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    經銷商管理專業化從思想專業化開始
    2010-04-16 全球品牌網  郭漢堯

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    1、態度比能力更重要

    現在已經有很多經銷商做的很成功,調查發現,這些成就的取得,不純是個人智力能力的因素,更重要的做事的心態,是良好的做事態度,產生行動力,因為沒有積極的態度就沒有積極的行動,沒有積極的行動也就無成績可言。工作態度有了,工作能力通過學習不斷積累、豐富,事情就順理成章做好了,很多時候我們社會上一些人的成功,不是因為他非常的聰明,而是由于他有足夠的堅強,堅強就是我們所說的態度,再比如有些人十年如一日的默默無聞的耕耘,終于成功了,這十年的堅持是什么,就是態度的問題。我們有不少人,很容易變換方向,經常的更換不同的牌,五六年更換了十幾個經銷品牌,每一個做的時間都不是很長。經銷商沒有跟品牌共同成長的意識和態度。所以說,態度比能力更重要。

    2、告別個體戶時代,發展的眼光看自己

    頂天立地經銷商要告別個體戶時代,用發展的眼光看自己。我們的很多經銷商往往很容易給自己定位,自己是做小生意的,將來不會、也不可能做大生意,這樣一來從思想上就過不了關,自己的潛力就不能很好的發揮,自己的定位已經束縛了自己的發展。其實世上沒有什么不可以,關鍵是自己有沒有想去做,有沒有強烈的欲望去把它做大,一個優秀的經銷商一定要有強烈的企圖心,野心要大,此一時彼一時,要用發展的眼光來看自己,品牌總部發展壯大了,我們也必須要發展和壯大自己,就要求我們告別個體戶時代,用公司化的方式進行運營。文/郭漢堯

    3、著公司化運營,學習的眼光看總部

    公司規范化運作比較好的方式就是向總部學習,總部有很多資源優勢,他們是我們最好的的學習榜樣。同樣,經銷商要規范化運營,品牌總部也是我們最好的榜樣,他有現成的成果和智慧,有很多優勢來協助、支撐我們,所以就要求我們與總部保持高度一致,可以得到更大的資源。其中的原因有兩個,其一就是從品牌總部的角度看,我們經銷商在整個銷售鏈中處于承上啟下的位置,總部發展壯大之后需要經銷商也跟著發展壯大。其二是從我們經銷商的角度看,當我們經銷商發展了,整個分公司運營做大了,總部必然受到我們的壓力和影響,這是一個相互促進、雙贏的過程。

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    4、與時俱進,游戲規則升級

    品牌運營,公司化運營,等等,這些都是新時代市場發展的趨勢和需要。我們要跟著品牌總部和消費者一起成長。

    隨之,我們的業務開展模式也要隨之改變。品牌運營講究的是精耕細作。未進行品牌運營的經銷商,與客戶的關系一般有兩個特,第一,粗放型管理;第二,與下游合作,基本是欠生意。通常商品先賒賬形式交給零售商,待到零售商把貨品售完,才與經銷商結賬。甚至即使這樣零售商也不會即使結賬。導致終端商欠賬數額不斷增大。賒賬是我們做生意的最低境界。

    品牌運營要求改變舊有結算方式,實行科學訂貨,現款現貨,規范管理。

    5、長線運作思想

    品牌運營,需要有長期打算,長線運作。經銷商需要成長,需要與品牌一起成長。

    (1)強勢品牌,加大投入,才有高回報

    再強勢的品牌,也不能決定經銷商的高回報,只有經銷商的自身實力增強了,才能與強勢品牌匹配,獲得高價值回報。很簡單的例子,在同一個品牌旗下,投資200萬元與20萬元的回報率是明顯區別的。

    (2)長線運作才能確保品牌長期持續贏利

    品牌與經銷商自身的發展都是一個需要時間,長期積累的過程,在這個過程中自身專業化程度、市場拓展程度、消費者美譽度等獲利因素需要長期培養。

    具有眼光長遠,踏實心態,長線投入,才能保證市場成熟帶來的豐厚回報。注重短期利益,三天換炮,兩天打槍,只是能暫時獲得小利益,不太適合做品牌運營。

    (3)品牌長線作戰是有利于競爭的保護性門檻

    品牌長期運作,投入力度及市場成熟度必然增強,競爭對手則越少,那一塊錢做生意,所有人都可以做,拿一個億或是十個億做生意就沒有幾個人做到了。所以說投入越大,品牌長線運作,抬高了我們競爭的門檻,投入越大,別人很難和我們進行競爭,所以說這個時候反而保護了我們。

    長線運作的最高境界是能達到四兩撥千斤,那千斤去搏四兩是得不償失的,投那么多的錢的目的是為了賺更多的錢。長線運作才能和競爭對手拉開距離,有了距離才有保護性的門檻。
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