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    大客戶關系培育中的銷售心理學
    2016-03-21 全球品牌網  葉敦明

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    業務高,未必是大客戶能手,引出不同客戶的關系培育的實質。攻守兼顧并達到平衡狀態,這樣的全面手,才是大客戶營銷的俊才。這里面,牽涉到業務與管理兩個“戰場”,不間斷或同時打好兩場仗,這確實要求高,可也是大客戶經理從業務小天地,發展到管理大作為的機會。

    然后,從大客戶內部的三類部門的內部視角,剖析大客戶關系培育的要與做法。不同部門,在利潤獲得、費用節省以及創新價值上,有不同的設定以及作用的高下。一味對著采購部這個費用中心,而沒有與客戶的銷售、財務戰略等利潤中心深度接觸與交往,這樣的客戶關系,還是一個看似牢固的“點焊”,www.bromography.com受到較大的沖擊,就會斷掉。更多大客戶營銷、資深大客戶經理的話題,請關注葉敦明2016年新書《資深大客戶經理,策略準、執行狠》,京東、亞馬遜、當當都有銷售http://item.jd.com/11874299.html

    大客戶的習性,與大象一樣神秘。曹雪芹為什么能寫出《紅樓夢》的浮華細節,以及人物的空虛?他經歷過,然后又失去了,腦子里反復出現舊市的場景,又與現實的落寞形成反差。于是,他生出了一股強烈的批判之心。那么,資深大客戶經理,也要從各色大客戶的個性中,找到共性,并有自己的深刻反思。

    緊接著,客戶關系的五個階段,詳細為你講述不同關系階段的不同做法,再一次強調了先做對、再做好。這五個關系階段,就像馬斯洛的五個需求層次那樣,并不是一路往上爬,可以跳躍,也可能多次往返。

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    最后,銷售心理學,則為您提供一套應對不同關系的方法。大客戶關系培育,攻心者為上。1)明確客戶關系的期望值,并積極傳達給客戶;2)有問題時自己說,有價值時讓客戶說;3)客戶關系經營的兩個心態;4)想象著客戶跟您合作2年后的情形;5)故意慢半拍,讓客戶主動“逼”你。

    大客戶的眼界開闊、行業內交往對象多、內部審批嚴格,這比經銷商的拍腦袋、講感情,復雜的多。多收集大客戶的需求、經營和決策信息,并動態地捕捉其變化的可能性,防范對手殺傷力的舉措,這樣才能把業務關系建立在可控制的磐石之上,靠混個臉熟的做法,業務根基則構建在流沙上。更多大客戶營銷、資深大客戶經理的話題,請關注葉敦明2016年新書《資深大客戶經理,策略準、執行狠》,京東、亞馬遜、當當都有銷售http://item.jd.com/11874299.html

    客戶關系,見面之前做三分,見面之時做五分,見面之后做二分。見面之前,對行業、客戶、產方案的了解與洞察,能讓客戶感受到你的專業和干練;見面之時,洽談切中要害、討論充滿創意、結論價值顯著,這對客戶的殺傷力特別大,也是正向客戶關系培訓的溫床;見面之后,承諾事項及時做到,發現的新問題及時溝通,見面時的好形象,延伸到了不見面時的好印象,言與行結合到了一塊兒,客情關系得到了鞏固和升華。


    葉敦明歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,葉敦明2014年主打培訓課程:1)《工業品銷售經理實戰手冊》,2)《大客戶營銷,從小處做起》,3)《經銷商升級,抓好杠桿力》,4)《工業品銷售技巧,巧在三個對》,5)《工業品企業的七個成長機會》,6)《五項修煉,工業品銷售新起點》,7)《工業品招投標實戰指南》。葉敦明聯系方式,email: 51gyp@.sina.com;QQ:934594925;電話:13788905300(上海),工業品營銷傳播網:www.360gyp.com。上海本質管理咨詢:www.abcd-exe.com;工業品營銷實戰家QQ群:452499895;工業品營銷教練微信公號:b2bmarketing;騰訊課堂:http://360gyp.ke.qq.com。(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入葉敦明專欄

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