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    電商虛火的背后 衛浴代理商未來的出路在哪里?
    2014-11-03 全球品牌網  黃鵬飛

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    萬科老總郁亮指出,房地產行業已經進入了白銀時代,類似今年房地產業的“低迷”也將是常態。當前房地產市場的根本問題是整體供應過剩,預期改變了,投資、投機需求已退出市場。預期的改變使供求發生了根本變化,目前很多城市的供應已經超過了需求,需要時間來消化,在他看來,這個消化期會持續較長時間。各家公司都要適應這種新常態,否則將被淘汰。

    在房地產行業整體“低迷”的情況下,建材行業的日子也不好過。今年以來,建材市場一直表現平平,銷售額比起往年甚至有所下滑,由于目前市場不景氣,代理商庫存越積越多,倉庫租金、裝修費用、管理成本卻持續上升,進一步打擊了代理商的信心。目前,在家居建材行業,傳統代理模式仍是整個行業的主流。在傳統代理模式下,代理商就必須有庫存,有庫存就需要租用倉庫,這就占用了代理商大量的資金;同時,店面租金、裝修費用以及店面和倉庫的折舊和經營管理人員的費用也需要代理商投入不少資金,并且還要面臨積壓庫存所帶來的產品淘汰風險。

    在競爭激烈的建材行業中,代理商的經營越來越困難,利潤低,代理環節繁瑣,投入成本越來越大,面對目前嚴峻的市場環境,代理商要繼續生存就需要節省各項成本、盤活流動資金,據我了解,很多大品牌的代理商從幾年前開始就轉型做電商,建立自己的電商部門來運營淘寶天貓店,不過實際上大部分目前仍處于賠本賺吆喝的階段。開天貓店做B2C電商是不是代理商未來的出路呢?我個人認為:只要廠家做B2C,那么代理商將來就沒有出路。

    同樣做B2C電商,代理商跟廠家根本不是一個數量級的對手,就拿目前建材電商做得最成功的九牧衛浴為例。2012年九牧電商有了個突飛猛進的大跨越,當年的“雙十一”一共銷售2500萬,位居建材行業類第一名。2013年“雙十一”銷售額突破了7000多萬,也是建材類行業第一。同時,九牧全網和整個銷售額突破了5億,在整個天貓建材行業里面,九牧占據了遙遙領先的位置。今年九牧衛浴銷售目標要突破8個億,2015年保守估計是10個億。但是一個九牧的總代理,一年的網上銷售額也就幾百萬,跟廠家玩電商無異于以卵擊石。

    消費者在網上購買九牧衛浴一般都會選擇到九牧衛浴官方旗艦店,或者從九牧衛浴官網上面進入,尤其是現在很多搜索引擎都開始做誠信認證了,會把九牧衛浴官網、九牧衛浴旗艦店打上官網的標簽,而九牧衛浴代理商賣九牧衛浴,消費者會懷疑這家店鋪賣的是不是假貨,關鍵的一點是,九牧衛浴代理商在天貓開店,都是以貿易公司的名義開,尤抱琵琶半遮面,不敢公開自己代理商的身份,同樣在天貓上開B2C店鋪,你認為消費者會選擇官方旗艦店還是會選擇一家不知名的店鋪呢。況且,天貓更傾向于把更多的流量導向誠信度更高的品牌官方旗艦店,留給衛浴代理商的操作空間越來越小。B2C的本質是零售,B2C的最終目標是渠道扁平化,廠家直接面對消費者,直至消滅中間環節,如果廠家做B2C的線上銷售額逐漸超過傳統線下渠道,那么傳統加盟模式也就逐漸走到盡頭了,取而代之的可能是廠家直營的O2O模式。

    并且,衛浴代理商做B2C電商與廠家相比還存在很多天生的缺陷。一是價格沒優勢,衛浴代理商做B2C電商,產品從工廠發到自己的倉庫,需要長途物流和庫存,也就是說傳統渠道的費用沒有減少,只不過是把線下產品搬到線上去賣,而廠家做B2C,就可以直接從工廠發貨,線上價格又是廠家統一制定的,賣同樣的價格,廠家利潤肯定比代理商利潤高;二是衛浴廠家做電商的實力和投入遠超代理商,拿今年“雙11”來說,九牧衛浴在百度推廣上面投入了大量的廣告,在各大網站都可以看到九牧衛浴“雙11”活動的廣告,與九牧衛浴廠家高調做電商相比,九牧衛浴代理商做電商基本上都是默默無聞的。實力上看,九牧衛浴廠家內部電商人才隊伍強大,并且與很多做電商運營的公司合作,而代理商做電商大多只是逼于無奈,被動跟隨;三是衛浴代理商做電商無法避免與線下渠道產生沖突,家居建材銷售中很大一部分是來自于裝修公司、設計師、工程渠道,衛浴代理商最主要的資源是他們受眾掌握的分銷商和工程客戶,如果產品價格完全透明了,線上價格比線下低,那線下分銷渠道、工程渠道的利益就會受到很大的沖擊。

    這么說,衛浴代理商做電商難道就沒有出路了?答案是否定的。畢竟電商是整個社會發展的趨勢80后90后已經逐漸成為社會的主流,有的甚至是裝修公司、建筑公司、房產公司的主力,現在互聯網已經完全融入到80后、90后的生活,想像以前一樣依靠信息不對稱做生意是很難持續的,未來衛浴產品的價格一定會逐漸透明,就像現在的電腦、汽車一樣,在網上很容易就能查到價格。那么衛浴代理商如何做電商呢?答案就是線上與線下結合做O2O。建材資訊寶(http://www.jczxb.com)的B2B+O2O模式為我們提供了一個解決的思路,在保持不損害原有經銷體系的同時,讓線上線下相互融合,逐步促進家居建材行業的電商化。所謂的B2B模式就是代理商把線下的招商、批發環節搬到線上,利用傳統的招商手段想打開鄉鎮、農村市場是很難的,http://www.bromography.com/但是如果把大大小小的裝修公司、設計師、五金店、甚至是農村的水電安裝工都納入代理商的O2O分銷體系,那市場空間就非常廣闊。每個分銷商都是代理商的O2O終端銷售服務商,但是跟傳統經銷商不一樣的是,O2O分銷商可隨時通過網上向代理商下訂單發貨,不必一次進貨,沒有太大的庫存壓力,這樣門檻很低,對于起步資金不多的人來說是很有吸引力的。與B2C相比,代理商銷售的對象是分銷商,也就是B2B批發給分銷商,再由O2O分銷商為終端消費者提供安裝售后服務。對于O2O渠道,可以制定與實體店統一的零售價格,對于B2B渠道,可不標價格或根據批發數量制定批發價格。這樣的話,就不會把原有的價格體系打亂,代理商、分銷商就可以利用各種平臺進行推廣,比如建材資訊寶O2O平臺、百度貼吧、58同城、趕集網、慧聰網、中國建材網,甚至是論壇、QQ群,而不僅限于天貓或者淘寶店,網絡推廣的空間也就打開了。

    如今,在僧多粥少的狀況下,衛浴企業如何才能找到一種行之有效的渠道方式,似乎成了企業戰略部署的重點。目前,B2B+O2O模式似乎是衛浴行業最佳的銷售模式,從總體來看,這種模式是可行的,并能達成共贏的效果。

    歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,黃鵬飛,建材資訊寶、家居建材o2o研究網創始人,家居建材O2O理論研究和互聯網+實踐者,發表過的文章有《實戰解析衛浴廠家自建o2o商城如何運營和推廣?》、《解析衛浴o2o案例 談衛浴品牌做o2o電商的具體思路》、《衛浴電商虛火的背后 代理商未來的出路在哪里?》等,尤其對陶瓷衛浴O2O研究得比較深入。(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 查看黃鵬飛所有文章

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