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    第17節:第三章市場開發(5)
    2009-02-07 全球品牌網  狄振鵬

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    系列專題:《如何成為營銷高手》

      所謂獵犬計劃就是通過找幫,找顧問來開發市場

      “獵犬計劃”的名稱來源于獵人打獵。獵人出去打獵,除了要帶一支裝滿子彈的獵槍,還要帶獵狗。獵狗有兩大功能,第一是嗅覺靈敏,第二是奔跑速度比較快。嗅覺靈敏可以幫助獵人發現獵物,奔跑速度快可以幫助獵人捕捉獵物。所以獵犬計劃法是最有效的客戶開發方法之一,已被全世界行銷大師所廣泛運用。

      已經開發并且運作良好的大客戶就是營銷人員的“獵犬”,在臺灣又被稱為“影響力中心”。影響力中心就是那些交際比較廣、具有一定號召力的客戶。通過這些影響力中心的幫助去開發客戶、開發市場,這就是獵犬計劃。

      獵犬計劃,就是要學會找幫手,所謂“孔明草

      船箭”,還有“借東風”也是這個意思。所以

      聰明的營銷人員做事業一定是要學會借力借勢,

      不斷地發展你的獵犬,這樣銷售工作才會做得

      非常棒。

      很多營銷人員在開發市場時會覺得很累,原因就在于身邊缺乏幫助自己的“獵犬”。而真正的營銷高手在做銷售時,是十分省力的,你會發現他與客戶見面時不是在做商務談判,而是與客戶交朋友,結交關系——他已進入開發市場的第三個階段,即建立客戶網絡,同時又培養大量的“獵犬”。

      案例

      某公司舉辦企業家高級培訓班,短短一個月竟招收了70多名當地的企業家作為學員,這樣的營銷效果是非常好的。但該公司并沒有專職的銷售員,只有一個接聽電話秘書,也沒有花一分錢的廣告費,原因是什么呢?

      原來該公司位于著名的旅游城市,市內有很多高檔的娛樂場所。于是該公司就聘請那些高檔娛樂場所的服務小姐作為兼職推銷員,由她們向那些前來娛樂消費的企業家、公司老總們進行宣傳,開發客戶。這樣的營銷效果自然是十分成功的。

      所以聰明的營銷人員一定是要學會借力借勢的,不斷地去發展你的“獵犬”。如果每個營銷人員能發展五到十個“獵犬”,你的銷售工作就一定會做得非常出色。

      你認為“獵犬計劃”如何?目前你有幫助自己開發市場的“獵犬”嗎?

      (三)客戶網絡法

      在動物界中,青蛙是自己跳起來把一個蟲子吃掉,蜘蛛是編一個網等蟲子上來。我們營銷人員不要做青蛙,要做蜘蛛,要編織自己的客戶網絡。

      客戶網絡法是指把一群人聯合起來、互相幫助,以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達到資訊共享、聯合互補等互利的目的。如組織俱樂部、聯誼會、會員制等松散組織。

      客戶網絡的特征

      有連接——橫向、縱向或豎向
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