸款買房子。這相當于變相的用房貸來創業了,目前政府對房貸管理松甚至提倡,而對企業貸款尤其是小微企業貸款緊,跟盯賊似的看著你,一有風吹草動就上來催債。

    據說最近這些年的創業大牛羅振宇,也是這么干起來的。小套路,權宜之計,可以用,但不值得提倡。

    P2P借貸不要碰,這種“互聯網+民間借貸”的方式在目前的監管及國內環境下,至少十年內不會有起色,假項目、假數據、假投資回報,除了“騙子”是真的,其它基本都是假的。

    拉資本是頭幾年比較盛行的方式,但資本關心的事情跟創業者關心的往往并不一樣。

    一個多年的朋友2014年開始創業,到去年已經有點樣子了。有個非常不錯的產品,市場潛力也好,這個朋友也是個做事非常扎實的人。去年想借資本力量,抓住市場機會大力發展一把。于是很長時間都在到處給人講故事。

    他很努力的描繪市場前景、產品優勢和自己的操作思路,很專業但沒什么卵用,資本并沒有買他的帳。

    資本對創業者經常說的是,“市場不夠大”,裝逼的說法是“市場太利基”。這跟創業成功的理念是相悖的,尋找適合的“利基市場”是創業成功最重要的基礎,但資本并不關心這個。

    不要去講太多的市場機會、操作理念,那些看上去光鮮的資本職業經理人不會站在創業者的角度來考慮問題,他們缺乏這方面的專業評估。但他們可不是傻逼,他們評估自有一套邏輯。如果你不了解這個邏輯,再好的項目也難以進入他們的眼簾。

    他們評價一個創業項目的基本邏輯是“你的估值能否快速上升”,請注意,是“估值”而不是“價值”。目前的資本市場,不是靠價值投資掙錢的,而是靠“博傻”掙錢的。天使輪,A輪,B輪,一路擊鼓傳花到上市。所以那些看上去有概念的,有想象力的,有故事的項目才能刺激到他們的興奮點。

    90后創業”、“互聯網+”、“移動互聯”,都是因為有想象力才刮起的臺風,當然后果都懂的。

    專門做招商的公司很多,通路快建公司卻包裝了“中國領先的OTO營銷服務平臺”、“生意街B2B商機速配平臺”、“未來商店”等概念,拿到了達晨創投和優勢資本總計1個多億的風險投資,一下在眾多招商公司里脫穎而出。

    但現在互聯網創業風口已過,目前市面上并沒有什么新的大風起來。而且現在“地主家也沒余糧”,資本也沒錢,滿大街的投資公司,90%以上是皮包公司,項目資金兩頭找。所以現在的資本也難“忽悠”,除非你有一個基礎盤子,或者技術方面創新性極強,能夠包裝一個大概念,否則能拿到錢的可能性并不大,對于小微創業者更不容易。

    比較靠譜的反倒是眾籌。首先眾籌的優勢在于幾個主流的電商平臺,解決了公信力和安全性問題。其次相對于資本來說,眾籌的投資者沒那么急功近利,更看重價值投資,更看重市場取利,而不是擊鼓傳花。第三,目前很多眾籌產品以“產品+股權分紅權”的方式來做的,眾籌客戶是第一批使用客戶或是經銷客戶,能夠快速驗證市場,并減少早期的推廣費用

    電動車是個相對飽和的行業,而鋒鳥電動車項目憑借其科技感和智能化,重點強化它“智能出行、環保出行的理念”以及“電動車+手機APP的交互功能”,更貼近“移動互聯”的概念,很快就拿到了500多萬的眾籌。同樣,像卷福小龍蝦這樣的傳統項目,也通過項目包裝,快速籌到了300多萬。

    找客戶籌錢是技術含量比較高的選擇,但一旦成功則是一舉兩得,不光能夠開始運轉,而且還快速打開了市場。

    所以不少創業者,拿到項目后,不是著手生產,而是先拿著樣品找客戶,參加行業會議等,有客戶訂單之后再開始運營。這跟當年史玉柱剛開始做巨人漢卡時,把所有錢都拿去做廣告一個道理。先有客戶再有項目啟動,倒著來。

    我們經手過一個項目,創業者有了項目以后,準備了些樣品,然后用手頭所有資源辦了一場規模浩大的訂貨會。產品好,項目包裝到位,會議辦的有聲有色,經銷商紛紛打款,創業者不光一下有了資金,連市場都很快打開了。

    該老板的說法是,我手頭就這么點錢,搞個小工廠都不夠,出去貼牌弄一堆貨,賣不掉反倒是累贅。然而這些錢做項目包裝和招商會,卻可以搞得很有起色,樹立客戶信心。客戶有了信心,我自然就成功了。萬一失敗了,表示市場不認可,我收手也快。比手里砸一堆貨強多了。

    但大部分創業者沒這樣的魄力,他們覺得有點小錢投個工廠或者貼牌生產些貨,至少有實實在在的東西抓在手里的。而用來做市場的投入是虛的,看不見摸不著。事實恰恰相反,創業剛開始,倒著做最重要,市場能打開你的工廠、你的貨才是資產,打不開這些就是包袱。

    該操作方法的技術含量在于,要懂的項目包裝還要懂的業內造勢,而且雖然前期先不生產,但這方面的工作要先做足。一旦有客戶訂單即可立即啟動,如果此時掉了鏈子,不光前功盡棄,還把業內名聲毀了,想東山再起就難了。

    這就涉及本文要講的第二個課題了,如何找客戶或者說如何招商?

    招商的基本方式分為廣告招商、人員招商、行業展會招商、自辦招商會及互聯網招商五種方式。當然前提是項目已經包裝好,如果只是技術層面或者生產層面的“好產品”,像老苗上篇文章講的“半成品”就不要拿出來招商了。

    廣告招商對于絕大多數創業者來說不可行,這個不消多講,但創業者容易掉入“人員招商”的陷阱。

    創業者往往會覺得相對于廣告、會議來說,人員成本最低,尤其是一些號稱有“客戶資源”的銷售人員,挖來這些人,以為自己的銷售網絡就有了。這是創業者在前期建銷售網絡中最常見的“大坑”。

    任何銷售網絡的基礎都是建立在客戶對你產品和項目認可的基礎上的,行業成熟品牌的銷售人員離開原來的體系,其擁有的所謂“客情關系”完全等于零,甚至是負數,哪怕他是成熟品牌的銷售高管,認識幾千業內經銷商,都沒有用。

    人員招商,看似成本最低,實則最沒效率投入最大,一個新項目指望銷售人員單兵作戰贏得渠道認可難度太大了。一旦陷入,銷售人員兩三個月才出一筆單,有的甚至業績掛零,公司逐漸投入,添燈油的方式讓你耗掉更多資金,耗掉時間,耗掉市場機會,往往還會把市場搞壞。輔導的很多項目都是在人員招商失敗后又找到我們的,銷量沒有反倒一屁股屎,一些人為了完成業績給客戶承諾了很多東西難以兌現,市場再啟動難度大了很多,創業者的錢也快慢慢敗光了。而且現在養人的成本也高了,由于業績不理想,很多還產生了勞務糾紛。

    切記,人員招商只應該是其它主要招商方式的協助手段。

    行業會議招商要看行業了,越是市場化程度高,發展成熟的行業,行業會議的招商效果越弱,糖酒會美博會等,會議投入很大,但簽到客戶的可能性越來越小。如果會議做得好,倒是能制造比較好的業內影響。

    自辦招商會是當前較有效率的招商方式,規模可大可小,大則投入上百萬,邀請上千甚至幾千客戶,少則一二十萬甚至幾萬塊也可以搞個小型招商會。

    招商會是把公司最優質的資源給客戶集中展示,老板在會上講解產品比銷售人員跑到客戶公司介紹,效果好一萬倍,同時公司技術、市場、銷售人員,可通力協作,團伙作戰,簽單是實實在在的。我們協助客戶開的招商會,簽單率基本都在50%以上,甚至能達到和接近百分百。

    最后是互聯網招商,不管是創業型公司還是成熟公司需要找新客戶,互聯網招商正在成為當下的主流。這源自新一代的8090后經銷商選擇項目的決策流程跟老一輩經銷商發生了很大變化。

    現在的互聯網已經發展到通過“人肉搜索”能夠把一個人全部隱私公布于眾的地步。新一代的經銷商在選擇項目時,會通過網絡把該項目的相關信息,比如優勢、背景、競品、評價、業內看法等,了解的非常透徹。很多傳統的線下招商人員想不通:“明明我跟這個客戶談的非常好,怎么后來都變卦了,雖然以前也有這種狀況,但只是一部分,現在幾乎都這樣了。”我可以很清楚的告訴你,如果有這種情況,一定是你有明顯的網上信息漏洞。

    通過網上信息發布和互聯網推廣,獲取客戶信息來源并建立初步信任,再通過線下招商會落單(以小型會議為主),是我們輔導了www.bromography.com幾百家創業項目后總結出的當前最有效的招商模式。

    做調味品的鴻興源一年招到500多家代理商,昂立珠心算從6家店到700多家店也僅用了一年多時間。這些輝煌的招商成果都是建立在并沒有多少投入基礎上的。連以營銷見長的巨人集團,在推國禮黃金酒的時候也是找到我們招商,當年招商額就做到一個億。當然他們雖然投入不大,但有五糧液和巨人做背書,是一般創業型企業比不了的。

    創業者錢糧有限,高舉高打做不起,添燈油的投入方式最浪費,更不可取。唯有抓時下的市場變化規律,摸到最有效率的推廣組合才是正途。


    苗慶顯歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,苗慶顯,益合營銷機構首席顧問。益合營銷是國內首家專注消費行為模式研究的專業營銷服務機構,十幾年來幫助上百家企業獲得營銷成功。更多原創營銷方法和工具,微信公眾號搜索"老苗撕營銷"或關注yiheyingxiao,也可關注www.ehero-sh.com。與作者探討觀點請聯系電話:15021451719;郵箱(admin@ehero-sh.com)。(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入苗慶顯專欄
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