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    天字第一牛的戰略規劃是如何落地的?
    2016-08-05 全球品牌網  苗慶顯

    諸葛亮的隆中對,“未出茅廬,已定三分”,被古往今來很多人譽為天下最牛戰略規劃,一舉奠定了孔明先生在中國民間“智神”的地位。

    這個戰略大家太熟悉咱就不講了,大意是:“跨有荊益,外結孫權”,形成鼎足之勢,“待天下有變”,“可圖中原”,競爭戰略是“北讓曹操占天時,南讓孫權占地利,將軍可占人和”。分析透,方向明確,針針見血,這對創業多年卻一直虧損、總在破產邊緣的劉總來說,簡直就是光芒萬丈的指路明燈啊。所以劉大耳朵那時候逢人就講,“孤有孔明,猶魚有水”。

    然而再牛的戰略規劃無法落地也等于零,魯肅也曾經向孫權提過類似的“三分天下”構想,但結果是不了了之。

    做營銷多年,老苗曾見識過不少企業的戰略規劃,其中不乏高瞻遠矚直指要害者,但最后真正落地達到預期效果的少之又少。今天咱們就拿“天字第一牛的隆中對”如何落地,來撕一撕從戰略規劃到戰術執行。

    在實現“隆中對”戰略的所有戰術方案中,以取西川最為關鍵。取西川之前,劉備和龐統有一個可行性分析的研討會,對于劉氏集團有限公司來說,該會議的重要程度決不亞于隆中對,異常精彩,對于現在企業做戰術執行案有很大借鑒意義。

    先是龐統簡說了下取西川的必要性和能夠帶來的預期盈利,“荊州東有孫權,北有曹操,難以得志”,“益州戶口百萬,土廣財富,可資大業”,然后說了一下現在的市場機會“張松、法正為內助”,最后是建議劉備趕快動“此天賜也,何必疑哉?”高手就是高手,雖然內容一般,但說的思路清晰,言簡意賅,也不扯理論唬人。更關鍵的是貫徹了隆中對的戰略思想不走形。

    劉備的一番回答高屋建瓴,極有水平,讓老苗明白了為什么人們把這個大耳朵的家伙叫做英雄,為什么他能夠從一個鞋的小個體戶發展成為當時最大的老板之一,這是讓老苗第二佩服的一段話。

    劉總說:“今與我水火相敵者,曹操也”。首先咱要認清咱的主要競爭對手是誰,是曹操,不是劉璋。“操以急,吾以寬,操以暴,吾以仁,操以譎,吾以忠,每與操反,事乃可成”曹操是市場老大,他急功近利,我就寬厚待人,他暴戾,我就仁慈,他狡詐,我就忠厚,根據二元化法則,我如果有一個和市場領導者曹操相反的品牌定位,就一定可以在消費者頭腦中占據一個穩固的位置,最后占領較大的市場份額

    “每與曹反,事乃可成”,樹敵法則,太神了,劉總您是看過老苗寫的《你可以沒有朋友,但絕不可沒有敵人》嗎?

    “若以小利失信義于天下,吾不忍也。”要是得了西川,卻把我在全國消費者心目當中把品牌形象搞壞了,以后我就沒法玩了,我覺得不劃算。劉總的大局觀、牌形象和市場占有率之間的取舍讓人嘆為觀止。

    龐統的鳳雛也絕非浪得虛名,根據劉備的擔心,說出了更有水平也是最讓老苗佩服的一段話:“主公之言,雖合天理,奈離亂之時,用兵爭強,固非一道,若拘執常理,寸步不可行矣,宜從權變。”

    意思是劉總您說的很有道理,大約2000年后,一個叫特勞特的人也這么認為,還因此寫了本《定位》。但是搞企業經營,進行市場競爭,絕不是只有一種方法。況且現在中國的市場環境很復雜,人口眾多,品牌林立,同質化競爭嚴重,至于運用哪種方法都要看咱處的環境和咱的戰略目標。在當前的情況下,品牌定位也只不過是一個手段,迅速擴大市場占有率,快速盈取利潤才是最重要的。

    “且兼弱攻昧、逆取順守,湯武之道也。”況且,兼并弱小的企業,進攻戰略不清晰、迷迷糊糊的企業,在企業不順利的時候采用進攻手段,在領先狀況下采用守成策略,這是古代兩個最著名的大企業家商湯和周武王的經營之道啊!(波——特!我看到了邁克爾波特的影子!)

    “若事定之后,報之以義,封為大國,何負于信?今日不取,恐被他人取爾!”品牌形象有些損失,你可以通過公關活動來彌補,比如,臨搶占他的市場之前,先給他按個罪名,把他市場搶過來之后,讓他做個經銷商供應商之類的,人家也不會覺得你不厚道,您劉皇叔的牌子砸不了。

    況且,普通消費者哪有那么敏感!很多外資品牌象寶潔什么的被曝光多少次,還不沒事!但這塊市場要被曹操拿去了,您可就再也拿不回來了。很多年以后,一個叫老葉的說,發現市場機會比學習市場營銷更重要。老板您再猶豫,黃花菜都涼了。

    后來的事情,大家都很清楚了,劉備從諫如流,劉璋祖上留下的益州有限公司被兼并了。劉氏集團空前強大,天下三分之勢形成。也就是隆中對的戰略規劃前半部分落地了。

    那老苗來理一下戰略落地的幾個關鍵

    第一是機會、機會、機會,重要的事情說三遍。龐統一直強調的市場機會是,張松法正作為內應,同時劉璋請劉備入川抵抗張魯,對這些吃人不吐骨頭的家伙毫無戒心(也是被劉備的定位給騙了),絕對的機不可失。后面我們的關二爺就不吃這套,自己一高興舉兵伐曹攻打襄陽,全不顧“隆中對”里諸葛先生說的“待天下有變”;結果雖然水淹七軍威震華夏,但下場卻是敗走麥城身首異處,丟了劉總的半壁江山,直接導致這天下第一牛的隆中對后半部分泡湯。

    所以我們說,發現市場機會比學習市場營銷更重要。借勢而行借機而行,是戰略落地的第一要素。

    第二是權變,也是重要的事情,跟老苗一起念三遍。

    “權變”是儒家追求的最高做事境界。還是說淳于髡,有次這哥們找抽,問孟子:“你說男女授受不親,那你嫂子掉水里你救嗎(估計老媽和老婆掉水里是從這兒演變來的)?”孟子說:“男女授受不親是禮,嫂子掉水里不救是禽獸,去救叫做‘權變’。”

    一個大的戰略規劃,關鍵點也就幾步,一旦機會來臨,面臨關鍵點的攻克,要舍得一些瓶瓶罐罐,非常之時行非常之事。面對地主老財,第二次國內革命時候,黨的政策是“打土豪分田地”,抗日戰爭時候是“團結一切可以團結的抗日力量”、“農民交租交息,地主減租減息”了,解放戰爭又改“沒收地主土地”了。真是深悉權變之道。

    第三叫動作。參加過很多企業的討論會,實在是捉雞。會上都是方向、想法、理念,但這樣的會議是沒結果的。必須要有落地的動作出來,方案才能落地。

    動作是什么?什么人,什么時間,在什么地方,做什么事項,做到什么標準,達到與否的獎懲。人物、時間、地點、事項、標準、激勵,是動作的六要素。少個要素就形不成有效動作,再好的方案、想法、戰略都變扯淡。

    還是看龐統的動作,這個陰損的家伙給了劉備上中下三條計策,劉備選了中計:假裝回荊州,高沛楊懷(關隘守將)來送行,于送行處,擒殺二將,然后取了關隘,再下涪陵,進成都。指令明確,一氣呵成。

    企業的戰略落不了地是普遍問題,很多企業把責任推到普通員工身上,強調執行力,請陳安之之流洗腦灌雞湯,但多數于事無補,徒增笑料。在老苗看來,多數問題還是出在中高層身上,說句不腰疼的話,只要你時機把握好,懂得權變,www.bromography.com再指令明確,指導動作到位,戰略落地還是不難實現的。

    延伸閱讀:《你可以沒有朋友,但絕不可沒有敵人》


    苗慶顯歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,苗慶顯,益合營銷機構首席顧問。益合營銷是國內首家專注消費行為模式研究的專業營銷服務機構,十幾年來幫助上百家企業獲得營銷成功。更多原創營銷方法和工具,微信公眾號搜索"老苗撕營銷"或關注yiheyingxiao,也可關注www.ehero-sh.com。與作者探討觀點請聯系電話:15021451719;郵箱(admin@ehero-sh.com)。(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入苗慶顯專欄
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