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    代理商如何面對電商轉型?
    2013-11-12 全球品牌網  呂諫

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    電商,一般都是廠商玩的,作為代理商,做電商幾乎很難做成!正如“該來的總要來”這句帶有宿命論意味的讖語所預言的那樣,代理商生死存亡也在眼前面臨。不是我們想得太多而是時代變化太快,隨著OTO的快速發展,特別是菜鳥網絡正式成立后。高效、快速的遞送服務,這對于傳統制造行業的代理商而言,幾乎就是代理商的終決命運,要專營沒專營、要分銷沒分銷,要價差沒價差,完全的空心,若后續再走批發零售賺差價的傳統道路,必死無疑!有人悲觀肯定也有人樂觀,在南京做了十多年酒水代理的楊老板,則顯得很樂觀,認為這是代理商面對電商轉型的重大機會。

      向線上電商靠攏

      楊老板講,辦法總是在思考中,一定還會有!中小型酒水生產企業發展電商也是存在許多問題,電商領域的渠道代理商不單單要做構建渠道這件事,還要承擔生產商物流配送等消費環節。網上購物對物流速度的要求越來越高,所以簡單的M2C廠家直銷的電商模式已經不能跟上電商市場的發展速度了。為了應對電商渠道的沖擊,楊老板也開始電子化進程,中小型酒水生產企業不可能在不同地區自建倉儲配送,所以在電子商務時代中小型生產企業依舊離不開渠道代理商的幫助,只是對渠道代理商的依賴性降低了而已。楊老板認為,電商時代,不僅傳統的渠道代理商的生存環境遭到破壞,連終端經銷商的市場空間也受到了擠壓。很多電商網站都成了大型經銷商,同時很多人通過淘寶成為小型經銷商,線下實體的經銷商日子變得越來越難過。楊老板開始做“drop shipping”意為“直接代發貨”或者“轉運配送”,作為代理商,楊老板不必積壓大量的商品庫存,甚至使用的是零庫存,而當有訂單的時候,把訂單轉交相應的廠家,由他們直接發貨給終端消費者。電商市場發展再怎么成熟,實體代理商也不會消失,但是如果跟不上電子商務發展的步伐,很多實體終端代理商會遭遇更新換代的命運。

      把線下體驗做精

      像酒水產品,你的廣告做得再好,網絡頁面再美,可能消費者也需要先試嘗或體驗一下,若不能,消費者也難于在琳瑯滿目的產品中,選擇自己的品牌。現今的消費者在消費產品或服務時,不僅關注它們的價格和品質,消費過程中的體驗已經成為消費者做出購買決策的重要依據。這預示著體驗消費和體驗經濟的到來,體驗營銷也應運而生。未來,欲在與新興電商的競爭中獲勝,楊老板認為開設線下體驗店是必須布局的棋子,對自己而言,則是首選之舉,可以在體驗中心下足功夫,做足文章。因為渠道代理商在當地,肯定有一定的渠道關系,而提供優質體驗就是投消費者所好,喜新厭舊是人的本性,傳統電商模式已實行多年,消費者難免會感到厭倦,若能開拓出新的模式,必能帶給消費者耳目一新的感覺,新,本身就是一種好體驗。消費者選擇線上購物,最大的受益就是在價格方面,因為價格是消費者體驗無法繞過的議題,對消費者而言,其他變量相同,價格越低,體驗越好。但以低價提升消費者的體驗永遠無法實現,是悖論。賣方絕不會吃虧,一定會賺消費者的錢,商品的價格不會無限制的往下降到低于成本甚至白送,消費者永遠不會在價格上滿意。而商家縱使把價格拉到極低,也無法持久,最后難免落得個忽悠人的印象。楊老板一改廠家定價的傳統,由用戶給定價格,推出不同的家庭酒水套餐、或宴會酒水套餐,由消費者選擇是否接受,如果接受則成交。這種模式還推演到產、銷逆轉上,消費者可以預付一定的費用向商家定制產品,這樣消費者能得到中意的產品,而酒水企業生產也不再盲目,且降低了成本壓力。

      發展區域會員特色服務

      電商挑戰的是大流通,是代理商的一部分,酒水生產商的核心是產品產業鏈,是綜合服務包括客戶體驗、使用前、使用后都有特色服務,若有則電商推廣,反之則只是起到廣宣的作用。機會是給有準備的人,楊老板想找到突破電子商務沖擊的新捷徑,就得先來了解下什么是供應鏈中的流通方式。只有這樣,方能知己知彼,百戰不殆。在實際操作中,代理商可以實現物流、資金流、信息流的三權分離。一方面,將自身的主打品牌、暢銷品類等產品以寄存的形式存放到區域內的各個銷售終端,通過免費入網的方式吸引旗下二批商入網,形成網絡會員制度;另一方面,在官方網站上,將產品的價格、數量、相關信息、優惠方式予以公開,讓所有零售商都能直接看到,并且方便進行遠程交易。這樣的做法在無形中成倍地擴大了自身的零售商隊伍。對小企業、新企業來說,這顯然是一種非常方便的措施,既可以加快自己進入市場的步伐,又可以大幅度減少組建零售商隊伍時所發生的各種銷售費用。

      楊老板說,生存的方式很多,當某扇門關了時,肯定會留下一扇窗。現在由于各大傳統制造商競相分食電商,各電商品牌間因供應商短兵相接而火花四濺的跡象正越來越明顯。在一輪又一輪讓電商們精疲力盡、讓消費者審美疲勞的價格大戰之后,后期電商巨頭之間的博弈很可能將是拉攏優質商家的開放平臺爭奪戰。空心化時代可以借電商來填充傳統的利潤而從轉向服務、體驗、配送等方面,與企業換一種方式合作,使得線上線下雙渠道多服務并駕齊驅,實現無縫對接,這也許是自己的一種新的轉型生存方式。

    歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,呂諫,職業經理人、統馭管理咨詢機構顧問、經濟研究會研究員、市場渠道管理顧問,數十家經濟、營銷管理類專業性網站和報刊雜志媒體的專欄作者和特約撰稿人。專注于產品推廣、代理商體系構建、市場渠道管理。歡迎大家與他探討交流! Email:cjtongyu@163.com,MSN:emktlj@hotmail.com BLOG:http://blog.sina.com.cn/lvjiancn,電話:13951954396(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 查看呂諫所有文章

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