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    三線城市的茶葉代理商,如何做好銷售?
    2016-05-18 全球品牌網  張之闖

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      背景:自四月開始,茶成金微信公眾平臺開啟了主題為《分享您的茶困惑,我們一起成長》的活動,朋友們的反響熱烈,我們收到大量問題,至今已梳理分享了四個典型問題,即:《茶葉店客流少怎么辦?10個方法快速解決!》、《茶農如何找到更多經銷商?3個步驟3件事!》、《客人要300元1斤的明前西湖龍井?參考這“4句話”解決!》、《茶葉“顏值低”如何變“高富帥”?三步完成蛻變!》,有興趣的朋友可以在點茶成金平臺回顧歷史信息,進行閱讀。

      我們對朋友們提出的問題進行分類,同時嚴格遵守“為您的身份保密”的約定,分享有代表性的問題和解答,以幫助更多人消除茶葉牌營銷過程中的問題。同時,由于獲取的信息有限,主要是通過電話或信息提供的第二信息,若有解答不夠詳盡之處,希望大家繼續提問,我們一起探索,直到我們找到解決的方法為止。

      問題:我是三線城市的一個茶葉代理商,合伙的,約有10位員工,代理福建兩個比較知名的白茶品牌,還有一個知名的普洱茶品牌,但客戶不多,大約100個,業績做不起來,應該如何做好銷售?也想過做一些類似白茶娶妃之類的事件營銷,但不知道如何切入。

      類似的問題綜述:我在縣城有兩家茶葉店,老店生意挺好,十來年了,新店面積比老店大,但生意不好,員工也經常換,總是不穩定,想放棄,但又有點割舍不掉的感情在里面。

      解答:這個問題也是根據品牌實戰權威導師謝付亮先生的口述回憶而整理的。

      先講一個重要的題外話,分析賣茶難的部分根源。

      現在一些知名度高的茶葉品牌,往往是根基不牢固,把一些代理商肚子搞大了,屯了那么多貨,叫囂著茶葉可以當作金融產品,每年都在增值,邊喝邊增值,卻總是走貨很難,一天也賣不出去多少貨。這樣的代理商非常辛苦,甚至可以說是苦逼!雖然成了茶企的“代孕”者,可能誕下“太子”,但并不知道何日才能分娩!

      但,對大部分來說,做生意還是要靠流水的。壓著貨、看著它增值,遙想某年某月變成了一堆堆鈔票,這和看著美女照片意淫差不多。也許等到那一年,“美女”來了,“太子”誕生了,或許已經是“英雄遲暮”,你的茶葉店已經完蛋了,這增值還有多少用?!

      做生意要看大趨勢的,你要玩收藏,就要有足夠的圈子、足夠的資本,沒有這些你去玩收藏,最終會弄死自己。成功學只能給你打雞血,真正的成功要靠一個顧客、www.bromography.com一個顧客地實干出來的,就如謝付亮先生常說的,賣茶要戰略、戰術和戰詞都要做好,從宏觀趨勢到一言一行,缺少一樣也是白搭!教科書是講給象牙塔里的學生聽的,真刀實槍殺出來的經驗才是有用的!

      畢竟,我們是在做生意,是在面對一個一個真實的“活人”,他們有自己的思想和情緒,不懂得如何面對這些人,一切都完蛋。忠言逆耳利于行,這就是我們隱去真實品牌名稱的根本原因之一。

      那么,三線城市的茶葉代理商如何做好銷售呢?謝付亮老師談到三個關鍵點。

      關鍵之一,要盡快增加新顧客,提高客戶數量,100個遠遠不夠。現在茶葉要回歸日常飲用,要面對百姓的日常飲用,100個客戶還是少了,何況客戶大多處于來來走走之間,今天在你這里白茶,明天也許就會到別人家買鐵觀音。如何提高客戶數量呢?最便捷的方式就是異業聯盟。聯盟怎么搞?分析茶葉店附近的社區和商圈,結合自己的資源實力,制定方案,互惠互利,把對方的客戶變為自己的,自然就能快速增加顧客數量。這個方法不僅是三線城市可以用,一線二線也可以,但三線城市更容易,畢竟城市小、人情味更濃,路子對、關系對、利益足,辦起事來更方便。

      關鍵之三,要充分挖掘好老顧客,尤其是要認識到顧客的五重價值。這樣做并不是為了讓老顧客增加購買金額,而是要把老顧客服務好,讓老顧客成為自己的核心顧客,然后影響周圍的消費者。現在是移動互聯網時代,人與人之間不僅是“無線連接”,更是“無限連接”,關系中最重要的就是“以心換心”,而不是弄一些雕蟲小技去糊弄消費者。我們推出的“茶葉店重生計劃”,為什么可以快速增加100個客人乃至更多,也是因為一切的初衷都是為了幫助消費者,讓消費者享受物超所值的茶葉和服務。

      關鍵之三,要讓現有的員工,不管是10位員工,還是100位,都要人盡其用,而不是弄了一堆人,卻在那混日子。遠卓品牌專家組經常在市場上調研,看到很多混日子型的員工,對員工自己和老板都是損失,但關鍵責任在老板身上,老板要制定合適的績效考核方法,并給予實戰培訓,比如教會員工賣茶的說話技巧,或者讓員工讀一讀《點茶成金——快速賣茶72招》,都可以增強員工的賣茶能力,提高茶葉店的銷售業績。

      至于白茶娶妃之類的事件營銷,的確很有意義,四兩撥千斤,茶葉品牌經典之作,但對一般的代理商并不是當前最需要的做的。所以,謝付亮先生建議暫時不要想著做事件營銷,而是要調動員工積極性,讓員工像老板一樣工作,同時不斷增加增加顧客數量和客價,這樣員工穩定了,大家賺到錢了,現實越來越美,自然就順了。

      最后,再提醒一下,保障產品質量,厘定合適的利潤率,盡可能增加目標顧客的數量,適當的增加客單價,保障員工穩定并不斷提高能力,這些工作才是重中之重!萬萬不能走偏了!


    歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,著名營銷專家,著有《點茶成金——快速賣茶72招》、《指點茶山——中國茶業診斷與謀略》(福建人民出版社)、《賣茶你要這樣說——快速破解茶葉店的49個銷售困惑》等,更多快速實戰的茶葉銷售策略請搜索微信號“dianchachengjin”訂閱“點茶成金”微信公眾號。(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 查看張之闖所有文章

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