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    代理商一招致勝
    2016-07-26 全球品牌網  陳學南

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    最近縫紉設備廠家競爭怪招頻出,從設備到租設備,從租設備到全部返款,跟龐氏騙局有的一拼。否則怎么體現上文所說的惡性競爭“惡”在哪里。如上篇文章所說,代理商環節的行動仍然是跟著廠家走,沒有主動出招的。這真是一個奇怪的景象,明明行業洗牌會首先發生在容易退出的代理商環節,代理商環節卻一片沉寂。代理商競爭早已存在,但不是壟斷層面的,也不存在一招致勝。 

      一招致勝需要具備:一是不需要第二招就可以看到致勝效果;二是一招之后具有先發優勢,形成壁壘對無法跟或跟進效果不如首發。競爭的切入要想做到穩準狠,就要仔細分析銷售特點,確定哪個是低風險高效的切入點。

      縫紉設備行業銷售的特點有:

      訂單間隔時間長,老客戶聯系不緊密,未必能得到下次下單信息。

      一定區域內客戶數量有限,可以形成區域壟斷。

      客戶開發周期長,跟蹤過程長。

      初始客戶成交偶然性大,需要大量潛在客戶做基礎。

      安裝、售后與駐廠和包廠技師關系緊密,必須處理好與技師的關系。

      大客戶內部決策者多,關系復雜,不靠近客戶難以掌控。

      有期時,催款過程長,成本高,也需要“就近”的關系支持。

      客戶中間存在老鄉等各種圈子,輾轉介紹可能性大。

      信任關系在銷售過程中處于重要地位。

      廠家直接對服裝廠直接讓利促銷為什么行不通?

      為什么設備廠家降價、出租、全額返款等促銷行為會失敗?從以上“九大”特點看,銷售必須“就近”,就近才能有效跟蹤,融入當地圈子,才能取得客戶信任。廠家的任何促銷措施離不開當地代理商極其人脈就近的配合,只對最終客戶的讓利猶如隔山打虎,有勁使不上。有人說,廠家是為了收集服裝廠數據準備直銷。事實上即使廠家通過各種手段拿到了客戶數據,也難以形成直銷局面,道理就在于你不在客戶身邊,不可能產生持續的聯系,難以建立信任。從設備廠家角度,代理商就是人脈,拋開代理商直接面對服裝廠讓利,在對代理商無益的情況下很難執行到位,因為繞不開需要代理商銷售跟蹤及售后服務。從縫紉設備采購的特點看,價格重要,售后服務和客戶信任更重要,代理商差價小了,必然影響到信任關系和售后服務質量

      同樣在代理商銷售的整個流程中,代理商也需要人脈去“就近”聯系客戶,代理商對服裝廠的銷售流程如下:訂信息獲取、銷售跟蹤、成交、安裝、售后服務、回款和輾轉介紹。能影響到這些環節人包括代理商自己的人員和松散合作的人員(包括技師以及能影響客戶采購的人員)。

      從資金投入次序上看,首先投入的是固定費用:包括自己的員工,店面和公司其他支出。而合作伙伴(人脈)方面是以成交前提貨差價和成交后傭金的方式體現,沒有投入風險。

      壟斷了人脈就壟斷了市場

      在代理商營銷模式隨著廠家轉的情況下,導致所有銷售行為都是圍著銷售設備轉,而不是圍繞代理商自己可以擁有的服務產。其次,所有考核都是圍繞結果銷量轉,只重銷量,沒有涉及客戶數據收集,跟蹤,潛在客戶開發等等過程管理。結果在銷售遇到瓶頸時,廠家銷售只會壓銷量。代理商只有通過加大放款賬期等風險極大的手段維持廠家要求的銷量。在短短的一兩個月的旺季忙死,其余淡季閑死。這一切都是無視縫紉設備銷售特點:沒有過程管理就跟沒有管理一樣。在過程管理中,基于“就近”銷售的特點,人脈的拓展及通過人脈拓展客戶才是過程管理的重中之重。其中外部人脈就像是圍棋中的眼,自己占住了,別人就被憋死了。

      通過人脈的銷售流程:

      代理商公司內部老板加員工形成的銷售不可能有突破性增長,而且不具有競爭性、壟斷性。在區域客戶數有限的情況下,搶占與區域客戶有緊密聯系的人脈才是一招致勝的核心。就這一招,把別人的人脈變成自己的,壟斷了區域人脈就壟斷了區域市場,壟www.globrabd.com斷了區域市場意味著服務低成本和壟斷高利潤。

      人脈是活的,如何壟斷?人脈既是活的,其關系也是可以固化的。固化手段有:

      足夠的讓利,需要為了壟斷放棄眼前利潤的魄力。

      激勵人脈搶客戶,形成穩定收入

      利用移動工具協助人脈鎖定客戶。

      承諾足夠長時間,跨越淡旺季的返利,讓銷售活動在全年進行。

      對人脈擁有的客戶表示認可與保護。

      代理行業就像一個背著重重殼的蝸牛,在行業不景氣,行業年收入才兩百多億的情況下,每年為門面支出租金近五十億。代理模式需要回歸到商業的本質,必須認識到:信息有價,人脈無價。去“殼”可以成為獨立人脈重生,留“殼”必須壟斷才能突圍。


    陳學南歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,陳學南:上海求勢管理咨詢 首席顧問。歷任可口可樂、美國林肯大學MBA,歷任可口可樂、百威啤酒管理職位,美國菲斯克煉油公司中國公司總經理,多家著名管理咨詢公司合伙人職位,具有二十年包括國企、合資、獨資、私企等不同體制下的管理工作經驗。多次接受報紙及電視媒體專訪。在不同媒體發表過數十篇管理類文章。八年咨詢涉及的領域包括世界銀行項目、醫藥行業、機械制造行業、商業及綜合類集團。 聯系方式:13788996566 500bid@163.com www.500bid.cn (與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入陳學南專欄

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