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    如何策劃執行有銷售力的工業品企業代理商年會
    2015-04-27 全球品牌網  張東利

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    實行代理制的工業品企業,一般每年都要開代理商年會,解釋新的銷售政策,簽訂新的銷售任務書,互通信息,溝通感情。一年一度的代理商年會對工業企業十分重要,從某種程度上說,決定著一年的銷售任務能否順利達成。

      可是代理商年會怎么開才有效果?很多代理商都說年年都是老一套,基本上是開會、吃飯、旅游老三樣,了無新意。每次參加的時候都很糾結,畢竟要搭進去很多時間。不去的話,怕印象不好,去的話,好像年年都是一個樣,感覺收獲不是很大。參會者是這樣的感受,作為舉辦方的很多企業又何嘗不是如此,每年都為如何舉辦代理商年會傷透腦筋,畢竟這是一次向各位代理商展示公司形象的最集中和最直接的舞臺,無論如何都要在場面上過得去。

    過去企業的代理商年會大多由自己策劃組織,缺乏創意,效果一年不如一年。很多企業意識到這個問題,外包給專業的策劃公司,由專業公司提出創意,設計流程,進行會場布置和會務的管控等。在專業分工的時代,這樣做的好處是明顯的。但市面上的活動策劃公司,大多數是以執行為主,擅于制作和硬件的運用,而缺乏對企業的了解,缺乏策劃和創意能力。

    博揚工業牌營銷長期專注于工業品牌營銷服務領域,對工業企業的特性和客戶需求非常熟悉,能夠針對代理商年會的個性化需求,以策劃和創意來加分。張東利總結出以下幾策劃心得:

    第一,重新考慮預算分配方式,將預算向策劃和創意做適當傾斜。客戶往往愿意在吃飯和住宿上花大錢,卻吝于付給策劃公司那點可憐的策劃創意費。http://www.bromography.com/殊不知,企業在吃飯和住宿上付出了很高的成本,但帶給參會者的體驗卻非常有限。大多數代理商對吃什么已經沒有什么“特殊感覺”。相比,好的策劃和創意能夠帶給他們驚喜,甚至令他們終身難忘,從投入和產出比來看是非常劃算的。

    第二,年會需要一個強有力的主題,要圍繞這個主題進行策劃。一般來說,代理商會有以下內容:

    1、年度總結與展望。讓代理商對的市場和銷售進行了解,增強經銷商信心。

    2、優秀代理商發言

    3、給優秀經銷商頒獎

    4、答謝晚宴、旅游和團隊活動等   

    無論哪一個環節,都需要將活動主題巧妙地融合進去,將傳播資源聚焦在一個點上,給與會者留下深刻印象。

    比如說這次年會的主題是協作,那么不但年會口號的策劃、會議背景板、簽到臺、易拉寶、請柬等所有相關設計要體現出這一點,而且在會議的內容、流程、團隊活動、晚宴節目等的選擇上也要盡可能圍繞主題展開。這樣對策劃和創意就有很高的要求,而不是一個執行的項目了。

    第三,360度視覺化包裝,能夠增強年會的感染力,對參會者進行有效的心理暗示,從而激發士氣,增強信心,產生強烈的參與體驗。視覺化在代理商年會中扮演著重要角色,但鮮有企業意識到這一點。在會議上往往抽象的概念很多,大道理很多,印象不深。而只有經過視覺傳達的概念才容易被參會者記住。因此,小到請柬、胸卡,大到背景板、豎幅都要作為傳達會議概念的有效載體,精心地去創意和設計。

    第四,要提高會議的參與性。代理商年會的重要功能就是凝聚士氣,樹立信心,增進關系。因此,應該拋棄上級對下級式的說教,讓代理商參與到會議中來。通過會議內容的安排和團隊游戲的設計,來調動代理商參與的積極性。實踐證明,只有激發代理商參與熱情的會議才是有效的會議。

    最后,代理商年會是一個“加油站”,為代理商加滿一年的“油”,“油”由知識、信心、情感組成,使得參加會議的每一個代理商,能統一思想,滿懷信心地投入工作,輸出能力、信心和行動計劃,從而達成銷售目標。

    歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,張東利,工業品品牌營銷專家,博揚工業品牌營銷創始人,《工業品牌營銷20問》《工業品企業如何做品牌》作者;幫助中國工業品企業走上品牌營銷的致勝之路。聯系方式, Email:donglizhang@163.com;微信號:beyon_tonyzhang;“張東利工業品牌贏”微信公眾號:b2b_brand_marketing(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 查看張東利所有文章

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