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    消費者主權的另類運用
    2013-08-16 全球品牌網  黎爭

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    端午期間在某魚塘釣魚,人很多,且頻頻起桿。期間巧遇魚場老板,一席話下來,大約10來條咬鉤的魚順利逃生。

      我說老板你的生意很好啊,這么多人釣了這么多魚。老板說你沒看到我苦的時候,剛開始的時候可不是這樣,費了很大的精力和腦細胞設計了一個類似對賭商業模式。大約的規則是,每個顧客200元一天一根桿,釣多少魚都歸釣魚人所有,這相當于每個人的客價定在200元。老板的算盤是大部分人釣上的魚會大大少于200元,并為此做了精心的算計:譬如每次少量往魚塘里投放魚,單條魚的最大重量不超過3斤;每天早晚喂食,讓魚飽飽的,減少咬鉤的欲望,并規定釣魚人不能往魚塘撒食做窩。

      老板自認為人都有賭的心理,要把魚塘當成賭場來經營。但結果大大出乎老板意料,虧得一塌糊涂。首先是顧客稀少,那些把釣魚當玩的人,技術不高的人不來了,因為這個賭局對這些人來說注定是輸。來的是那些類似職業的釣魚人,這些人精得不得了:首先是技術和裝備一流;第二認準了你剛往魚塘里放魚的頭幾天來;第三是稍微趁你不注意就下窩子,結果是只能眼睜睜看著一張張人民幣被釣起。

      那你是什么時候改成現在這樣的。老板沒有直接回答我,而是反問我,你認為我現在是在經營魚塘嗎?我說怎么不是呢,我不就是你的顧客,就在釣魚。老板說不對,你只看到了表面,我不是在經營魚塘而是在經營魚的賣場。你看,我現在不收進場費,魚的價格也只比市場價貴30%,而很多漁場要貴50%-100%。這樣的話,來我這里釣魚的人就多了,那些釣魚精反而不來了,因為沒什么難度,釣得越多付錢越多,他們當然不來了。大部分是來玩的,也就是普通的廣大消費者,反正家里也要買魚,這里也貴不了多少,更重要的是過癮啊,一條一條地釣上來,快樂啊,不僅自己快樂,全家都快樂。四顧一望,全家老少一起來的真不少。

      更重要的是經營簡單了,不再算計要少投多少魚,而是多投,也不喂食了,魚越餓越好越咬鉤,當然省了不少成本。也不用擔心是否下窩子,下得越多越好,總之以前是怕把魚釣走,現在是巴不得。你看每個人平均下來,釣走的魚差不多值200元。其實去超市買魚,一次能買這么多嗎,按你們這行人時髦的說法,那就是客單價能有這么高嗎?這里大部分人把吃不完的魚都送人了。老板有得意地看著我,而且還不管物流,你們自己開著車來,自己花力氣花油錢運走。我說老板你賺翻了吧,可比那些超市魚市掙錢!

      每個人都想有主宰、掌控的感覺,握著釣竿的時候,都想一次一次征服魚,一次一次獲得快感,我為此提供服務,老板最后撂下一句話。我說老板你已經是哲學家了。

      也許,這是魚塘老板對消費者主權時代的另類理解。把消費者的自我主權意識運用得好,不僅可以賺錢,而且還可以大大降低成本,這值得高成本、高度復雜化運營的電商們深思。

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