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    邯鄲海仁:打造服務型代理商
    2013-11-17 全球品牌網  韓俊儀

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    5萬,150萬,320萬,760萬,1300萬……七八年前創下的回款業績,時至今日,邯鄲海仁貿易公司總經理梁海臣依稀記得。對于40歲才開始涉足化妝品代理領域的梁海臣來說,每一步都顯得彌足珍貴。2005年,梁海臣創辦代理公司,經過5年的艱辛經營,在2010年接第一個廣告牌瑾泉后,代理生意終于有了起色。之后凱芙蘭、男性主義、白大夫、韓束、蝶妝、貝麗絲、小浣熊、標榜、相宜本草等知名品牌紛紛加入到海仁貿易的大家族中。隨著品牌隊伍不斷擴大,近幾年,梁海臣將市場進一步拓展至石家莊和邢臺地區。未來,梁海臣希冀將海仁商貿打造成河北地區最具價值感的化妝品代理商

      理發師轉行化妝品代理

      與一般人不同,梁海臣40歲時,才開始進入化妝品行業。此前的二十余年,他都是與吹風機和剪刀打交道。梁海臣19歲開始學理發,出師后,自開了三家發廊屋和一所美容美發學校,在當地算是小老板一個。但隨著美容美發行業越來越追求時尚與個性,梁海臣日漸發覺,自己與時代潮流已經開始脫節,他的發廊多半依靠一些中老年顧客維持生意。

      正當梁海臣迷茫之際,上海的一個小品牌找到了他,誠邀其加盟品牌代理商。經過簡的溝通后,初生牛犢不怕虎的梁海臣從廠家進了1萬元的貨。當時正值夏季,梁海臣至今記憶深刻,第一場促銷活動他就了3萬多元,這讓他興奮不已。隨后,他又從廠家進了一批貨,并帶著美容美發學校的學員,前往邯鄲市下轄的鄉鎮化妝品店跑業務。憑借“參加訂貨會就送電飯煲”的優惠政策,當時,梁海臣邀約到100多個鄉鎮店主前往邯鄲參加他的訂貨會,其中超過20人與梁海臣簽訂了訂貨合同。

      當時正值21世紀初,美容化妝用品的利潤相較理發店高很多,首次觸電化妝品的梁海臣便嘗到了甜頭,于是果斷轉行,放棄了理發店生意。2005年,梁海臣拿下專業線品牌冬木古雨的市級代理權后,正式開啟化妝品代理事業。

      “我可能更適合做代理生意。”梁海臣如此評價自己。經過前幾年的沉淀,2013年,海仁商貿迎來其發展高峰期,這一年,梁海臣陸續拿到了韓束、蝶妝、相宜本草、小浣熊、阿拉多多、標榜、雷沃斯等多個知名品牌的區域代理權。2012年,梁海臣憑借冬木古雨、男性主義、瑾泉、白大夫、凱芙蘭等7個品牌,斬獲了1300萬元的回款額。隨著相宜本草等新軍團的加入,梁海臣預計,2013年,海仁商貿的回款額能上升至3000萬元左右。

      實誠人的客服理念

      2012年,剛接手男性主義的時候,終端客戶跟梁海臣一樣,為這個時尚新銳的男性品牌的到來興奮不已,開訂貨會時,大家毫不猶豫地簽單,接著提貨。可令人始料不及的是,海仁商貿80%的客戶都是鄉鎮店,而當時男性化妝品在鄉鎮的普及率非常低。幾個月后,男性主義的產品大量積壓在客戶手中賣不出去,梁海臣這才意識到自己的失誤。

      “我從不給客戶壓貨,實在賣不出去就退貨,該退錢就退錢,該轉貨就轉貨。”頂著巨大壓力,梁海臣通過“買女士產品送男士產品,買男士產品送女士產品,買一送一,訂瑾泉送男性主義”等各種應對措施,協助客戶將男性主義的擠壓庫存銷完,且中間產生的所有費用,皆由海仁商貿公司自己承擔。梁海臣告訴《化妝品觀察》,算上退掉的訂單,那一次他賠了20多萬元。但他并不后悔,通過此次對危機的處理,海仁商貿與其客戶之間的關系變得更加堅固。

      貨壓在客戶手里,代理商再開訂貨會就沒有意義了。但代理商也不能眼睜睜地看著客戶退貨,最好的解決辦法是幫客戶銷貨。

      為幫助客戶進行店面升級,提高經營水平,今年3月份,梁海臣專門請來必美零售策劃機構總經理張照宏為其客戶授課,涉及內容包括空間規劃、商品陳列、道具設計等。通過梁海臣的引薦,海仁商貿有11家鄉鎮店客戶直接接受了必美道具的改造,改造后,門店銷量有了明顯提升。改造期間,梁海臣更像一個指引者,他會時不時地提醒客戶該花哪些錢,該買哪些道具。他強調,客戶有改變的意愿是好事,但作為代理商,他會盡力幫助客戶花更少的錢干更多的事。

      門店升級是一方面,提升店員的賣貨能力,是另一至關重要的方面。在這方面,梁海臣總結了一套自己的理論:體驗式銷售和五星服務。9月11日,在海仁化妝品營銷峰會上,梁海臣同與會的零售店老板分享了這套致力于打造強勢門店的服務理念。與此同時,現場品牌展示區內,海仁商貿銷售團隊與參會嘉賓的頻頻互動,更是將“體驗式銷售和五星服務”的概念加以形象化。梁海臣強調,此次營銷峰會的目的是向門店灌輸服務意識,下一步,他的工作重心將圍繞怎樣提升門店服務水平展開。

      員工管理撒手锏:走進他們的內心世界

      當了將近20年理發師的梁海臣,不僅善于維護客情,在管理員工方面,他也有很多竅門。

      “理發師嘛,每天給人家洗頭剪頭,最擅長的就是觀察人。”梁海臣的辦公室里只有一張沙發,每天早上8,他準時坐在沙發上看著門外人來人往。他告訴記者,通過一個人早上的表情、走路及關門的姿勢,可以透露這個人的精神狀態。早上短短的半個小時是他“閱讀”員工的最佳時間。通過入微的觀察,他可以了解員工心情的好壞,至少公司里5個高層的精神狀態,他也可以了如指掌。“比如某個員工剛失戀,你就派他出差,完全不給他調整的時間,那他心里會舒服嗎?”梁海臣坦言,走進員工的內心世界,隨時保持老板與員工心理層面的溝通,是他的獨門秘方。

      除了心理層面,最基本的物質保障也是老板留人的不二法寶。在海仁商貿,所有員工的食宿皆有公司提供。雖說不上條件有多么優越,但為員工省下了一大筆生活費用,且保證每月工資有所余留。

      海仁商貿石家莊區域蝶妝品牌主管王迎透露,梁海臣對員工很大方,但對自己很摳門。他給自己限定了每月6000塊錢的生活費,包括客戶招待費用及出差費用。梁海臣從沒把公司當做自己的私有財產,也不像一般老板那樣賺了點錢就肆意揮霍。正如他自己所說:“從小都是吃苦長大的,沒啥消費需求。”據了解,前幾年他的生活費是每月3000元,隨著物價上漲,最近剛上調至6000元。

      對待生活勤勞節儉,對待員工大方舍得,對待客戶真誠付出,也許,這就是梁海臣帶領的海仁商貿得人心、迎發展的精髓。

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