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    對專業市場盈利模式的思考
    2010-02-08 全球品牌網 

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    美容院專業市場代理盈利模式,是指美容院通過直接代理廠家品牌產品,并通過出售這些產品,從而獲取一定利潤的模式。它既不同于傳統的代理制,又不同于傳統的加盟連鎖。這種模式是專業市場發展的特殊產物,成為一些美容院生存與發展的法寶。

    長期以來,美容院通過直接代理銷售品牌產品來獲取高額的利潤,已是化妝品專業線市場上司空見慣的事。這種行為不僅使一些美容院獲得較加盟商更大的利潤,也讓一些美容院借巨大的利潤空間彌補銷售額的不足,從而擺脫破產的噩夢。

    美容院專業市場代理的成因分析

    應該說,美容院之所以會想著去代理銷售品牌產品,毫無疑問是利潤的驅使。

    有些美容院在當地已具備相當的知名度,規模也較大,廠家也極力想與她們合作。但是,為了保證自身經營產品的競爭力,同時防止對手的惡性競爭,于是代理了幾個品牌,只在自己美容院銷售。這樣不僅可以獲得巨大的利潤空間,防止競爭對手的傾軋,還能形成自身的產品優勢或者說差異點。

    一些廠家為了實施差異化戰略,采取渠道扁平化策略,舍棄了傳統的代理商一級,將銷售通路直指美容院,也為美容院代理品牌創造了條件。因為美容院本身就具備產品消化功能,依靠她們做代理不但銷售業績穩定,還能夠獲得更為直接的市場資訊。

    也有一些廠家因為資金少、實力弱,在生存的邊緣掙扎,能夠有人拿他的產品就算不錯了,哪管來談代理的是真正的代理商還是美容院呢?于是“夾到碗里都是菜”,也成就了相當多的美容院的“代理夢想”。可以說,專業線市場的發展,容納了相當多的社會閑散資本,但也造就了門檻極低的現狀。

    美容院做代理商符合市場需求嗎?

    從專業線市場的渠道構成來看,由供應商→生產商→代理商→美容院→消費者組成了一條完整的銷售通路。幾個環節的存在,分攤了十分豐厚的利潤,也由此構成了一個專業線市場的生態平衡。

    代理商的存在是有其現實理由的:因為中國地域遼闊;因為專注于產品分銷的職能;因為物流發展的極不平衡……不僅僅是專業線市場,各行各業都需要代理商的存在。代理商實際上承擔著區域內經銷網絡的建設任務。美容院越級成為代理商,不但打破了這種平衡,還造成美容院“暴利”的名聲和日益混亂的市場行為。

    美容院的產生之初是以服務為主要市場生存點的。產品的銷售是第二位的,但在發展的過程中,逐漸演變成以銷售產品為主要生存點。當“買產品送服務”成為一種趨勢之后,尋求產品方面的利潤空間成為一種必然,直接從廠家代理品牌產品也就成了一種水到渠成的現象。這種現象的存在也在相當程度上制約了美容院的發展,使美容院將經營的重點放在了產品銷售上,疏忽了對“服務”的不斷提升和完善。

    美容院做代理商面臨的風險

    隨著時代的變遷,市場的變化,美容院做專業品牌代理商同樣面臨著風險:

    品牌時代已經來臨

    雖然在近一、兩年出現超低折扣代理的市場行為,但是這種“飲鳩止渴”的行為不可能阻擋整個專業線市場品牌化的道路。當越來越多的小品牌在市場的浪潮中無聲無息地退去,當越來越多的品牌關注品質的塑造、渠道的建設、網絡的維護、服務的提供時,美容院再想輕松地尋找品牌產品代理已不再是一件容易的事。

    政府全面監管日益臨近

    隨著專業市場的迅速發展,美容產業在國民經濟中地位的不斷上升,那種沒有標準的市場行為將得到相應地控制,美容院代理之路也將變得日益艱難。

    市場日益規范

    專業市場經過二十余年的發展,已經越來越變得規范。譬如說曾經久為業界詬病的“概念炒作”之風,已在“SARS”之后的“后美容時代”日漸勢微。越來越多的“知名美容企業”跌入“生與死”的邊緣。連鎖經營也曾大行其道,但也不可能讓美容院再有太多享受“代理”待遇的機會了。

    大量國外品牌進駐中國市場

    中國的化妝品市場一直讓國外那些擁有強大的資金實力、銷售能力和創新能力的知名品牌虎視眈眈。一旦他們謀定而后動,在試水中國專業市場之后發起品牌爭奪戰,大量的本土品牌將無法逃脫“慘遭殘殺”的命運。而美容院能否從國外品牌手中拿到區域市場代理權呢?

    對于專業市場而言,美容院通過代理專業品牌產品的盈利模式雖然前景不甚樂觀,但還將在一定時期內長期存在。因為專業市場有著自身特殊的市場特點,如市場操作要求非常細致,強調技術服務等;專業品牌塑造也有著相當大的困難和局限,如企業內功不足,整體銷量不大,廣告傳播手段單一等;而政府在監管的同時也要考慮行業的發展和一千多萬人員的就業問題,國外品牌也并非就不會考慮中國的實際國情。也曾有國外的企業這樣斷言:中國的專業市場根本就沒有值得收購的品牌!而且,從傳統分銷模式面臨的挑戰來看,越來越多廠家不再愿意承受“代理商造反”的痛苦,那些純粹意義上的代理商也在逐漸走多元化的道路。

    美容院盈利模式必須創新

    如何在新的市場形勢下繼續生存和發展?美容院必須跳出傳統的經營思路和盈利模式,“以變應變”,創造出新的盈利模式來,從而獲得更為廣闊的生存之路。

    提升綜合競爭能力

    無庸諱言,美容院并不能單純依靠“代理產品”來獲取利潤。“專業品牌代理”只是為美容院提供了一個更高的利潤空間,而并非一種“一勞永逸”的盈利模式。美容院要想在市場上保持長期的競爭水平和盈利能力,必須提高自身的綜合競爭能力。它必須跳出傳統的作坊式的運作方式,以科學的態度和方法來對待市場。市場表明,只有那些具有一定的核心競爭優勢的美容院,才能在市場上較好地生存下去。

    把美容師培養成業務員

    美容院應該改變“坐銷”的傳統經營方式,以“行銷”來求得新的盈利空間。也就是說,對美容院周圍的商圈進行調查和分析,根據不同的標準劃分出不同的區域,然后把美容師培養成“業務員”,讓她們主動選擇區域進行市場開發,以主動吸納更多的消費者進入美容院消費。

    把消費者培養成銷售顧問

    通過培養消費者為美容院的“銷售顧問”,讓消費者為美容院帶來大量的客源。口碑營銷一直是美容院賴以生存和發展的重要營銷方式,也是專業市場的一大特色,美容院應該發揚光大這一傳統。

    美容院引入直銷,把消費者培養成銷售顧問,要避免出現“傳銷”的非法行為,同時要規避存在法律的風險,還應該設置合理的激勵機制

    這樣,美容院就可以獲得更為廣泛的客源,消費者可以通過“兼職”獲取一定的利益和滿足其他需求。

    也有一些美容院采取了類似的方法,但由于對消費者的獎勵僅限于初次,又缺乏對應的管理措施,甚至限于“暗箱操作”,并不能為美容院帶來多大的效益。

    創建復合式休閑會所

    未來的專業市場發展方向必當向“休閑”的本質靠攏。美容院應該創建一種復合式的休閑會所。在這個會所里面,可以美容,可以聊天,可以品咖啡,可以健身,可以欣賞藝術……只有這樣,才能回歸到美容的真正境界:良好的心態、適當的運動、充足的睡眠加合理的保養。

    當然,創建這種復合式的休閑會所不是一般的美容院能夠承擔得起費用的,也存在著一定的經營難度。但隨著經濟的發展,市場的成熟,人們消費意識的提高,國外品牌的沖擊,諸多因素都在促使著專業市場的終端―美容院往更健康、更科學的經營之路上大步前進。

    美容院專業市場代理盈利模式還可以走多遠?美容院又有哪些新的盈利模式?美容院的未來之路究竟通向何方?這是每一位美容院的投資者、經營管理者都在思考和探索的問題。很多時候,我們都在專注于一些方式方法的討論,并不能從戰略的高度來觀察和分析問題。當我們的美容院的經營管理者真正成熟,美容院具備了相當的競爭優勢以后,哪怕是更低的利潤空間,美容院又何嘗不能實現成功經營呢?


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