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    互聯網時代,營銷人必備的心態和能力!
    2016-09-08 全球品牌網  于斐

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    系列專題:營銷人在路上

    在一個隨時被迭代的時代,營銷人路在何方?

    很顯然,光掌握優勢不行,還需把握趨勢。

    不久前,著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師在應邀為重慶某企業講授《產品經理職場規劃與修煉》時指出,營銷人要注意當今職場的7大危險信號:

    1、對自己定位不清晰;

    2、執行力不佳;

    3、不能或不敢正視失敗;

    4、缺乏團隊精神

    5、由懼怕變化到抵觸變化;

    6、頻繁跳槽;

    7、跟不上企業發展的節奏,職業發展缺乏彈性

    面臨這種嚴峻的形勢,營銷人要做好應對的心理準備,同時要在以下幾方面不斷完善自己。

    一、充實良好心態,提高綜合素質

    對自己有一個清晰的認知,對自己的追求、期望與定位非常明確。

    互聯網、云計算、大數據、智能連接……這些顛覆性技術組合在一起,孕育著一個強大的經濟版圖。那些不曾經歷互聯網洗禮,沒有跨越過互聯網這道鴻溝的傳統企業,屆時將被甩得更遠,很顯然這對營銷人提出了新的挑戰。

    怎么辦?

    必須對自己的職業生涯具有良好的規劃。然后根據這個規劃,去調整、充實自己的知識結構,比如準備必須的營銷知識、互聯網知識、銷售的專業知識以及活躍于社會生活中的人際關系、社會角色等社會技能。

    二、樹立良好心態,加強多重能力

    態度決定高度,這句話就常常出現在我們的耳邊。

    態度是一個人對待事物的一種驅動力,不同的態度將決定產生不同的驅動作用。好的態度產生好的驅動力,對待任何事物不是單純的一種態度,而是各種不同心態的綜合。

    積極的心態。

    積極的心態就是把好的,正確的方面擴張開來,同時第一時間投入進去。

    一個國家,一個企業肯定都有很多好的方面,也有很多不夠好的地方,就需要用積極的心態去對待。比如讓人深惡痛絕的不公平不公正現象還大量存在,應該看見國家已經大力的整頓了;企業有很多不盡合理的管理,應該看到企業管理風格的改變。也許你遇到了很多困難,應該看到克服這些困難后的一片藍天。

    積極的人象太陽,走到那里那里亮;消極的人象月亮,初一十五不一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的面前時,如果你去關注這種陰暗,這種困難,那你就會因此而消沉,但如果你更加關注著這種陰暗的改變,這種困難的排除,你會感覺到自己的心中充滿陽光,充滿力量。

    積極的心態不但使自己充滿奮斗的陽光,也會給你身邊的人帶來陽光。

    主動的心態。

    主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。

    在競爭異常激烈的時代,被動就會挨打,主動就可以占據優勢地位。

    自己的事業、人生不是上天安排的,是要主動的去爭取的。

    在企業里,有很多的事情也許沒有人安排你去作,有些職位是空缺的;如果你去主動的行動起來,不但鍛煉了自己,同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量,但如果什么事情都需要別人來告訴你時,你已經很落后了,這樣的職位也就擠滿了那些主動行動的人。

    主動是給自己增加機會,增加鍛煉自己的機會,增加實現自己價值的機會。

    社會、企業只能給你提供工具,而舞臺需要自己搭建,演出需要自己排練,能演出什么精彩的節目,有什么樣的收視率決定權在你自己。

    空杯的心態。

    當前,營銷的現實狀況是:市場由一系列競爭者或強或弱所把持的消費者構成。

    因此,營銷活動的實質是一方面要緊緊把握住你的顧客,同時還要努力把顧客從你的競爭對手身邊吸引過來。

    一個營銷人要擁有良好的未來,不僅要想方設法了解你的顧客,而且還要讓顧客了解你。

    隨著社會化媒體的發展,以社交網絡微博、微信、視頻等新型信息分享,人際溝通和社會交往模式被徹底改變,這些變化加速了市場營銷策略蛻變進程。

    營銷人應充分意識到互聯網時代下營銷就是要更多地關注人,關注顧客的溝通方式、興趣、個性、生活方式及其變化趨勢,順勢而為之。

    俗話說“人無完人”,任何人都有一定的缺點,有相對較弱的地方。

    在某個行業里也許你已經滿腹經綸,也許你已經具備了豐富的技能,但是對于新的行業、新的企業、新的經銷商、新的客戶,你仍然是你,沒有任何的特別。那就需要你用空杯的心態重新去整理自己的智慧,去吸收現在的、別人的、正確的、優秀的經驗和技能。企業有自己的文化,有自己發展的思路,有自身管理的方法;只要是正確的、合理的,就必須去領悟、去感受;把自己融入到企業之中,融入到團隊之中,不然的話你永遠是企業的局外人。

    行動的心態。

    行動是最有說服力的,千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。

    營銷人需要用行動去證明自己的存在,證明自己的價值;需要用行動去真正的關懷我們的客戶;需要用行動去完成我們的目標。

    如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上,不去付諸行動,那計劃就不能執行,目標就不能實現,愿景就是肥皂泡。

    學習的心態。

    當今的市場環境,產品越來越多,競爭越來越激烈,消費者對產品的了解越來越多,對產品的要求也越來越多,對某一品牌的產品已經從功能、價格等上升到對服務、個人感受等的要求,顧客需求對營銷的影響越來越明顯。

    因此,顧客需求的獲取已經成為商業流程中的重要一環。

    獲得一名新用戶的成本是維持一名老客戶的七倍,這就需要營銷人能夠精確進行目標客戶定位,理解客戶的需要和需求,策劃和執行高效的營銷活動,通過最恰當的營銷渠道和溝通策略向客戶傳遞正確的營銷意圖。

    而精細化服務的一個最重要的目的就是要提高客戶的滿意度,通過營銷與服務流程的優化,改善客戶體驗,從而提高客戶滿意度,降低客戶流失率。這就需要專賣店能夠真正理解客戶的需要和需求,有效的對產品和服務的設計和提供過程進行分析,不僅能夠識別客戶的忠誠度和生命周期價值,并能通過整合的營銷溝通策略來優化與客戶的關系,讓顧客不僅對自己的產品認可,良好的服務甚至可以讓其對自己身邊的進行推薦,這是完全有可能的,這樣的推薦是比任何廣告的作用都來得好的。

    活到老,學到老。競爭在加劇,實力和能力的打拼越加激烈。

    誰不學習,誰就不能提高,互聯網時代,許多傳統模式和策略不斷被顛覆被迭代,如果坐井觀天,淘汰是分分秒秒的事。就更妄談創新,那他的武器就會落后。同事、上級、客戶、競爭對手,這些都是是老師。學習不但是一種心態,而且更應該是一種生活方式。

    互聯網時代,會學習,不一定成功;不學習,一定不成功。個人學習成為自己的競爭力,企業學習也就成為企業的競爭力。

    記得特勞特在《營銷戰》中說:“今天的市場營銷的本質并非為顧客服務,而是在同競爭對手的對壘過程中,以智取勝,以巧取勝,以強取勝”。

    智、巧、強從何而來?

    它應該來自于學習,來自于日積月累,來自于“厚積薄發”。在日常工作中,營銷人員應該“一日三省吾身”,以使自己更快地成長。

    那么,營銷人如何才能更好地檢討自己,從而讓自己不斷地得到提升呢?

    有效的途徑是,營銷人必須具備“學”的能力。

    學什么呢?

    從大的方面談,應該學習國家的方針政策,相關的經濟法規,國家的宏觀、微觀經濟政策,從戰略的高度“武裝”自己。從小的方面講,營銷員應該了解行業環境、市場形勢、未來趨向等等,通過不斷地向書本學習、向實踐學習,向經驗學習,向對手學習,以此知己知彼,百戰不殆。

    除此之外,營銷人針對自身還應該以空杯歸零的心態系統地學習經營管理學、營銷學、心理學、公關學等等,通過不斷完善自己的知識結構,以此達到從專才、通才到復合型人才的轉變,從而適應日益復雜的市場形勢變化的需要,實現從蛹到蝶的驚世巨變。

    職場的學習必須把握三個“黃金法則”:

    一、讀書。

    互聯網時代下的商業模式不僅要對消費者需求的了解,進行產品功能的設計,更重要的是商業模式的核心要有精神內涵,即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式、價值觀、藝術、美、善和愛等。

    營銷人讀書如同吃飯很必要。每個人的閱歷和學識是不同的,至于讀書的內容與范圍則是因人而異。像技巧篇、勵志篇、傳記篇的東西多讀些定會受益無窮。正所謂書中自有黃金屋。

    二、讀人。

    讀成功者成功的捷徑,讀失敗者失敗者的教訓,讀競爭對手的手段,以此為鑒;讀專家的智慧,他山之石。讀人有時侯比讀書還重要。大千世界中每個人都可能經歷過成功的喜悅與失敗的教訓。怎樣才能少走彎路直逼捷徑,讀人就顯得至關重要了。

    三、讀事。

    做一件事情,悟一個道理。“前事不忘、后事之師。”每做一件事我們都要總結、創新。作為一個營銷人,我們完全可以從更廣泛的范圍來吸取新鮮知識,開拓自己的視野,提高自己的綜合素質。在營銷工作中我們必須要倡導學習力,

    事實上,“態度決定一切”,可是什么樣的態度將決定什么樣的一切。

    態度是一個人對待事物的一種驅動力,不同的態度將決定產生不同的驅動作用。好的態度產生好的驅動力,注定會得到好的結果,而不好的態度也會產生不好的驅動力,注定會得到不好的結果。同時,對待任何事物不是單純的一種態度,而是各種不同心態的綜合。

    著名品牌營銷專家于斐老師認為,“心態決定一切,技巧和能力決定勝負”,既說明了心態的重要性,也道出了技巧和能力對于營銷人員所起“臨門一腳”的關鍵作用。

    營銷人時時刻刻在面對新環境、遭遇新挫折、經受新挑戰,如何能夠坦然自若,從容應對?在現實的工作生活當中,面對市場的千變萬化,營銷人員往往要吃千辛萬苦,走千山萬水,說千言萬語,因為選擇了營銷這個職業,就相當于選擇了一種顛簸流離的生活方式。作為好的營銷人員,就必須要具備良好的心態。銷售人只有適應了營銷這個職業、適應了營銷生活、適應了市場的內外部環境,才能更好地給自己準確定位,擺正位置,從而找到適合自己發展的方向之所在。

    老板的心態。

    營銷人未必個個是老板,但是必須象老板一樣思考,象老板一樣行動。

    具備了老板的心態,你就會去考慮企業的成長、考慮企業的費用;就會感覺到企業的事情就是自己的事情;你就會知道什么是自己應該去作的,什么是自己不應該作的。相反,你就會得過且過,不付責任,認為自己是打工的,企業的命運與自己無關。你不會得到老板的認同,不會得到重用,低級打工仔將是你永遠的職業。

    什么樣的心態將決定什么樣的生活。心態擺正了,你才會感覺到自己的存在;唯有心態擺正了,你才會感覺到生活與工作的快樂;唯有心態擺正了,你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。

    如今的社會是人才化的社會,信息化的社會,體制趨于成熟,消費趨于理智。那種單純憑借著自己的一技之長,加上膽大妄為,匹夫之勇就能成為百萬富商的年代已經成為過去;光有一點經濟實力和一個好的項目就能在業界獨占鰲頭的時代也已經成為歷史。

    著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出:對于營銷人來說,下列8種能力缺一不可。

    1、掌握銷售知識。

    今天互聯網和移動互聯網上的廣告不再是單純的產品展示的平臺,而是一個集分享、互動、社群口碑傳播于一體的網民信息聚合平臺,只有整合傳播力量才能產生價值。

    因此,企業產品的包裝策略、形象策略、使用感受、價格策略等都體現著企業產品的有形價值差異,企業并不僅僅是簡單意義上的生產和銷售,而是能夠通過產品把我們的思維、心靈和精神聯系起來。

    中小企業要想在復雜的市場環境中得以生存,就不得不從諸多方面考慮,以實現真正的差異化營銷

    當前,我國消費升級將從商品消費驅動轉向服務消費驅動,從傳統消費驅動轉向新興消費驅動,中等收入者比重的增加和“80后”、“90后”成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視。在現階段消費升級驅使下,長期以來形成的消費模式將得到糾正,良好的消費體驗成為商業模式構建的核心要素,消費定制化的趨勢日益明顯。

    當下,互聯網思維較為流行,什么是互聯網思維?

    我給互聯網思維下了個定義:在(移動)互聯網、大數據、云計算等科技不斷發展的背景下,對市場、對用戶、對產品、對企業價值鏈乃至對整個商業生態的進行重新審視的思考方式。

    事實上,營銷理念與互聯網思維、專業知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使自我認知的提高與調整,如此這般,循環不斷地推動著自己的成長,力爭具備“六心”:即耐心、關心、熱心、誠心、決心、恒心。

    耐心---從事營銷工作,對客戶作長期而耐心的訴求與說明。

    關心---站在消費者的立場去考慮問題,給予完善的解答,可博取客戶的信任。

    熱心---熱心協助客戶,發掘問題、解決問題、達成購買。

    誠心---銷售人員應是誘導消費者從事購買優良商品的指導者,而不是一味的欺騙。

    決心---接觸到一個新的個案時,要下定決心,不可猶豫不決,坐失良機。

    恒心---為自己預定的目標及理想,以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。

    在這個社會化媒體時代,更加彰顯消費者的人性、個性和主動性。

    只要營銷人能以趣味性、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關注,以利他性、價值觀、概念驅動、價值認同來誘導客戶購買,以創新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡,并在互動和娛樂中引導市場和消費者對其產品特點的關注,就能創造新的商機,贏得更大的發展。

    對優秀的營銷人來說,售前掌握必需的業務知識是非常必要的。銷售需要勇氣,但絕不能理解為盲目行動,不能總是習慣了“我們的產品是天底下最好的產品,比別人不知道強了多少倍”的自娛自樂自慰式工業化思維,從而忽視了用戶的情緒情趣情感。

    成功的銷售基礎應該是對用戶的理解,抓準需求及消費訴求中的痛點、癢點、興奮點,讓人民當家作主,讓用戶參與進來,因而事先需要進行調查和了解情況,掌握必要的知識。銷售過程是對用戶的說服與指導過程,只有掌握了必要的知識,才能進行有針對性的說服與指導。

    2、把握銷售機會。

    機會不是突然降臨的,不是現成的收獲,而是不斷追求的酬勞,是艱辛勞動的成果。

    機會屬于有準備的頭腦。銷售過程中的機會包括動機的準備、觀念的準備和才能的準備。銷售的成功是在一定的概率中實現的。優秀的營銷人總是把注意力放在排除故障上,因為障礙的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求,將潛在需求轉化為現實需求,銷售所創造的完全是一種新格局。正因為如此,優秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。

    不是嗎?①想干事的人永遠在找方法,不想干事的人永遠在找理由;②善于營銷者不與顧客爭論價格,而是與顧客討論價值;③世界上沒有賣不出的貨,只有賣不出的貨的人;④帶著目標出去,帶著結果回來,成功不是因為快,而是因為有方法;⑤沒有不對的客戶,只有不夠的服務。

    3、具備嘗試的勇氣。

    工作中,有不少人人往往喜歡追求所謂的工作穩定,其實從上班的第一天就知道退休的樣子,不是真的穩定。

    從上班起第一天就努力奮斗,修煉到強大的內心、豐富的經驗、獨到的眼光和優質的行業人脈,才是真的穩定,雖然事先了解、掌握銷售業務所必須的知識是必要的,但如果總想有了十分的把握再行動,那就失去了探索的勇氣。

    具備“試一試”的膽略和勇氣,不斷地克服銷售恐懼頑癥,是營銷人應該具備的素質。

    優秀的營銷人從不言失敗,只是將每一次銷售都視為一種嘗試,而且視為逐漸接近成功的嘗試。

    因此,作為營銷人要想實現個人價值,下面的5種素質是需要的:

    ①犧牲休息時間,打造自己的專業能力;

    ②敢于嘗試,有按著自己直覺走的勇氣;

    ③仔細思考自己的長處,明確自己的職業方向,找準自我發展定位;

    ④修煉自己的情商,不斷提高與人溝通協調能力;

    ⑤結實更多圈里的高手,新的工作機會往往來自這里。

    4、需要敏銳眼光

    作為一個營銷人是要帶領一個團隊打天下的人;是一個事事沖在最前線的人;是一個與形形色色的現象打交道的人;是一個能審時度勢,透過現象看本質的人;這就需要有敏銳的目光去區別是非、辨別真偽、洞察秋毫、預算未來。

    一個商人,面對銀行利息上漲,就變賣房產轉變成存款,是不清事實,亂投資;一位領導,面對員工上班不積極,就大動肝火,公然彈劾之是不明事理亂發火;一幫生意人,看到別人經營利潤豐厚,就跟風開展相同項目,不求創新,不求至精,是自己挖掘墳墓。

    5、培養堅強毅力

    茫茫滄海,誰主沉浮;諾大社會,誰能說了算?

    就是孔明在世也會有嘆息“謀事在人,成事在天”,更何況我等平庸之輩?于是乎,我們兩袖清風,拍拍灰塵,瀟灑的說出七個大字:“失敗乃成功之母”。總結教訓,東山再起,就是“千金”散盡,我們還可以重來。

    失敗的挫折你能經受得起么?面對枯燥的工作和美女大餐的誘惑你能舍身取義么?不死不活的營銷現狀你能堅強的維持和奮斗下去么?面對電腦你能靜坐一整天么?如果不行說明你缺少堅強的毅力,還需要自我磨練。

    6、拓展寬大胸懷

    海之寬博,令人敬畏,讓人敬仰,因為它有容乃大;山之壯觀,巍峨,令人感嘆,讓人喜愛,因為它軀體高大;領袖之風采讓人敬佩,令人仰慕,是因為其胸懷之寬廣,知識之廣博,為人之和藹,處事之冷靜。人非圣賢,孰能無過?面對下屬過錯,面對別人的差錯就凈斤斤計較,小雞肚腸,又怎么能夠讓別人對你信任,對你服從呢?

    營銷之道乃集集體之力量,統一發揮,方能克難制勝。然而聚眾人之力量者必是能容納眾人的所有優點和缺點的人。能行此道者,必須具備寬大的胸懷,能吞吐世之萬物,能消化人之百態。

    7、履行誠實守信

    有道是,關系就是人脈,人脈就是錢脈。

    然而如何建立牢固和龐大的人脈呢?回想三國之劉備,內嚴外寬,外直內奸,以意得人心,以善搏天下,以信立世間,方才領導眾多大才,成就一番偉業。商場如戰場,其道理何其一樣。和員工交流需要誠實守信,否則誰能相信你,又www.bromography.com怎么能為你賣命?

    和客戶交流需要誠實守信,否則又怎么能相信你能辦好事情,怎么敢和你從事商業交往呢?誠實守信是立身之根本,營銷之基礎。失去誠實和守信,便是詐騙之徒,人人得而屠之。

    8、樹立穩重形象

    世界之大,形形色色,不奇不有。

    和平之世,商業泛濫,信息爆炸,得到志士,比比皆是;然而,庸才之輩,奸邪之徒也猖獗成災。都市之中,旅游之巔,大街小巷,神圣殿堂,乞討要飯和行兇詐騙無處不在,雖生于和平年代,立于禮儀之邦,但江湖之險惡,人性之丑陋,依然存在。如此混沌之世,稍不留神便會人仰馬翻。

    如今市場的誘惑很多,客戶的一個電話時常就是一個陷阱,熟人的一句介紹時常就是一個圈套,面對如此,如不穩重,不踏實,急功求成必然敗走南山。


    于斐歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,于斐先生,著名品牌營銷專家,美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家,藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人,中國十大杰出營銷人,人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者,團中央中國光華科技基金會創業導師,“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人,《中國證券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜志首席專家,清華大學、北京大學、浙江大學客座教授,中國保健行業十大杰出經理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。于斐新浪認證微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 聯系電話:013906186252 網址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:13906186252@139.com(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入于斐專欄

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