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    伯仲之爭:蘇泊爾、愛仕達給我們帶來了什么啟示?!——炊具產業競爭狀況分析系列(一)
    2009-03-29 全球品牌網  王 小剛
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    筆者語:一個牌低關注度的(炊具)行業里,出了兩個中國馳名商標。兩個浙江民營企業,年銷售額總量達到20億,占整個炊具行業產量的80%以上,全國市場占有率達到70%以上。一個(蘇泊爾)年底上市,另一個(愛仕達)剛榮獲中國馳名商標,兩個都邁出了可喜的一步,面對這些難能可貴的成績,我們無意去標榜他們的成功,但滴的剖析與反思,我們期望可以找到一些可貴之處,可喜之處、可借鑒之處。

    眾所周知,蘇泊爾、愛仕達是一對冤家,一對在中國大江南北市場中上演膠著競爭(產品、市場、品牌等層面),時刻演繹著德比激戰(都是浙江臺州)的民營企業,廣告語的比喻“風動,云跟,影隨。你動,我跟,心隨。” 最為恰當的驗證了他們的關系,競爭是企業成敗的關鍵。幾年下來,我們看不到他們因為市場鏖戰而茍延饞喘的疲態,看不到彼此因激烈競爭導致經營效益下降而相互揭短、甚至“狗急跳墻”般的指責;卻看到市場蛋糕在競爭中越做越大,銷售業績在競爭中得到提升,企業規模在競爭中擴大了,品牌知名度越來越高了。所有這一切,在這兩個浙江民營企業經營競爭中得到彰顯。在這篇文章,筆者也期望通過對這一場持久的伯仲之爭的淺薄分析能給企業競爭力的有效促進帶來少許的啟示!

    差異化經營

    同為浙江民營企業,雖說兩者各自都秉持著浙江企業的穩健、理性快速擴張。但兩者經營的風格卻迥然不同,在企業經營中,都刻意去培養各自的差異化經營優勢,從而抓住機會快速提升競爭力。表現在:

    蘇泊爾:率先在國家壓力鍋新舊標準更替的非常時期,把握市場先機,采用當時的壓力鍋行業92新標準,一如既往的注重產品整體品質與品牌建設,從“安全到家到創意廚房好生活”一次次明顯的差異化品牌傳播深入到消費者心理,使得supor一躍成為市場之王,即便如此,蘇氏父子沒有就此志得意滿,在差異化經營中,尋求更大的突破:企業上市、產業多元化發展、產業橫、縱向交叉整合戰略。為企業持續發展增添更具優勢的競爭力。不客氣的說,差異化戰略實施延續了蘇泊爾的領先,成就了super(超越)。

    愛仕達:一味的把它定位在市場跟隨者(限于營銷、產品開發),沒有品牌內涵,仿佛它就是拿來主義者作蛹者,確實是有些偏頗,按筆者獲知,愛仕達是最先涉足當時不粘鍋產品的,如果說壓力鍋成就了蘇泊爾,那么,不粘鍋便成就了愛仕達,讓它在先天不足中得到營養與奪得后續市場競爭的先機,積累了追趕蘇泊爾的本錢。更讓愛仕達亢奮、有驚無險的就是在2001----2003幾年把握炊具外貿迅猛發展的機會,避開蘇泊爾全國性的強勢進攻,緊緊把握大賣場業態,堅持做外貿,做到戰略、戰術調整、內銷戰術撤退、外貿戰略進攻。在持續競爭中擴大資本積累與提升生產規模,從而在產能規模化發展中緊緊跟進蘇泊爾。隨著2003年的銷售盤點,愛仕達依舊穩居老二,把業內其他競爭對手遠遠拋離在后面,愛仕達也把“內銷vs貼牌-----20/80原理”這一差異化經營戰略演繹得驚心動魄。(其他競爭對手:美亞、家能、愛妻、小助手等卻痛失國內最好的市場搶占機會)。

    專心與專注

    在業內,流傳著一個有趣的故事,某日,賣場的主管把一堆鍋子除去所有標志、包裝,讓蘇顯澤總裁與陳合林董事長尋找自家的產品。結果讓人很意外,兩人憑借鼻子與眼睛,準確無誤的挑選出自家的寶貝來。我們無需去求證故事的真實性。任何事實都掩飾不了兩個企業經營者對鋁炊具產品的癡愛與熱情。因為他們都有共同的習慣----出差時候總會抽時間去賣場看看他們的鍋子。沒有對炊具事業專心與專注,他們不會在這個行業陷得那么深。

    蘇泊爾:即便是在小家電(多元化其實是產業橫向戰略整合)已經取得不俗的表現(2個多億銷售),也絲毫不會減弱成為全球領先者的志向,今天,我們可以看到,蘇泊爾在品牌宣傳、產品開發、營銷策略都注重整體格調、質感,注重內涵的表達。沒有專心與專注的態度,這些市場表現不可能做得可圈可點。作為行業老大,它絕對具備了專業的服務精神與負責任的態度,對行業發展的貢獻功不可磨。(制定壓力鍋標準,提倡圍繞消費者需求提高產品品質,一系列經營舉措都帶動與擴大了整個行業的發展檔次與規模)。

    愛仕達:憑借對不粘產品開發的專注態度,成為國家不粘鍋研發中心基地,此舉拓寬了不粘鍋產業的發展,更促進各廠商在產品功能、科研技術、工藝質量等方面開展良性競爭。縱然是愛仕達采用緊貼跟隨戰略,如果沒有專心與專注 ,在市場操作上,愛仕達的市場反應不可能那么快,底氣那么足地向行業老大叫板。

    用人機制與策略

    蘇泊爾:重于當地人員的培養,本地人員猶如八旗子弟兵成為公司的主要骨干,他們許多伴隨著蘇泊爾一步一個腳印,從小到大,從弱到強。立下了汗馬功勞。他們當中更多地具備了樸素的生產與市場經驗。具有很強的忠誠度,蘇泊爾的市場人員喜歡把其玉環廠部稱為“家里”,每次回廠部召開會議也就順理成章地“回家”。蘇泊爾的市場運作如同沿著一個軌道勻速前進。作為儒雅的少東家蘇總裁,他更愿意培養員工的自我意識與增強員工自我超越膽識,他知道,這些是工作態度、工作能力最基本與最核心的要素。

    愛仕達:著重于外來人才的引進,他們大多是具有行業或相關行業經驗與專業素質的人員,雖然要融入當地的文化與習慣有一個艱難的過程,但其中碰出的火花也令企業有了許多跳躍式靈感。愛仕達的市場運作則層出不窮,游刃有余。這與其任用的人才有莫大關系。創造互動、開放的溝通氛圍,精明的陳老板知道,鼓勵百花齊放,百家爭鳴,便等于市場運作上多一份差異化優勢。

    消費需求至上—為顧客創造價值!

    伴隨國家經濟持續高速的發展,人們生活水平也很大程度得到提高,生活形態也從單一使用到多功能品質追求。消費需求至上,為顧客創造價值!把握市場消費需求,不斷的擴大產品品類。在這一點上,蘇泊爾、愛仕達,似乎達成了驚人的默契------從蘇泊爾最初的“安全到家”到“創意廚房好生活”、愛仕達提倡的“安全、健康、節能”,產品也從單一壓力鍋發展到煎鍋、湯鍋、奶鍋、等多功能炊具,到了今天,電磁爐鋁合金多用鍋也伴隨而生,讓顧客目不接瑕。縱觀幾年,蘇泊爾、愛仕達競爭歸競爭,但都下大力氣去認真研究顧客的廚房需求,都是把消費需求作為企業發展,企業競爭力提高的根本,借助新材料、新科技、新工藝、一心一意地為顧客創造價值!沒有了這個,家業不可能做大、企業不可能做強。

    面對他們的成功,我們不可能像蘇泊爾人、愛仕達人那樣數家珍。即便如此,我們要稱贊他們,更要激勵他們,今天的市場,不再是兩虎相爭了,(美國)紐威爾來了、(香港)美亞來了、(法國)緹法、(德國)菲仕樂和(意大利)拉歌斯蒂娜都來了,來勢越來越猛,談品牌、論實力、各自都有明顯的優勢,群雄逐鹿,除了迎頭趕上,蘇泊爾,愛仕達別無選擇!

    水謂能下方為海,山不驚高自及大。讓我們祝福這些企業吧。

    2004年6月8日 寫于深圳

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