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    市場一線的執行力建設問題淺思考
    2009-11-24 全球品牌網  張濤(廈門)

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    在前一階段公司組織的一場針對一個地區的市場搶位、拉鋸的營銷行為中,集團發揮出主場作戰整合的速度和調度等多重優勢,調動了公司比較豐厚的的力量,去協助一個區域認真細致的執行整個活動的每一個細節和開發市場的執行力度。活動結束后,從市場及消費者的反應,對本次的營銷或牌行為還是比較認可的,而本人在參與此次的活動中,也與全集團的人員一起在每周末的商超及globrand.com活動點,上下一心的對每一個潛在的消費者進行溝通和說服工作,現場已沒有了職務高低之分,只有試飲人員、發宣傳、提貨人員、收銀人員等支撐整個活動圓滿完成的必要角色配合。

    偶爾在回想整個活動的配合中,由于市場一線的營銷人員經驗或經歷的深淺,多多少少會存在著現場把握及配合、毅力、方向感不強等問題,而本次活動的主要組織人員在進行每一次活動現場指揮時,即指導市場一線的人員具體的執行力度和現場分析時,有的時候讓我腦海中有一種畫面:甚至到是“拿著槍逼著每一位市場一線的人員”去做某一種有益圓滿完成活動任務的工作等等的感覺。。。。

    如今該區域的市場開發已經階段的結束了,比照農業種植來講,這一區域的“市場”這塊地已經被我們翻透了,那么在擁有市場比擁有工廠更重要的今天,對總部可涉及的小范圍內,集合集團的力量去攻堅一個市場是很容易,但是在外圍的市場呢,如果還是集合集團力量去。。。。從某種角度上看,這不是一個企業正常的市場運作模式,因此筆者就市場一線執行力建設從以下幾個方面做了一些淺思考:

    曾經有個說法:法國人的浪漫是到了骨子里,甚至法國民間都有一種流行語:我不在咖啡廳,就在去咖啡廳的路上;回想到這一次的活動全過程,全集團的人員參與,以每一次的活動為一個階段目標為主,延伸法國人的說法對集團每一個人來講應該是“我不在活動現場,就在去活動現場的路上”, 因此筆者個人首先建議,對集團而言,應該盡快倡導一種“我們不在占領市場份額最多的位置上,就在去占領更多市場份額位置的路上”的市場一線執行力的行動精神。

    其次,以本次活動的每一市場執行單位負責人所了解的優秀一線市場推廣人員為基礎,組織成一個市場執行或協助的“先遣團”、或者可以是我們自己的市場執行力建設的“黃埔軍校”成員,對他們從市場執行的文化和方法上進行培訓---就是把“執行”作為市場行為的最高準則和終極的公司銷售文化。然后逐漸讓這一期的“黃埔軍校”成員從潛意識深處執行集團職能部門制定的標準措施與倡導的市場營銷觀念和方式,用最有效的獎勵制度,使他們全身心地投入到自己應承擔的責任中,底改變自己的執行力行為已符合企業所需的目標。

    最后,這些可塑之才在經歷過這樣一場的活動后,稍微的休整后,對他們的發展我們的人力培訓部門要考察并專門有針對的制定雙方向認同的合適職業生涯規劃,加強他們整體的思考和悟性,及對執行力的理解,甚至在以后類似的總部不可涉及的外圍市場營銷行為中,必要時可授權越級向總部相關部門匯報市場活動改進的思路與方法或執行中的不足,最終,通過鍛煉市場營銷一線隊伍,結合類似“小步快跑”的晉升機制等,讓這支團隊逐漸吸收更多的人員并培養、壯大、影響、擴大到集團的市場營銷一線的各個市場最末端,并形成一種注重明確目標、緊張活潑的市場營銷一線執行力的文化。

    以上淺思考的目的是要讓有效的市場營銷執行力成為我們“在占領更多市場份額位置的路上”強有力的發動機引擎。

    張濤(廈門)歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,張濤(廈門):歷任廈門市廣告公司創作經理、海南養生堂藥業有限公司(閩南)市場經理、新加坡維他麥食品總部企劃負責人、中國綠色食品(控股)有限公司總部企劃部部長\戰略發展部部長\集團市場部部長,現任職集團總裁秘書,協助總裁管理集團工作。從事廣告/營銷/管理及集團策劃工作多年,能根據市場及企業策劃并實施各類營銷活動。 從市場營銷,到公司管理,到集團建設和戰略制定的實踐中積累豐富的經驗,對產品和企業的各個階段能綜合考慮并組織營銷推廣, 多次在《中國營銷傳播網》《全球品牌網》等發表市場營銷、企業建設和戰略決策文章。手機:13806095571郵箱:taozhang71@tom.com(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入張濤(廈門)專欄

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