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    如何開發少數民族市場
    2008-01-18 全球品牌網  伯建新

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    pt>  我國作為一個多民族的國家,少數民族人群眾多,民族市場有著廣闊的發展前景和巨大的市場潛力,運作民族市場對企業來講不僅可以開辟新的藍海市場同時也可以提升企業的發展空間。但是由于我們缺乏發現的眼光和給與更多的關注,對早已存在的少數民族市場忽視而讓市場機會從我們的身邊溜走。據悉,國內知名的飲料企業娃哈哈集團在整個新疆每年約2個億的銷售額,其中約50%來自少數民族市場。大家都熟悉的功能飲料紅牛”,在全國市場銷售較好的市場其中之一就有少數民族市場。

    因而對民族市場的開發,就需要從一個新的角度來看待這個問題,把握這個機會來運作好民族市場實現企業在民族市場擴展的成功,個人認為擴展少數民族市場需要作以下工作。

    首先,作為企業需要從市場外部入

    一.了解少數民族人群的生活方式

    每個民族生活方式各有不同,其消費的特性就有所不同,可以講一個民族的生活方式在某一方面代表著其消費的特性和趨勢,也影響著消費的購買動機和消費的需求,作為擴展少數民族市場企業來講只有了解少數民族的生活方式,才能從其中把握產的研發和銷售的方向,在市場的營銷活動中才能有的放失準確的命中目標。

    二、了解少數民族的消費心理

    消費心理無處不在,每個民族對于消費的需求和價值的取向都有各自的特,比如有的少數民族人群的消費注重求名、而有的消費人群注重求廉,有的注重藝術性、有的注重實用性,而有的可能兩者兼顧等等,所有這些需求可以講都是其消費心理的直接體現不一而同,因而對每個民族消費心理的把握是每個進軍少數民族市場企業需要給與關注的問題。

    三、了解少數民族的歷史文化

    作為我國的部分少數民族大多有著自己本民族的文字和語言,同時在漫長的歷史發展中形成自己獨特的文化。這種民族文化根深蒂固時時在影響著其生活方式,繼而對其需求特性、消費心理、購買行為產生較為重要的影響,通過對少數民族其發展歷史和文化的了解,就可以很好的把握民族市場的特性和需求,在市場擴展中起到事半功倍的效果。

    其次,作為企業在內部的工作需要從一下幾個方面入手:

    一、產品的定位工作

    產品的定位要符合少數民族的需求,主要是在產品宣傳的利益點要遵從少數民族的消費需求符合少數民族的消費心理和喜好特點,才能打動少數民族的購買產品。

    二、產品的設計工作

    產品的設計要遵從民族習慣和喜好,主要表現在產品外包裝上,如色彩的搭配、圖案的選擇、包裝的形式等等細節上。要抓族少數民族人群的喜好避諱少數民族的的禁忌,如在在色彩上我國少數民族人群中蒙古族偏好桔黃、藍、綠、紫紅而禁忌黑、白兩色,維吾爾族偏好紅、綠、粉紅、玫瑰紅、紫紅、青、白而黃色為禁忌色,而苗族則偏好青、深藍、墨綠、黑、褐等色避諱白、黃、朱紅等色。如果不注這些則會造成不必要的麻煩,同時針對某一民族的消費人群最好能在產品的包裝上出現該民族的文字,加強民族的認同感,在市場中我們可以發現這樣一個現象,被譽為世界第一品牌的“可口可樂”其在新疆市場上銷售的產品,很多產品的標簽上都有維文。通過這一現象,我們可以看到即便是知名企業對于民族市場的擴展所作的努力。

    三、產品的名稱問題

    產品的名稱要通俗易懂,接近少數民族的語言環境,避免生硬和拗口,不利于傳播。同時產品名稱要避免和民族文字上產生歧義,而造成推廣的困難。L公司在做一個食品推廣時,就犯了一個錯誤,因為在其所針對的少數民族人群中,該產品的名稱譯成當地少數民族的語言是明顯帶有歧義,和產品格格不入,最終產品的推廣無疾而終。

    四、產品的宣傳問題

    1、廣告宣傳要采取專門針對性的語言和認同的形象代言人

    過去很多的企業在產品的宣傳語言上只注重于漢語語言方面的宣傳,而忽視運用少數民族的語言進行必要地宣傳,同時在選擇形象代言人上也存在同樣的問題。由于語言和代言人的選擇的忽視,往往造成少數民族消費者在心理上的不認同。比如,我們所熟知的蒙牛乳業,在其發展的過程中,為擴展蒙古族市場,在其他企業沒有專門針對蒙古族采取用蒙語進行廣告宣傳的時候,率先用有蒙古語言的廣告來針對蒙古族人群市場進行擴展,結果實現了在蒙古族市場上的突破,避開了在一漢族人群市場中的正面競爭。同樣在新疆市場許多企業在針對新疆少數民族進行宣傳時,一般都選擇其所針對的少數民族人群的本民族人士來為產品進行代言,從而縮短進入少數民族人群心智的時間和認同感,也都取得了不錯的銷售業績。

    2、產品的宣傳的語言要遵從通俗化的原則。

    由于每個民族的歷史和文化背景的不同,因而對復雜語言的理解就有所不同或者存在理解異議的問題,筆者曾在一家企業進行過針對少數民族的產品廣告片的制作,一開始文案在語言文字上的組織上完全采用漢語廣告的語言環境進行文案的創作,翻譯也采用了同樣的做法進行翻譯并將廣告片錄制完成,但是,在對廣告進行測試時,我們隨機找了一些少數民族同志進行廣告的測試,結果發現在對語言文字的理解上出現很大的分歧,一部分人群可以聽懂,而另一部分人群卻無法理解,究其原因在于能聽懂得人群大部分是接受過漢語教育的少數民族同志,而無法理解的都是對未接受漢語教育或漢語說得不好的人,只能聽懂日常的生活用語,對難度大和很少接觸書面語言的理解度就較差,因此也就存對廣告中語言無法理理解的問題。幸好,廣告沒有做完就播,否則浪費了廣告費還被蒙在鼓里,后來我們對整個廣告的文案進行了修改,選擇了以日常生活的平常用語同時按照少數民族的語言環境進行譯制,從而在后期的消費者測試中解決了前面存在的問題,廣告播出后起到了很好的效果。

    因此,向民族群體銷售產品之前,必須真正懂得少數民族的生活方式,理解他們的文化。

    五、銷售人員的選擇上

    強調針對不同的民族人群進行針對性的市場擴展,避免千篇一律的做法,可以采用聘用所要針對市場本民族的業務人員進行少數民族市場的開發,因為每個民族對本民族的人員容易產生信任和認同,能夠更好的溝通,使產品的擴展速度加快。

    最后,對于少數民族市場的擴展,對企業來講是一個新的課題,企業在進入之初除了要做到前面兩點外,在媒體的選擇上、產品的平面廣告上應注重最大限度的接近少數民族群體,要善于抓住能夠帶動和起到影響力的少數民族人群中的意見領袖,同時作為企業需要堅持一旦選用不會輕易作出更改。

    伯建新:實戰型營銷專業人士,長期以來,致力于營銷管理理論在市場環境下的應用與發展。為中國營銷管理網、價值中國網、博銳管理在線、融資網等媒體專欄作家,在《銷售與市場》、《中國食品工業》、《醫藥經濟報》、《大食品》、《糖酒周刊》、《財富時報》等專業報刊發表數萬字的文章,曾歷任某企業管理部主管、某藥業企劃負責人和市場營銷經理,涉足快速消費品、醫藥保健品、服裝、電子產品等多個領域,對實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道戰略、整合營銷傳播工業品營銷大客戶銷售等方面都有獨到和深入見解。電子郵件: bjx719178@126.com

    伯建新歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,伯建新,新疆實戰型營銷專業人士,十余年市場一線實踐經驗,致力于營銷管理理論在市場環境下的應用與發展。現為全球品牌網等媒體專欄作家,在《銷售與市場》、《中國食品工業》、《醫藥經濟報》、《大食品》、《糖煙酒周刊》、《財富時報》等專業報刊、雜志發表數萬字的文章,歷任企業管理部主管、藥業企劃負責人和市場營銷經理,涉足快速消費品、醫藥保健品、服裝、電子產品等多個領域,對實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道戰略、整合營銷傳播、工業品營銷、大客戶銷售等方面都有獨到和深入見解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入伯建新專欄

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