• <em id="50cum"><acronym id="50cum"><u id="50cum"></u></acronym></em>

    <tbody id="50cum"><track id="50cum"></track></tbody>
  • <button id="50cum"></button>
    <em id="50cum"></em>
  • 瑞彩祥云瑞彩祥云官网瑞彩祥云网址瑞彩祥云注册瑞彩祥云app瑞彩祥云平台瑞彩祥云邀请码瑞彩祥云网登录瑞彩祥云开户瑞彩祥云手机版瑞彩祥云app下载瑞彩祥云ios瑞彩祥云可靠吗
    如何打敗低價產品《戰術實戰篇》?
    2015-01-19 全球品牌網  周廣軍
    面對低價產品的沖擊,大多數銷售人員第一是恐懼、第二是要政策。下面我把自己15年來如何獵殺低價產品的實戰性戰略、策略、戰術向大家分3篇作以分享。以下實戰方法,“實在是居家旅行,殺人越貨之必備良策”,希望大家從中學到知名企業如何擊殺、獵殺低價產品的實戰技巧。凡能學到一招三式者,必定成為行業之高手,輕則業績飆升,重則揚名立萬。

    一、終端狙擊殺

    1、終端買斷法:

    技術難度:★級,為了打擊競爭對手或低價產品,與終端簽訂買斷協議,不許銷售競爭對手的產品;

    具備條件:★★★★★級,簡單粗暴、任性有錢的土豪都能操作;

    效果指數:★★★★★級,易造成行業惡性競爭,并抬高市場運作費用,成為行業公敵;

    風險指數:★★★★★級,有違反《反不正當競爭法》嫌疑。

    代表企業:方便面行業某品牌。

    2、終端覆蓋法:

    技術難度:★★級,將競爭對手的產品移到看不到的地方(或縮小排面、或裝進箱子里面(甚至重新入庫)、或壓到自家產品下面);

    具備條件:★★★★級,設計合理的終端路線,持之以恒的堅持,較好的客情;

    效果指數:★★★★級,需要長期堅持,不易引起競爭對手注意;

    風險指數:★★★★★級,實力相當的企業易造成沖突,君不見多個行業群毆都起于此,如康統之械斗;加王之肉搏戰;

    代表企業:某方便行業第一、第二品牌;某飲料行業國際品牌;某速凍行業第一品牌。

    3、標簽去除法:

    技術難度:★級,將低價產品的價格簽去掉(或不小心被收起來,或不小心掉到縫隙里,或者不小心反過來),使特價效果大打折扣,常用于現代KA賣場渠道

    具備條件:★★★★級,主要操作人需要較具備高超的實戰技能,http://www.bromography.com/具備“眼觀六路、耳聽八方”能力,不知覺中讓低價產品的標簽消失于無形無影之中;

    效果指數:★★級, 終端或相關企業發現后會及時補充標簽;

    風險指數:★★★★級,賣場及終端發現后將對供應商進行處罰;相關企業發現,易引起群毆;

    代表企業:某行業第一品牌;某某行業第一品牌;某某某行業第一品牌。

    4、贈品太極法:

    技術難度:★★★★級,用價差大的贈品來抵制低價行為(如中國知名品牌杯子批發價1元,終端表現價在5元左右,消費者覺得贈品杯子價值5元而不是1元),讓消費覺得自己的產品更便宜;

    具備條件:★級,不論企業規模大小,均可以實現操作;

    效果指數:★★★★級,效果良好,關鍵贈品質量要有保證,贈品的采購價與零售價之間的價差要足夠大;

    風險指數:☆,無風險,若是玻璃制品,注意運輸條件;

    代表企業:國內乳制品第一品牌;肉制品行業第一品牌。

    5、多陳列法:

    技術難度:★★★★級,受限于投入產出比例;受限于客情;

    具備條件:★★★★★級,任性、有錢的土豪級供應商或企業,否則不要輕易嘗試;

    效果指數:★★★級,效果良好,若低價企業也多點陳列,效果要大打折扣;

    風險指數:★級,易引起相關企業模仿;

    代表企業:某方便面行業第一品牌;某飲料第一品牌。

    6、空白挖掘法

    技術難度:★★★★★級,對于陌生的領域一般大家都感覺困難,對于空白市場也是如此,至少前期投入是必須的,前期掌握好相關技術是必須的;

    具備條件:★★★★★級,需要骨灰級空白市場開發專家操盤,否則很難達到預期效果;

    效果指數:★★★★級,操作得當,效果良好;操作不當,損銀不折將;

    風險指數:★★級,無一定技術水準、非專家人員請勿模仿操作;

    代表企業:FMCG多行業的第一品牌。

    二、渠道獵殺法

    1、產品組合法:

    技術難度:★★★★★級,如果自己的產品線足夠長,且主導產品突出,就比較好操作;否則需要培育主導產品之后再進行操作;

    具備條件:★★★★★級,需要有主導產品,終端“不得不賣”的主導產品;用主導產品帶動價格高的產品來打擊低價產品;

    效果指數:★★★★★級,鈍刀殺人術;

    風險指數:☆級,無風險,實在是殺敵于無形之良方。

    代表企業:某肉制品行業第一品牌。

    2、以戰養戰法:

    技術難度:★★★★★級,比產品組合法難更大,不但需要有多個主導產品,且這幾個產品必須有較高的利潤空間;用高利潤的產品補貼競爭型產品,對低價產品直接進行獵殺;

    具備條件:★★★★★級,長遠的眼光,大哥級的魄力,有一個對孫子兵法爛記于胸且喜歡顯擺才能的將才(以戰養戰);

    效果指數:★★★★★級,快刀殺敵術;

    風險指數:★★級,操作前期做到信息封閉、操作過程要注意加快速度,“靜若處子,動若脫兔”,瞬間斬敵于馬下;

    代表企業:某肉制品行業第一品牌。

    3、釜底抽薪法:

    技術難度:★★★★★級,減少渠道層級操作,加強終端掌控;

    具備條件:★★★★★級,勇于投入,目光長遠;

    效果指數:★★★★★級,慢火小煮,殺敵于無形;

    風險指數:★★級,非常隱蔽。

    代表企業:大多目前市場上第一品牌的快速消費品都使用過這樣的方法;實際上淘寶電商渠道也是沿襲此思路才取得的成功。

    4、占倉法:

    技術難度:★★★★★級,占壓資金、占壓庫存、占壓人員,具體有貨架占倉法、線路占倉法、終端占倉法、二批占倉法、經銷商占倉法等;

    具備條件:★★★★★級,需要對時機精準把握,否則一旦失手,麻煩多多;

    效果指數:★★★★★級,對以上幾類占倉方法組合使用,需要操盤者對相關行業有非常透徹的理解與洞悉,效果非常好;

    風險指數:★★級,需要及時關注競爭的反撲和模仿;

    代表企業:此方法老辣獨到,做快速品行業沒有一家不用此方法的,但將幾種占倉方法做到靈活運用的,只是寥寥幾家而已,高手不多。如某國內飲料第一品牌。

    5、同歸于盡法:

    技術難度:★★★★★級,開發一個自殺式產品,用來直接打擊競爭對手的低價產品;

    具備條件:★★★★★級,土豪級企業,且對低價產品的消費群體需求有透徹的領悟,且對市場掌控力比較強;

    效果指數:★★★級,一般的企業不要模仿;

    風險指數:★★★★級,容易造成殺敵一千,自損八百;更有可能為低價產品做嫁衣裳;

    代表企業:能靈活運用此方法并起到效果的企業,我只知道2個,一個是國際企業“某樂”,一個是國內名企“某匯”。

    6、擾亂價格體系法:

    技術難度:★★級,破壞低價產品的價格體系,使渠道成員無利潤操作,自動放棄;

    具備條件:★★★★★級,土豪級公司,大哥級人物,確保低價企業不敢反撲;

    效果指數:★★★級,不符合市場規律,此種方法一般恐嚇效果最好;

    風險指數:★★★★級,若實力不足者,易被低價企業效仿;

    代表企業:多家具有大哥性質的二線品牌對付三線品牌的利器。

    7、反面宣傳法:

    技術難度:★★級,發現某企業產品負面信息,積極做宣傳;

    具備條件:★★★★★級,對媒體傳播有深入研究

    效果指數:★★級,在局部產生一定的效果,若炒作過頭,會傷及自身;

    風險指數:★★★★★級,有可能在“肉體”上會受到相關企業的攻擊;沒有懸殊的實力差距一般不要操作;

    代表企業:江蘇某知名企業,年營業收入上百億,此類方法實在做的出神入化,但其銷售人員被相關企業銷售人員爆毆N次之多。

    查看 周廣軍 所有文章
    加入全球品牌網項目庫
    ·擁有獨立商鋪,免費發布項目!
    瑞彩祥云{{转码主词}官网{{转码主词}网址