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    渠道健康的關鍵指標
    2007-12-19 全球品牌網  盛斌子

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    渠道健康與否,可以基于感性的判斷,基于經驗的判斷。當然,通過一些關鍵數據來判斷或分析渠道的整個環節運營是否健康,也不失為一種方法。而且是一種不錯的方法。現在我們看看哪些數據可以反應企業渠道運營質量。

    渠道運營關鍵指標

    一、渠道數量:絕對數量(批發商數量與零售商數量)、新增數量、重點經銷商覆蓋率、重點市場覆蓋率

    1.絕對數量、新增數量:反應企業現有渠道數量對企業目標與產品流通的匹配與適應性,與競爭對手相比的渠道增長的幅度。

    2.重點經銷商覆蓋率:反應企業現有客戶質量(有多少是行業的具實力經銷商)

    3.重點市場覆蓋率:包括重點區域市場與重點專業市場。反應企業渠道是否覆蓋到重要的區域市場與專業市場(對于家電與快銷品只有重點區域市場概念,無專業市場概念)

    二、渠道質量:覆蓋網點分銷能力、分銷效率、第一主推率、客戶流失率

    1.覆蓋網點分銷能力:本品牌覆蓋網點的銷售量占本地商家總銷售量的比例。這個數據在一些成熟的行業如家電行業是可以獲取的,但在建材行業獲取的難度較大。

    2.分銷效率:廠家實際出貨量/經銷商的批零總量*100%。分銷效率可以知道經銷商是否主推或主營廠家品牌

    3.第一主推率:此指標目的同上。

    4.客戶流失率:客戶流失數量/全部客戶數量。通過客戶流失率分析可知企業渠道的穩定性

    批發商運營能力分析

    1.銷售總額完成率:全年實際銷售/年銷售任務*100%;是營銷人員最喜歡關注的指標,但也往往是營銷人員只會關注的指標。

    2. 單品完成率:單品全年實際銷售/單品年銷售任務*100%。對于企業的主推產品,設定單品完成率是一個不錯的選擇

    3.渠道年批發運營成本:渠道的批發運營指標可以較多,但關鍵的就三項:年用于批發的倉儲成本+年配送成本+人員成本

    4.批發毛利率:批發毛利/批發總額;也就是批發商的批發利潤;批發利潤一般都會被廠家限制。在批發代理協議中進行明確。

    5.凈利潤=批發總收入*批發毛利率--渠道運營成本。反應經銷商的營利能力。可以以月為單位或以年為單位進行計算。

    6.凈利率=凈利潤/批發總收入*100%

    7.庫存周轉率:2*月度累計進貨額÷(月初庫存+月未庫存);庫存周轉率反應批發商的產品流通速度。判斷經銷商的營利能力兩個關鍵指標是凈利潤率與庫存周轉率

    零售商運營能力分析

    1.月零售額:反應零售商月度零售能力

    2.零售毛利率=零售利潤÷零售額;反應某一品類零售利潤空間

    3.單品毛利率=單品零售利潤÷單品零售價;反應某一產品型號的毛利潤空間

    4.面積占比=某品牌經營面積÷經銷商總經營面積;反應客戶在終端主推某品牌的決心與重視程度

    5. 凈利率=(毛利-月固定成本)÷營業總額;一般以月為單位或以年為單位計算

    6.每平方產出=平均月度營業額÷終端店面面積;可以反應終端面積與營業額的對比關系,以期尋找最佳經營面積(不是越大越好,也不是越小越好)

    7.投入產出比:自該店裝修完畢開始運營,該店平均月進貨額÷單月分攤裝修費(投入產出的計算要素可能較多,不同的企業設計的要素不一樣,這要看企業基于何種目的)

    8.庫存周轉率:2*月度累計進貨額÷(月初庫存+月未庫存);庫存周轉率反應零售商的產品流通速度。判斷零售商的營利能力兩個關鍵指標凈利潤率與庫存周轉率

    盛斌子:十年營銷與市場的職業經理人生涯,在保健品、家電、建材業從事過業務員、傳播科長、分公司經理、市場總監渠道管理部經理等職位。擁有豐富的市場經驗與驕人的實戰業績,對市場部的管理與運作、品牌管理促銷策劃、市場推廣、分公司經營與管理、渠道管理有一定的心得與體會。信奉“業精于勤而荒于嬉,行成于思而毀于隨”,愿與業界同仁共同探討交流。電子郵件: shengbinzi@tom.com;新浪博客:http://blog.sina.com.cn/sbz911 電話:13823927168

    盛斌子歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,盛斌子,十余年銷售與市場職業經理人生涯,中國百位品牌營銷與策劃代表人物,在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監(代),營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居(建材、家電)營銷非常術》、《頂尖企業營銷•傳播實戰工具》,商業合伙人、營銷顧問、資源整合平臺,某著名4A廣告公司首席專家顧問,多家營銷管理顧問公司常年合作伙伴。手機13068668480;郵箱shengbinzi@tom.com (與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入盛斌子專欄

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