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    涂料企業進行經銷商管理的八大關注點
    2013-08-23 全球品牌網  李旭東

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    涂料經銷商是涂料企業與消費者之間的橋梁,涂料企業與經銷商之間的關系是建立在利益權衡之上的,因此,維護好企業與經銷商之間的關系,對于實現雙贏有著重要的意義。涂料經銷商和生產廠家之間往往是雙選的關系,都在找雙方的利益相關,盡量在經營思路上、市場理解上達成一致。

      具體來說一下各方面是需要涂料生產廠家關注并著重解決的。

      第一, 在選擇經銷商時,要學會換位思考。經銷商到底想從廠家獲得什么?難道僅僅是牌和商品嗎?

      問題的核心就是利益,當很多意向加盟商跟涂料企業洽談時,往往會問你們跟“多樂士”、“華潤”、“立邦”……有什么區別,其主要目的無非就是兩個,一是解除心中對廠家品質保證和品牌影響力以及服務能力的疑慮,我簡稱之“先放心”;還有就是想就此埋下與廠家談判的伏筆,我簡稱之“埋地雷”。廠家這個時候一定要把握好火候,既不能過分拔高自己,又不能妄自菲薄,自貶身價。

      第二, 質量、品牌、價格的合理取向。很多廠家在談判時往往忘記了,雖然是經銷商在選擇你,但終級選擇還是市場。

      企業有沒有品牌,有沒有足夠的服務能力,這點很關鍵。但是光靠質量,靠低價格就一定能夠戰勝立邦、多樂士嗎?我看未必。因為,別人有品牌、有知名度,甚至在長期市場耕耘當中有足夠的美譽度,再說價格也不是一味低就好,因為這不斷會損傷企業的盈利能力,也會讓企業的服務水平降低,任何服務都是靠金錢支撐的,任何宣傳和美譽度的提高也是靠金錢支撐的,沒有盈利能力的企業,永遠是短命的。

      關鍵是廠商能不能在推廣上、價格上、品質上與經銷商形成共同的利益共贏關系。合理的價格才是商業談判進行下去的關鍵所在。不在你有沒有最低價的產品,而在于你能不能滿足市場的高低需求的產品配置體系,能不能通過合理的價格發布,讓消費者接受廠家、商家的推廣。價格由梯次、選擇方能夠有效進行。

      我記得我在一家公司設計一款產品時,將產品定位一個系列——全生態系列,該系列分為三個檔次,即便是最低一個檔次,零售價格都是目前市場低端產品的2倍以上。我們價格打在包裝上,并告訴經銷商我們的供貨價格梯度。當時,商家都很抵觸。他們認為再好的產品也不應該這樣銷售,因為曲高和寡呀。我說,你們只要做兩件事情就好了。大膽將產品擺出來,讓每個進店的客人都能感受到我們的這種產品的存在;讓客戶做體驗,從樣品直接對比,施工隊比,效果對比,看一看,不同的產品價格沒有可比性。

      然后,我們經銷商按1:1配置最低價格和中間價格的兩款產品,然后統一進10件以上的高端產品,先進貨,擺在那里,如果銷不動,公司按零售價收回,運費由公司承擔。

      結果呢?在轟轟烈烈進行新品銷售活動之后,經銷商們都能夠迅速動銷,而且中檔產品銷售最為火爆,偶爾也能帶動銷售高端產品,10件產品基本上也在短短的一個月內銷售完畢。要知道,人們選擇商品,并不都是理智的,關鍵是你要為商家——你的經銷商創造機會,能夠讓他們獲得更大的利益,有更多的動力。

      第三, 你的客服在哪里?

      客服,不是簡單地接接電話,傳遞幾份文件,跟進帳款關系這樣簡單的客戶服務。而是產品從選擇、溝通、應用服務、反饋意見收集整理、公司政策及時傳達等全方面的即時溝通,良言一句三冬暖,說的就是這樣一個道理。能不能幫助到客戶解決該你解決的問題,能不能最大限度地將客戶抱怨變成商業的機會,都是靠客服逐步完成的。400、800電話系統兩端牽起的是廠家到商家的橋梁。

      第四, 精美有效地宣傳材料,以幫助經銷商促進產品銷售。諸如:樣品、技術手冊、視頻光盤、競爭分析報告、銷售腳本、客戶評價、成功案例、客戶異議處理技巧、投資回報率分析和各類網上資源等。

      能不能將企業營銷思路、企業的新產品推廣、企業的服務理念、企業文化、企業服務增值計劃做好,這點非常關鍵,我常常把它稱為“空天地一體作戰體系”。

      做到產品有來自天空的宣傳(從視聽等角度)、本企業的推廣資料(案例加實證)、營銷辦法教授(每天都進行交流和學習)等多方位向我們經銷商傳遞他應該了解的產品知識、應該掌握的營銷手段、應該拿出讓客戶信服的資料(樣板、數據資料)、應該運用說服客戶購買(客戶獲利得到價值的促銷手冊)……

      廠家只要多想一想,假如我就是商家,我需要什么就好了。需要的盡可能去滿足,去完善。

      第五, 建立互信。廠家如何能讓經銷商能夠相信你是值得信賴的。

      第六, 超值服務。幫助經銷商成長,我們常說,我們招商,不應該是招來加盟費,分攤企業風險,而應該獲得更多的朋友,幫助他們組建能夠盈利的團隊,并讓他們的團隊更穩定,成長更快。商家的銷售員不僅僅屬于商家,也屬于我們廠家。為經銷商的銷售人員提供豐富的產品知識培訓,以培養他們產品的信心。通常,在美國,經銷商的銷售人員回來公司參觀,獲得最新的產品知識。

      第七, 建立盡量讓經銷商滿意的利潤分配體系。

      我們辦企業的目的就是為了贏利,其實經銷商開辦加盟店也是為了賺錢,道理都是一樣的。我們一定要建立合理的利潤分配體系,讓經銷商能夠主動與廠家配合做好每一次新產品推廣,每一次有針對性的節日促銷。

      同時,我們還要堅持階梯式的返利政策,銷售能力強的重獎、銷售一般的加強扶持、銷售弱的尤其是沒有動力和激情的要適當處理。我們沒有一視同仁,我們都是鋤弱扶強的,我們是“勢利小人”,因為只有遵從市場規律的分配方案,才是最正確的市場方案。

      第八, 定期組織廠商交流,形成良性互動。

      總而言之,涂料企業在維護與現在經銷商良好關系的同時,通過提供培訓、服務等機會幫助經銷商成長,不僅是實現雙方共贏的途徑,也是企業通過自我提升來吸引經銷商的方式。

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