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    中國醫藥保健品著名品牌成功之路之三:天士力復方丹參滴丸
    2004-09-19 全球品牌網  楊文耀

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    定位心腦,潛力廣闊

    心腦血管市場是目前醫藥市場最具潛力的市場之一,2002年,國內心血管類藥物市場的規模超過200億元,并且這個市場還在以每年26%的速度增長,較整個醫藥市場平均增長水平高出一倍。天士力在發展之初的“定位心腦”,便是復方丹參滴丸成功的開始。

    造成這個市場如此迅猛增長的原因一方面是因為中國正在進入老齡化社會,國家統計局最近統計表明,2003年,中國60歲以上人口將達到1億三千萬,眾所周知,老年人是心腦血管病的主要發病群體,有這樣一個龐大的消費群體為基礎,其市場規模自然不在話下;另一方面,由于飲食結構改變,造成膽固醇攝入量過多,以及工作、生活壓力加大、運動少,環境污染等原因,心腦血管發病率呈現年輕化的趨勢,三四十歲的人患心腦血管病的比例在增加;而且從國際上看,心腦血管類藥物的銷售額在大多數發達國家都居首位,而在我國,此類藥物的總銷售額在整個醫藥市場僅列第三位,尚有充足的增長空間,這些,是構成了心腦血管類藥物市場迅速膨脹的主要原因。

    現代中藥,沖擊FDA

    早在最初天士力復方丹參滴丸的創業階段,企業就已經把經營目標定向了未來國際市場,然而中藥現代化是通向國際市場的必經之路。我國中成藥已有數千年的歷史,有系統的理論,豐富的臨床經驗,然而由于生產工藝技術、劑型比較落后,中成藥質量標準體系不完善,控制方法落后,絕大多數還沒有擺脫丸、膏、散、丹、湯等傳統劑型,這些劑型用量大,起效慢,既不符合衛生標準,又不利于服用和攜帶,嚴重制約了中藥行業技術水平的提高和發展。并且與未來國際劑型的發展趨勢格格不入。

    為了解決中藥標準問題,96年天士力建立了國內第一個符合國際GAP標準的丹參藥源基地。在沒有中藥國家標準的情況下,提出了中藥業GEP標準,完全覆蓋了中藥制藥的全部過程,使中藥提取有了可控型的標準。天士力用實踐證明了中藥現代化的可行性,走出了中藥現代化的一條“荊棘之路”。

    在以前,傳統丹參片由于其療效顯著,在醫院臨床頗受歡迎,但由于其溶出速度慢、生物利用度低等劣勢,很快就被以現代中藥制劑面貌出現的復方丹參滴丸所取代。天士力復方丹參滴丸的研制生產被國家科技部列為“中藥現代化產業行動計劃”重中之重項目,1998年入選“全國醫藥科技十大新聞”,1999年位列“國家科技成果重推廣項目”醫藥衛生類榜首。天津天士力集團在堅持走現代中藥制劑銷售道路的同時,還善于運用各種宣傳段,巧妙地打出“中國第一個通過美國FDA臨床試驗申請的中藥制劑”這張牌。

    精兵強將,學術推廣

    醫院是藥品銷售的基礎。之所以經常看到國內藥業牌的銷售起落較大,而合資藥廠如中美史克、西安楊森、上海強生、北京諾華以及國內的天士力、麗珠等的產品銷售一般比較平穩,原因就在于醫生處方是建立藥品品牌的第一因素。天士力的兩位掌舵人閻惜軍和吳峰都是軍醫出身,深知醫生的推薦比廣告的效果要好得多。兩人有多年的從醫經驗,在國內醫院以及醫療界都建立了良好的人脈關系,處方藥分公司目標醫院已經達到1647個——天士力一直以醫院銷售作為突破口,提振銷售業績,這便為該公司提供了其他中藥企業沒有的平臺。

    公關活動,美譽捷徑

    懂得品牌傳播的朋友都知道,一個品牌從創建到成熟,要歷經知名度、美譽度等幾個階段,一般會運用廣告來打知名度,用公關活動來打造美譽度。天士力創業初期靠扎實的醫院推廣來“做廣告”,做口碑,97年之后,進入復方丹參滴丸的維護期后,啟動了一系列的公關活動和包裝,為企業和產品不但吸引了社會廣泛關注的眼球,而且提高了企業的社會美譽度。

    A、2003-05-22,天津天士力制藥股份有限公司董事長閆希軍一行來到天津市海河醫院——“天津的小湯山”,向這家醫院捐贈人民幣50萬元和天士力集團所屬企業寶士力科技開發有限公司研制生產的清潔消毒皂沫器50臺。

    B、天士力集團總裁閻希軍榮獲俄羅斯紅十字勛章

    C、復方丹參滴丸是第—個通過美國FDA臨床用藥申請的中藥

    D、天士力集團出自傳《文明之光—來自天士力的報告》面世······

    成功要素:

    定位心腦血管市場 現代中藥 沖擊FDA

    國家示范工程 強有力的學術推廣

    評論:

    從目前天士力的運營和相關報道,我們可以感受到那“內圣外王”之道的思想。內抓工藝改進、醫院的學術推廣,外抓企業形象塑造、事件公關,內外合建先進的企業文化。“天”、“士”、“力”三者合一,繼承和弘揚一種文化,讓人們不免想到了“為天地而立心,為生民而立命,為往圣繼絕學,為萬世開太平”那種天人合一的豪邁氣概。這一系列的企業形象成果來自于天士力在公關宣傳中的特色獨到的宣傳和整合營銷傳播體系。

    楊文耀,資深品牌戰略專家和醫藥保健品實戰營銷專家、項目投資策劃顧問,根據多年實戰經驗,獨家提煉出“品牌進化論”。從業務基層做起,曾先后擔任過上海杜拉克管理咨詢公司咨詢師、蜥蜴團隊項目總監、上海綠谷集團市場部經理,對產品的創新、品牌建設、新團隊運作方面有獨特的觀點和豐富的經驗。服務客戶有中國移動通信、山西傅山藥業、桂林三金藥業、上海綠谷、康師傅飲品、牽手果蔬汁、山西汾酒集團、安徽阜康藥業、山西中遠威、山西潞城大酒店等。現任火鳳凰品牌智囊團首席顧問,歡迎各界朋友與我共同探討有關觀點,13585905197 ,EMAIL:ywyle@sohu.com

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