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    一位久經沙場的區域經理對經銷商管理的幾點思考
    2010-05-25 全球品牌網 

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    系列專題:區域經理成長錄

    一、做好經銷商管理其實只有一句話???態度決定一切、思路決定出路、細節決定成敗

    即用企業文化來武裝經銷商思想、端正經銷商的態度、協助經銷商做好市場策劃并理順工作思路、幫助經銷售完善管理、做好經銷商業務團隊的培訓、用銷售利潤和銷售政策激勵經銷商積極主動的去做市場、監督經銷商執行落實公司的市場政策及促銷方案、用公司的市場管理規定來管理約束經銷商。

    對于經銷商來說優秀的區域經理既是軍師又是老師!  

    二、要想做好經銷商管理就不要把管理兩個字天天掛在嘴邊!很多時候經銷商的社會經驗、年齡、個人成就等等都是遠超我們的,也是很愛面子的!這時我們可以換個說法:“溝通"、“合作"、“雙贏"。  

    三、給所有的區域經理提個醒:不要光用回款衡量經銷商,先反思自己的工作做到位沒有。市場工作做到位了,回款找你;沒做到位,你找回款!

    四、不要總盯著經銷商口袋“那錢",要把眼光放遠點——分銷商、二批商、終端客戶,只有消費者在終端肯掏腰包,你的回款才有保證!  

    五、做好“三個代表"、“一個統一":代表公司利益,完成公司下達的銷售任務和市場指標;代表經銷商的利益,幫經銷商賺到錢;代表自己和業務員的的利益,超額完成銷售業績,讓業務員賺到錢。把三方的利益和資源統一到具體的市場工作中來。

    六、公司是“黨",區域經理是“黨代表",經銷商是“人民群眾",市場競爭就是“革命斗爭"。要想取得“革命斗爭"的勝利,要想實現“共產主義",就要“從群眾中來、到群眾中去",“代表最廣大人民的根本利益",讓“人民群眾"過上好日子!  

    做好市場完成銷售任務的方法——幫經銷商賺到錢!  

    讓經銷商配合工作的方法——幫經銷商賺到錢!  

    管理經銷商的目的——幫經銷商賺到錢!

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