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    第15節:第三章市場開發(3)
    2009-02-07 全球品牌網  狄振鵬

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    系列專題:《如何成為營銷高手》

      3.潛在客戶的需求特

      還需要分析潛在客戶應該具有什么樣的需求特點。比如,他們是什么樣的人,經常會到哪里去,他們關心什么,與什么人參加什么樣的活動,他們的價值觀是什么。對潛在客戶價值觀的確定是十分重要的。

      案例

      先救誰?

      有一個價值觀評判題目:如果母親、愛人和孩子一齊掉進了深水里,且他們都不會游泳。假設你作為兒子,只能救一個,你會先救誰?

      調查結果表明,大部分人選擇了先救孩子,這個比例超過了50%。救孩子的原因是因為孩子小,還沒有享受過生命的快樂,所以把生命的機會留給孩子。

      救母親呢?理由是老婆可以再娶,孩子還可以再生,但母親只有一個。母親是不可以改變的,其他都是可以改變的,不先救母親,天地不容,所以把生命的機會留給母親。

      為什么救愛人?因為愛人是我最心愛的,只要愛人在,還愁沒有孩子!

      但男人選擇救老婆和女人選擇救丈夫的排列順序都是一樣的,比例卻是不一樣的,即排第一位的都是救愛人,第二位是救母親,第三位是孩子,但男人選擇救老婆的只有5%,女人選擇救老公的卻有15%。

      但對于救援專家來說,他的答案簡潔而又令人折服:先救離岸最近的!誰離得近,他就有施救的可能,就應先救他。因為對救援專家來說,這三個人的重要性是沒有區別的,他認為都是你最親的親人,不可以有差別的,我們能救誰就先救誰。

      因此,每個人的值觀是不一樣的,這直接導致了具體行為的差別。客戶在購買產時選擇的價值觀也是不同的,營銷人員一定要了解客戶對供應商的價值觀到底是什么。

      客戶價值觀

      所謂客戶價值觀是指客戶購買選擇的價值觀和評判標

      準,在某種程度上,客戶的價值觀是指他們選擇供應

      的價值觀,或稱供應商選擇價值觀,或購買價值觀。

      二、市場開發的三種主要方法

      市場開發的方法有很多種,其中最常見的一種方法就叫緣故法。緣故法又稱為“五同法”,即同事、同鄉、同學、同居(鄰居)、同伍。因此所謂緣故法,就是指市場開發首先從親朋好友開始,例如人壽保險的做法,還有比如說直銷、電話行銷等等,基本上都采用此種銷售方式。

      除了緣故法之外,目前全世界銷售大師、營銷用得最多、最卓越的是下面三種市場開發的方法:

      目標市場法;

      獵犬計劃法;

      客戶網絡法。

      (一)目標市場法

      當我們面對很多客戶、很多行業、很多區域的時候,常常感覺無從下手。這時候可以使用目標市場法。
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