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    ”期轉現”業務引導期貨公司市場開發全新策略
    2009-02-11 全球品牌網  董淑志

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    鄭州商品交易所棉花期貨自進入七月份以來,出現了歷史少見的巨量的“期轉現”業務,不到2個月的時間,10萬噸期貨棉花庫存變為4萬噸,市場消化6萬余噸。鄭商所交割部、結算部一片繁忙熱鬧的景象,格林期貨在<SPAN lang=EN-US >7、8月份也交割棉花1萬余噸,其中期轉現占到30%。為什么鄭棉期貨在此時出現了巨量交割,它又能給期貨公司帶來怎樣的啟示?

    一、巨量“期轉現”出現的背景和原因分析

    2004年11月開始,期貨與現貨棉花價格的基差開始逐漸變大,最高2000元/噸的期現基差,為棉花加工型企業和貿易型企業提供了很好的在期貨拋出高價棉花得時機。期現基差直到2005年3月份達到最大值之后,隨著期貨價格開始大幅度回落,而現貨價格卻穩步快速上漲,期現基差從4月初開始大幅度減少直到6月和7月期貨現貨價格基本一致。7月21日人民幣升值2%和70萬噸配額發放后,進口棉大量進口、紡織出口形勢更加嚴峻,人們心理預期比較悲觀,受此影響,期貨價格又開始大幅回落,而現貨價格卻一直比較穩定,出現期貨價格與現貨價格倒掛,基差變為負數,期貨市場和現貨市場之間的套利機會凸現。這也是為什么大量涉棉企業入市進行大量期轉現業務的根本性原因和條件。

    新舊年度交替之時,銀行催款,棉花企業提前套現資金之心迫切,紡織企業資金也比較緊張。期轉現可以提高資金的利用效率。期轉現既可以使生產、經營和加工企業回避價格風險,又可以使企業提高資金利用效率。加工企業如果在合約到期集中交割,必須一次拿出幾百萬甚至幾千萬把原料購進,增加了庫存量,一次性占用了大量資金。期轉現可以使企業根據加工需要分批分期地購回原料,減輕了資金壓力,減少了庫存量。生產經營企業也可以提前和分批收到資金,特別是新舊年度交替之時,銀行催貸,期轉現更能幫助企業按時還貸。

    二、“期轉現”業務引導期貨公司市場開發的全新戰略fficeffice" />

    “期轉現”給期貨公司帶來的收益微薄,因其入金量大、交割量大,還會引來期貨公司的交割部門、財務部門的質疑。但為什么很多期貨公司還熱衷于期轉現業務,它又能給期貨公司帶來什么?

    1、借助行情機遇和“期轉現”優勢,讓其享受優質、快捷超值服務,滿足其個性化需求,實施“先引進來”戰略

    借助“期轉現”低廉的交易成本、較高的資金效率以及更重要的是期貨價格的優勢,加快引進客戶開戶入市操作,讓其感受期貨市場給其帶來的實際效益,逐步學會利用期貨市場為企業生產經營服務,這就是“現引進來”戰略。在7、8月份我公司引進了大量的涉棉企業開戶入金進行“期轉現”和交割業務,這其中包括前期跟蹤聯系的有一定經營規模的棉麻公司、貿易企業和紡織企業以及新近開發的涉棉企業。并讓客戶享受優質、快捷超值得“期轉現”業務服務,全心全意為客戶著想,滿足客戶個性化需求。

    例如:一接觸很久、一直未在我格林期貨開戶運作的紡織企業客戶,在其他經紀公司CF508合約接取了C1類倉單,并準備在中儲棉青島庫提貨,然而由于路途較遠、提貨人多造成了提貨時間上的延遲,但是企業又急需原料生產不能耽誤,情況緊急。我公司結合這種情況與紡織企業領導交流后,定制了快速應急方案,即開戶、入金、聯系期轉現賣方同時開展,高效、協調、有針對性全面啟動各個流程,在不到24小時的時間內完成了客戶的開戶、建倉、期轉現、提貨等所有程序,幫助客戶解了原料之圍。事后,客戶明確表示對我們的服務十分滿意,不僅僅解決了原料之急,而且大大降低了原料的采購成本,提高了資金運轉效率。

    2、通過“期轉現”業務的服務和后續的市場培育和深度開發,讓客戶逐步了解期貨,并學會利用期貨為企業生產經營服務,切實增加公司的長期效益,提高客戶對格林品牌的認知和體驗

    期轉現業務并不能夠給公司帶來直接的可見的很大的收益,但是借助它可以涉棉企業引進期貨市場,提高格林品牌的在棉花期貨中的影響力和認知度,并且通過后續的跟蹤服務和后續培育、深度開發,讓客戶逐步了解期貨市場和格林期貨,學會利用期貨市場的避險工具為企業的生產經營服務,逐漸掌握期貨市場投資的技巧和理念,同時又增加了公司的收益,實現多贏。 另外,這也提示我們,期貨公司必須本著為客戶著想,盡力滿足客戶的多樣化、個性化需求,將幫客戶實現最大盈利、為客戶創造最大價值與提高期貨公司的收益相統一起來,期貨公司才能贏得客戶的信賴,并獲得真正的可持續發展。

    3、期貨市場營銷要善于利用“天時、地利、人和”,并在不同“天時、地利、人和”,市場開發的側重點也將有所不同。

    2004年11月開始,期貨基差逐漸變大,這個就為棉花生產性和貿易性企業提供了期現套利的機會,我們就要抓住期貨市場賦予“天時”,結合公司“地利”優勢,發揮主觀能動性(人和),大力開發棉麻公司和棉花貿易企業組織現貨生產棉花期貨倉單,開展期現套利業務。到了現在基差逐漸縮小,出現了期現價格倒掛的現象,為貿易型企業又提供了絕佳的期現套利機會,即買期貨賣現貨,同時更為紡織企業提供了買物美價廉的棉花的機會。格林期貨就要充分利用“天時”,借助交易所所在地的“地利”,通過“期轉現”業務,調動市場人員開發客戶的積極性,大量引進紡織企業和貿易企業入市。

    4、通過“期轉現”業務,能夠加強公司各個部門之間的協作能力,提高工作效率,適應業務的發展要求

    期轉現業務入“金量大、時間短、交割量大、環節多”,這對公司各個部門(包括市場部、財務部、交割部等)的全面高效協作提出了很高的要求,也是一個考驗,例如上面案例中所面臨的緊急情況。通過“期轉現”,能夠加強公司各個部門的協作能力,提高工作效率,更好的為涉棉提供優質、快捷的服務。

    作者:董淑志格林期貨棉花研發研究

    電話:0371-66063476

    郵箱:andrewdong@126.com

    博客:http://futuresky.bokee.com

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