• <em id="50cum"><acronym id="50cum"><u id="50cum"></u></acronym></em>

    <tbody id="50cum"><track id="50cum"></track></tbody>
  • <button id="50cum"></button>
    <em id="50cum"></em>
  • 瑞彩祥云瑞彩祥云官网瑞彩祥云网址瑞彩祥云注册瑞彩祥云app瑞彩祥云平台瑞彩祥云邀请码瑞彩祥云网登录瑞彩祥云开户瑞彩祥云手机版瑞彩祥云app下载瑞彩祥云ios瑞彩祥云可靠吗
    汽車經銷商如何提高零售績效?
    2013-09-04 全球品牌網  理特

    請加微信公眾號:xiangmu114


    如今汽車零售市場飽和,競爭激烈,例如,在德國,對客戶的不斷升級的優惠政策已經極大吞噬了經銷商的利潤空間,導致銷售的回報率不足1%(如圖1)。經銷商網絡的不斷整合表明經銷商現在很難獨立競爭,同時也向經銷商和廠商表明,只有高績效的經銷商才能長久生存。

      隨著經銷商網絡的不斷整合,汽車廠商也不斷面臨著新的挑戰-如何保持對經銷商授權的吸引力。提高對經銷商授權的吸引力從而防止高績效經銷商的流失是廠商核心競爭力的重要組成部分。因此零售開發活動應該被當做重要的策略來提高績效經銷商的忠誠度。

      圖1:銷售收益率下降與經銷商網絡整合

      隨著經銷商網絡的不斷整合,汽車廠商也不斷面臨著新的挑戰-如何保持對經銷商授權的吸引力。提高對經銷商授權的吸引力從而防止高績效經銷商的流失是廠商核心競爭力的重要組成部分。因此零售開發活動應該被當做重要的策略來提高績效經銷商的忠誠度。

      零售績效 -市場成功的關鍵

      許多汽車廠商已經通過大規模的投資項目來解決經銷商面臨的挑戰。與經銷商一起,汽車廠商已經優化了他們的經銷商網絡架構,重新分配利潤,減少交易成本,提高品牌形象

      多年以來,經銷商開發項目已經成了關注重,但是很多項目的效果有限。其中很重要的原因是大部分汽車都是通過經銷商體系銷售,而這些經銷商屬于較大規模并有多年零售歷史的企業。汽車廠商需要和不同的獨立經銷商合作,而不同的經銷商的經銷體系、能力、流程、系統以及績效提高機會各不相同,因此提高經銷商的績效困難重重。

      為什么傳統的零售發展項目會失敗?

      經銷商資質的概念已經通過培訓等方式完整地建立起來了,然而很難衡量這種方式是否有效。

      零售商已經嘗試很多方法來提高零售績效,從整體包括各種資源的"寬帶"項目到立即見效的短期策略,最近,廠商的發展項目變得更加精細,更加關注項目的結果、客戶的滿意度和忠誠度(如圖2)。

      圖2:零售商發展計劃經驗學習

      理特的經驗表明,經銷商發展項目往往變成標準的經銷商評審,評估經銷商是否達到廠商的各項標準。但這種項目即不能深入研究不同經銷商的長處與短板、發現不同經銷商的提升空間,也就不能夠提供相應的支持輔助活動。此外,許多項目并沒有考慮到每個經銷商的商業需求、能力和潛力等特殊性。

      零售績效管理模型

      不考慮市場情況,汽車廠商在設計他們的經銷商項目時需要考慮五個關鍵問題。在此基礎上,理特提出了績效可持續發展的方法,需要考慮以下三個方面:

      "專用的分析工具來評估每個經銷商的挑戰和潛力

      "解決每個經銷商挑戰的相關工具

      "經銷商培訓--關注于流程改善和零售培訓

      零售績效管理方法

      理特的零售績效管理方法是一個能夠衡量零售績效提升的集成方法,并協助建立基于整個零售網絡的可持續改進文化。零售績效管理方法包含三個主要元素(如圖3):

      圖3:零售績效管理方法

      零售計分卡

      零售計分卡是衡量零售績效的工具,包含了一系列精心設計的衡量經銷商績效的指標。基于價值驅動,零售計分卡有助于識別和量化每個零售渠道的提升空間。更進一步,通過數據驅動的方法來支持經銷商的日常管理。盡管每個經銷商的業務和核心流程差別不大,但是在指標上的表現相差很大(如圖4)。

      圖4:零售計分卡

      績效管理工具盒

      工具盒包含一系列的工具來實現績效的提高,同樣也包含相關建議,衡量方法以及工具,例如指導冊、計算表格以及各種其他經銷商的最佳實踐材料。經銷商也可以通過特殊情況選擇性使用工具。汽車廠商零售專家和零售績效管理經理應該共同開發工具盒以確保能夠真正幫助企業實現績效提高。

      績效管理盒根據零售核心流程和相關的績效指標開發,并且能夠提供一個可伸縮的知識庫來支持經銷商績效的衡量。績效管理盒的最大優勢在于它的績效指標與核心流程、具體措施和工具緊密相連(見圖5)。

      圖5:從KPI到工具盒

      現場培新

      根據每個經銷商的強項和弱項以及特殊的需求制定培訓計劃。培訓提供了兩種角色:幫助零售經理發現改進空間并篩選相應的解決方案;宣傳推廣吸引更多的經銷商加入。

      如何實現績效可持續改進

      實現績效的可持續改進不僅僅是對工具的應用,更多的是流程的持續改進,這一過程需要詳細的規劃和緊密的檢測。

      零售績效管理流程通常以對經銷商的3-4天現場分析開始,并產生初步的評估結果。使用SWOT分析方法對經銷商整體業務進行量化分析,通過計分卡設置績效提高的目標,并據此選擇出合適的措施,這些目標在項目進行中實時更新,并確保經銷商高度參與。

      在初步分析績效后,在最可能實現績效提高的領域設定績效提高目標和執行計劃,結合經銷商管理和和零售績效管理培訓制定零售績效管理項目。傳統的現場經理只是汽車廠商零售標準的守衛者,而零售績效管理培訓更多充當經銷商的顧問,幫助他們從零售績效管理工具盒中選擇工具,應用工具,更好的實現績效提高。

      零售績效的提高很多程度上取決于工具的使用性和及時性。例如,當推出一款新產品時,提前三個月的專門培訓和市場推廣都顯得比較晚。對于一個成功的零售績效管理項目而言,建立詳細的任務條線,和新產的發布、整改以及廠商的銷售戰略、服務規劃保持一致至關重要。

      項目必須要有能力根據市場的變化作出快速的反應。因此,整個項目管理應該包含從最初發起活動到精益化和高效流程的市場調整。快速精準使用一致的、標準化的分析工具同樣能夠減少市場反應時間。

      最后,高效的績效提高計劃需要一個整體協調的零售計劃戰略。因為大部分汽車廠商采用的是功能性的組織架構,在零售計劃執行的過程中涉及到太多功能部門的協調,會增加很多不必要的溝通復雜度。結果,導致一些嚴謹的零售活動沒有達到預期的效果。

      在汽車廠商的總部設置協調部門能夠很好避免這一問題。這個部門應該作為所有培訓項目的總管理部門去分配預算,管理項目計劃,開發培訓項目以及確保經銷商的活動得到實施,同時協調所有涉及的部門,如總部,銷售公司,信息部門以及最重要的經銷商。

      汽車廠商和經銷商的"雙贏"

      有效的零售績效管理能夠給經銷商和汽車廠商帶來"雙贏"。對經銷商來說,零售績效管理能夠給他們帶來零售業績的持續改善。同樣,零售績效管理的靈活性可以讓汽車廠商給不同的經銷商提供個性化的支持。

      重點關注重要的績效提高策略比使用傳統的"大而全"的經銷商發展計劃更加有效。通過把零售的核心流程,支持工具以及經銷商業務績效等關鍵驅動因素緊密聯系起來,零售績效管理項目能夠為經銷商帶來直接可量化的效果。

      對廠商而言,零售績效管理加強了其與經銷商的合作關系,并提高授權吸引力。經驗表明,成功的試點以及快速的反饋是提高經銷商對零售績效管理需求的關鍵。經銷商對零售績效管理的認同以及同伴的宣傳是在零售網絡中建立績效管理文化的關鍵。

    查看 理特 所有文章

    加入全球品牌網項目庫
    ·擁有獨立商鋪,免費發布項目!
    本站微信公眾號:創業加盟項目大全
    本站微信公眾號:創業加盟項目大全

    關注創業,關注項目,每日精選各領域有趣文章。(微信掃描如上二維碼,或者直接添加微信公眾號:xiangmu114

    瑞彩祥云{{转码主词}官网{{转码主词}网址