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    瞞天過海——小弟如何才能當老大?
    2009-10-28 全球品牌網  李俊

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    黑暗的房子里,霧繚繞。隨著打扮最酷的黑幫老大示意,身邊小弟拿過來毒梟扔來的密碼箱,啪的打開,裝模作樣地嘗下,不是面粉是白粉。然后丟一箱子錢過去,交易成功。小弟又拿出打火機給老大根煙,老大圣明。然后開始遠方響起警笛,小弟開始保護老大撤退……小弟多次致自己生命不顧出生入死拯救老大后,逐漸適應黑幫份子這份很有前途的事業。但綜合所有的香港電影,小弟要成為老大,必須滿足幾個條件:

    1、進入黑道要有段時間,很少見那個人剛進黑道就當老大的,《奇跡》里的成龍除外。

    2、要會掐架,而且被狂砍八條街也不會死,奄奄一息都不死,比如陳浩南。

    3、上要有錢,沒錢沒小弟跟,山雞也玩不轉。

    4、要有顆當老大的野心,像張無忌就永遠當不了老大。

    混黑道不容易啊,和混市場一樣。

    H牌是在武漢市終端零售市場表現得特別好的一個品牌。但由于H品牌進入武漢的時間才三年,也沒設立省代,采取的是加盟的模式,誰有終端資源誰就做。有三家前期拿到產品的經銷商形成了三分鼎立的態勢,我們暫且叫他A、B、C。其中A的實力最弱,乃是名副其實的小弟,手上只有兩家銷售一般的終端店。B、C實力均等,相比A都算老大,是H產品在武漢市的主力銷售商。B有兩家終端店,其中就有大名鼎鼎的武漢廣場形象店。C也比較強,在新世界和群光廣場做H品牌的招牌。這三家由于都在武漢,經常有事沒事掐架。每天都和公司告狀,A說C亂打折,B說A線下交易(該商場管,關你啥事),或則A和B一起指責C往批發市場竄貨,反正是一天掐三次,從早掐到晚,終日不消停。

    H廠商也拿他們沒辦法,砍成一家?手背手心都是肉。這個一地三家也不能怪經銷商,屬于歷史遺留問題,H品牌是個新貴品牌,在入市之初也沒想到渠道規劃之類的,一不小心做成現在尾大不掉的狀況。怎么辦呢?在沒有更好的辦法之前,只好維持現狀。于是武漢市場有如香港黑幫火拼,H廠商則像昔日的香港皇家消防隊,四處救火消氣。

    忽然有天風雨大作,電閃雷鳴,大凡天氣異象變要出現重大變故。A作為小弟中的小弟正在家觀看著名的古惑仔電影《剩者為王》,忽然領悟了小弟向老大轉變的三大條件,于是開始盤算。

    第一,進入黑道的時間足夠。(我經營H品牌也有三年了)

    第二,能掐架。(當然能掐,雖然我最弱,但是我也經常掐他們,我掐,我掐,我掐掐掐)

    第三,有錢。(幾年經營H品牌,也賺了點,不賺錢我也不和他們掐)

    第四,有野心。當然有,沒有野心,我在這里想什么勁。

    四大條件都滿足,我為什么不能當老大呢。在經過A的仔細考慮后,結合H品牌的市場政策,A覺得很有可能“上位”(當老大),甚至獨霸江湖。

    現在我們來介紹H品牌的市場政策,H品牌之前沒料想到市場會如此成功,本來也就是想做做工廠,賺點制造業的利潤就算完了。可是天不遂人愿,H品牌竟然一炮打響。所以以前沒有規劃渠道的惡果也出來了,經銷商戰火四起,賺錢的產品,不搶在自己手上是傻瓜。話說天下分久必合,合久必分。H品牌開始也規劃渠道了,并且建立各級代理的制度。比如說,和H品牌簽訂銷售責任合同,年回款200萬以上就可以做一級代理之類拿到最低折扣和返點,也是老生常談。

    可是這放到武漢市場也有點毛病了。武漢市場一年確實可以回款200多萬,可是這是ABC瓜分的,A大概50萬,B、C各有不到100萬。所以A、B、C都大眼瞪小眼,誰都拿不到一級代理。而零售終端都被他們瓜分完了,終端銷售想上升50%簡直比登天還難。不過B、C都無所謂,因為H品牌是100%的利潤,就是進貨100萬,也就賺100萬。都不愿意和H品牌簽合同約束自己,不要那個最低折扣和返點也無所謂了,反正大家都沒有,就這樣吧。

    有天,天氣很好。

    A事先和H品牌的區域經理D秘密長談了一次,然后把B、C、 D約到一塊,進行了一次普通的談話。

    A說:各位老大,我覺得我們現在的折扣不合理啊,我們武漢這么好,為什么不給我們最低折扣啊。

    B、C說:是啊是啊,D,你太不厚道了啊。

    D說:我也沒辦法啊,公司的規定是死的,到了就享受,要不我多給你們一點促銷的支持吧。

    B、C說:這還差不多。

    其實這也是常見的談話,幾個經銷商約區域經理要點好處嘛,大家都知道。

    這時候A說:幾位大哥,我覺得我可以這樣做。我是小弟,我犧牲下,我和H品牌簽訂200萬的銷售合同,然后我們就可以享受最低折扣和返點,返點我們按照三個人的完成比例分,而且H品牌把貨直接發給我,你們不用備庫存了,我給你們當地服務,這樣怎么樣。

    B、C的第一反應是,有陰謀。因為A平時也是什么都吃就是不吃虧的人物。怎么這次如此大方,其中肯定有詐。

    這時候D說:不行。A,你就是個跑龍套的,我們可不相信你可以完成200萬。

    B、C也說,是啊是啊,這個老大要做也是我們來做,你算哪根蔥。

    D開始出招了:這樣也不是不可以,除非你們交保證金,我算算,給你們最低折扣公司的損失是多少。裝模作樣算一下:30萬。

    B、C二老大一聽就裝傻了。保證金,憑什么,我們的終端都是好資源,你們不給我們做給誰做。

    A拍拍胸脯:那好,你們不相信我的偉大,我拍30萬做保證金,完不成,你們扣掉,我不說二話。

    B、C一聽,A既然這么有決心,那就讓他簽吧。反正我們可以拿到好處,低折扣和返點,又不用付出什么。

    于是,A與D按照H品牌標準協議簽訂了銷售責任協議,名義上成為了H品牌的經銷商。

    D回總部匯報后,得到了總部的熱烈的精神表揚和物質表揚,保證金到手,以后專門服務A就可以。

    現在開始,A開始從個小弟向老大進行蛻變。

    首先,H品牌開始只向A發貨,B、C開始很得意,庫存現在都不用了,A也老老實實發貨,不過慢慢B、C發現,很多好賣的貨,找A要都要不到,可是A的終端竟然有?找H品牌溝通,H品牌說,我們的貨直接發給A了,合同上標明我們是沒有權力向你們發貨了的。B、C受不了這口氣,去別的地方高價竄點貨回來,馬上接到H品牌的通知:別違反規矩啊。A變成了無所不知的007,道理很簡單,我都沒放貨給他們,他們柜臺上哪來的啊。

    A時緊時松,很多貨拿得都比之前的折扣還要高,畢竟A當老大了,要點手續費很正常,把B、C氣得夠嗆。B、C都盤算,明年續約肯定不能這樣干了,一定要自己與H品牌簽責任合同。

    其次,A開始利用那張合同大力發展二線城市。A召集了下級地市很多行業小弟,把合同拿出來,大家看,我是H品牌在湖北的一級代理,傳說中的老大,知道不。你們看globrand.com我的下線經銷商,做的都是武漢廣場、新世紀這種百貨,單店年銷售3百萬(拿出從商場搞出的H品牌銷售排名)你們有信心沒有。

    地市的小弟很配合的喊:有。很好,那打款進貨吧。

    半年時間,A把下面的地方能開發都開發了,最重要的是,業內都知道以前烽火四起的武漢現在有個名義上的老大,小A。

    最后,A做了件令人發指,人神共憤的事情——他跑去武廣談商場去了。老大就是老大,當萬年小弟也掩蓋不住他的光輝啊。商場一看,原來B不是正牌經銷商啊,代理是A啊。A表示,他會搞好商場關系,提升商場業績等等一系列單方面的承諾。

    一年時間,這時候B和C已經被折騰得沒有脾氣了。貨源無法及時保證,公司也只認A,政策都給A,商場也被A切入了,B、C差點要砍了A,但這畢竟不是黑幫火拼,如果不想去吃幾年免費牢飯,還是三思后行了。算了,不和小弟一般見識,再找找別的產品做吧。

    A終于笑到了最后。

    自此開始,A縱橫捭闔,獨占武漢8家商場,成為武漢市場的巨無霸,地位無人可以動搖。

    原載《銷售與市場》

    歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,李俊,長期從事品牌建設與零售終端建設。Msn/email:kaleqi1984@163.com(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 查看李俊所有文章

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