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    品類策略與經銷商管理
    2010-08-17 全球品牌網  王志國

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    pt>  產是企業獲利的基礎,產品也是廠家與經銷商合作的橋梁,沒有產品作為橋梁,我們和經銷商也就沒有關系。

    市場營銷學里,對產品下了一個概念,就是整體產品的概念,1、核心產品指的是向購買者提供的基本效用或利益,也就是產品的使用價值。2、形體產品就是核心產品展示的所有外部特征,主要包括品牌商標包裝、款式、顏色、特色、質量等。3、期望產品主要包括品牌商標、包裝、款式、顏色、特色、質量等。4、延伸產品是指消費者在取得產品或使用產品過程中所能獲得的除產品基本效用和功能之外的一切服務與利益的總和,主要包括運送、安裝、調試、維修、產品保證、零配件供應技術人員與操作人員的培訓等,它能給消費者帶來更多的利益和更大的滿足。5、潛在產品是指產品最終會實現的全部附加價值和新轉換價值,是附加產品服務和利益的進一步延伸,指明了產品可能的演變給顧客帶來的價值。這是市場營銷學中對整體產品的一個概念。本文指的是在競爭過程產品的特,準確指的是品類的特點。

    產品的分類有幾種:1、暢銷產品和非暢銷產品。2、潛力產品和非潛力產品。3、戰略性產品和戰術產品。4、領導產品和跟隨產品。 5、也就是本文講的產品分類,基礎產品、核心產品、阻擊產品。一是基礎產品,就是公司銷量最大的產品,目前體現出公司競爭力的產品,這是公司生存的基礎,沒有基礎產品,就沒有公司的生存。二是核心產品,這是公司未來長久發展的產品,著眼的是未來。這種產品我們重點是培育。這是未來競爭的根本立足所在。是下功夫要推廣的產品。三是阻擊產品,這類產品不是公司的重點,它主要是針對競爭對手,阻擊對,在競爭中準備犧牲的產品。這是基本品類的劃分,還有的是規格的劃分。這也是產品。每一個規格就是一種產品。

    品類策略與經銷商管理的關系。所謂的公司我們最重要的是就是銷量的增加,銷量來自于兩個方面,一個是市場容量,就是鋪貨,二是產品品項的增加 。對于經銷商的管理,每個經銷商都代理很多產品,我們的最終目的就是讓經銷商花在我們產品上的時間最多,經銷商的時間,也是我們要管理的經銷商的最重要的資源。經銷商的時間,是最重要的資源。而我們管理經銷商的方法有幾個方面,品類策略管理是最重要的方法。我們要時刻給經銷商壓力,就是不斷要經銷商推廣新的產品,隨著產品鋪貨率的提高,消費者的接受,產品的利潤會逐步減少,那么我們就需要經銷商不斷的推廣新品來提高利潤,提高經銷商的積極性。使經銷商一直保持高昂的激情,盡量多的占用經銷商的時間。隨著產品品項的增多,銷量自然也就增多。所以,品類策略是對經銷商管理的最重要的策略。在這一方面可口可樂康師傅是榜樣,前期,康師傅兩瓶綁在一塊。后來又四瓶綁在一塊賣。不斷的刺激消費者購買產品。品類策略有利于經銷商進貨,當你的品項少的時候,每個品要進好多才能完成任務,但是當單品多的時候,每個單品進的少一點也能完成任務,最重要的是暢銷產品與非常暢銷產品的搭配,可以不斷的迫使經銷商進貨。

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