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    淺析平價進口葡萄酒的商機
    2014-03-19 全球品牌網  程禹銘

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    每去參加一次糖酒會,就感慨一次。這些年在會展上,來自世界各國的葡萄酒有增無減,不僅在會展中心專門開辟了進口葡萄酒展區,專門針對進口葡萄酒的會外展也辦的頗具規模。早幾年,會展上見到最多的是法國酒商的展位,這兩年出現了越來越多的新的產酒國的展位,新西蘭南非、德國,希臘、智利等國的葡萄酒方興未艾。進口葡萄酒似乎大有不是已經在中國,就是在去中國的路上的趨勢。中國需要那么多進口葡萄酒嗎?中國市場能消耗這么多進口葡萄酒嗎?每年那么多的進口葡萄酒都被消費掉了嗎?筆者對這些問題時常感到困惑。

    去年,中國葡萄酒業申請對進口葡萄酒對中國傾銷進行調查。當時我頗不以為然,但是后來和幾家國產葡萄酒企業接觸后,多少有了一些感概。今日的國產釀酒企業成本相對于進口葡萄酒已經沒有明顯的優勢,但是在國人崇洋媚外的消費心理之下,國產酒的市場份額持續被打壓,價格也同樣被打壓,唯有龜縮的低端價格的鄉村市場苦苦掙扎。今天筆者不想談愛國,僅僅就事論事,只談商業。既然國產葡萄酒的優勢日漸式微,何不趁你病,要你命,好好在把進口葡萄酒市場份額在網上拉一拉。

    當今國產酒的優勢在于價格低廉,傳統銷售渠道深度分銷做的到位,供應及時,產量無限。而這些長處恰恰是進口葡萄酒的短板。并不是說,進口葡萄酒的進口成本不低廉,實際上,很多酒成本與國產酒已經旗鼓相當。但是這些進口酒到了國內,卻無法像國產酒那樣大量的做深度分銷,低廉的出售。這些酒一到國內就神秘的消失了,而且能和國產酒在低廉市場一分高低的產幾乎不可見。這是為什么呢?有人可能會說,進口酒收供應速度,產量等限制,沒辦法和國產酒一樣去大做市場,筆者認為這根本不是問題,就拿法國酒來講,供應周期在三個月左右,如果計劃得當,供應時間是可以解決的,而價格上,低廉的餐酒根本不會有產量限制。問題只有一個,沒有經銷商愿意投入大量的人力物力去經營傳統渠道,沒有發達的銷售渠道就直接造成了產品銷售不暢,在銷量不樂觀的情況下,在做多薄利更是不可能的事情,于是乎,再廉價的進口葡萄酒,到了國內,都無法廉價出售。

    然而,筆者認為,進口葡萄酒要做到在中國市場實現量突破,親民化是必由之路。中國人多,消費需求旺盛,但是絕大多數消費者都處在低價消費水平,小資階級,中產階級,和資產階級只是很少的一部分,完全靠這部分人,或許能實現價格和利潤的 雙重目標,但是,在數量上終歸不會有太大的建樹。對國產食品的不信賴,并不是體現在小資階級以上的層面,實際上普通大眾消費者同樣對國產食品缺乏信任,只是無奈何消費能力限制,如果可他們一個選擇的機會,我想他們也會毫不遲疑的選擇進口商品。筆者曾經在沃爾瑪超市詳細觀察過特價進口葡萄酒銷售情況,在兩個小時的時間里,一款特價38元的法國VDP級餐酒銷售出41瓶,而同價格的國產葡萄酒銷售記錄為零,這個數據讓我驚訝。我曾嘗試詢問過一個買酒的年輕人,他告訴我,這個價格的紅酒他能接受,而且他認為進口葡萄酒的品質比國產的應該更好。說到這里,問題就很明了,如果兩款同樣價格的國產酒和進口酒放在消費者面前,進口酒的銷售機會遠遠大于國產酒。可是,舉目四顧,像這樣評價出售葡萄酒的地有多少呢?很多大超市里,進口葡萄酒的數量少的可憐,寥寥幾款還是因為價格高被束之高閣。在傳統銷售渠道里,仍舊是國產酒的天堂。

    筆者以為,那些裝修豪華的高端酒窖會所,都有著自己特定的銷售背景和客戶群,這無可非議。但是如果要實現進口酒在量上面的突破,廣開渠道,平價銷售,薄利多銷將是必走之路。我們投入了很多錢在豪華的酒窖會所上,贏得了進口紅酒的名利。今日是否也該考慮一下,利用這種名利做做平價的紅酒超市,惠澤普羅大眾的同時,或許也能博一個量利雙收的局。


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